《Top Sales 的外贸销售心法》

谈谈外贸中盲目的“价格保护政策”，同时也说说大家应该注意修炼的一些内功。

Sam，一直有个客户的跟进问题比较困惑。

事情是这样的，我一年前发了开发信，联系上了某国一个对口公司 A 的采购，然后寄过样品。

样品检测也没问题，报了几次价格，但是客户那边就迟迟没有要进一步推进合作的意愿。

对方迟迟不下单子的原因是嫌价格贵，所以不打算合作。

我这边价格下不来的原因是因为，我们公司的业务主管在给该国的一个大客户 B 供货。

由于 B 公司的订单比较多，所以主管要求我们联系该国的任何客户时，一切报价价格上不能比他的客户 B 的价格低，也就是价格保护政策。

我应该怎么办呢？

其实这种情况非常常见。

在一些公司内部，经常会有这种类似的同一市场的价格保护政策存在，这种政策有一定的合理性。

可以说，这种价格保护政策，是为了保护既有的客户在目标市场上的竞争优势。

政策本身没有太大问题，问题常常出现在用政策的人。

在实际工作当中，对这种政策滥用的人不在少数。

比方说，在使用价格保护政策之前，你的主管是否弄清楚了以下的这些问题：

• B 客户的商业模式？
• B 客户在供应链中的角色？
• B 客户他的产品的销售渠道？
• B 客户在当地是怎么推广和销售的？
• B 客户的主要客户群体是什么？
• B 客户最关心的是什么？

一般来说，我们谈到价格保护，主要针对的是在一个相同市场上，具有相同商业模式的商业主体。

如果不是相同的商业模式，而硬是套用价格保护政策，未免太过死板和不当。

举个例子，比如说你们做抗静电的乳胶指套。

你的主管在和客户 B 合作，客户 B 主要是供应到该国各个大大小小的电子厂和光纤通信厂。

客户 B 由于已经在服务这些终端的客户方面做了很多年，也建立了自己的品牌。

客户 B 的推广渠道是户外广告牌，和在本国的一些知名的电子元器件杂志上做广告。

你的主管给了客户 B 一个正常利润率报价的价格，客户 B 订单稳定，量也不错。（这样报价是否妥当我们先不作这方面讨论）

而你联系的客户 A，作为一个每个月都进口几个柜子的进口商，他不关心终端的客户服务，他只关心买进卖出。

他需要的是多做一些大批发商客户，能够更快地买进卖出，套取中间利润。

对他们来说，价格几乎决定合作的可能性。

那么，如果套用价格保护政策，你给客户 A 报的价格必须 ≥ 客户 B 的价格。

但是客户 B 能接受的价格，客户 A 能够接受吗？显然 90% 不能！

因为 A 客户，可能年年来参加展会，月月收一堆开发信，甚至中国也有采购 office。

对他们来说，不缺什么供应商。

所以回到我们一开始讲的内容。

你是否对客户有足够的了解？你知道什么商业模式的客户利润最高吗？你知道什么商业模式的客户最喜欢压价吗？你知道什么类型的客户你合作起来最舒服等等。

无论外贸还是内贸，回归到销售，都离不开探寻商业的本质。

很多业务员把大量精力放在怎么更好地跟进客户上，过度追求一些邮件技巧和细节，有时候真的是精力和时间本末倒置了。

跟进应该是一个非常自然的过程，而且这些属于我们业务本身的范畴。

为了更好地销售，我们还需要更多地花精力去了解客户的商业模式和利益本质。

在同一市场上，即使是同一个产品，商业模式和销售渠道都会相差很大。

仅仅你的客户采取不同的推广策略，可能销售渠道就大相径庭，面对的客户群体也截然不同。

和不同的客户合作，报价的策略以及利润率的把握都是不一样的。

你知道什么商业模式的客户利润最高，你知道什么商业模式的客户最喜欢压价，你知道什么类型的客户你合作起来最舒服等等。

每个圈子都有不同圈子的规则和玩法，同样也有不一样的利润率。

有客户供批发商，有客户供医院，美容院，食品厂，有客户供专卖店，有客户供政府部门，有客户供大型商超，也有客户买来再做包装贴牌出口等等。

比如，有的客户专门供应到医院的，这种普遍利润都是很高的。我有一些客户是专供 hospital supplies，采购的都是医院用的东西，沾带有点政府关系，交的税收还比别人低。

你说这种客户让你去报价，你能和阿里上询价的进口商报一样的“刺刀价”吗？

各种类型和销售的渠道都不一样。

你积累的客户类型越多，越有利于帮助你理解客户，了解自己产品定位，你更清楚你应该选择哪种方式来进行销售，采取什么样的方式来维护和差异化跟进客户。

积累你的客户类型，大中小类型的都要有，着重维护那些能对终端市场有足够把控能力的客户，服务好他们。

你要对客户的类型非常了解。

经常看到很多业务员说“我对 XX 市场很了解，我老客户经常买的什么规格，什么要求都一清二楚”。

对这些，一般我是持怀疑态度的。

有的人在某个市场上只有几个老客户，就说了解这个市场，很多时候都是一叶障目，以偏概全。

你在这个市场上到底做了多少客户？接触到了多少客户类型？你的客户中有多少是真正能对终端市场有把握能力的？很多也只是纯贸易的进口商（ trader ）而已。

在这个市场行业上没有足够的底蕴，客户基数也不够，终端市场也不了解，流通链上下游的客户类型很多都没有接触过，能说了解市场吗？

只是一个笑话罢了。

最后，我们回到开始的问题。

对于这种要求该国市场上任何其他客户的报价都不能比客户 B 报价低，只是在把客户往别的供应商那边推罢了。

即使是同一个市场的相同商业模式的客户，有时候也不用过分拘泥于所谓的价格保护政策。

凭什么价格不能比 B 报的低呢？如果你担心既定客户 B 的不满，完全可以用实体的内地公司和离岸的香港公司分开来签合同。

等你所谓的“大客户”真正大到动辄影响市场的时候，你再去好好考虑价格保护政策吧。

要知道，有的时候因为一些政策，你不去做一些看似小的客户，或者考虑到所谓的价格保护，但其实这类的客户总有人去做的。

假如我们引入长尾理论，这些都是你的长尾客户。

就算你不做这类客户，你的同行其他的竞争者仍然会不断供货给这些长尾客户。

而这些长尾客户是在逐渐增长的，渐渐地温水煮青蛙，在市场上你的所谓大客户的竞争优势逐渐不明显，而选择继续向你压价，甚至可能威胁要更换供应商。

盲目地一味讨好大客户，那样只会让你变得更为被动，对客户的砍价招架不住。

要么再降，要么客户流失，哪种结果都是对销售非常不利的。

（来源：料神外贸）

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（来源：料神外贸）