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2020-12-30 14:40
预警，全文共计6000字，看完需要8分钟。
在亚马逊的产品运营中，listing的优化属于是基础中的基础。
但是正因为太过基础，其实有时候更容易被大家所忽略。
正所谓：“基础不牢，地动山摇”，如果连基础的事情都没有搞定，再优质的产品也不会有很好的前景。
【推荐阅读】科普中的亲妈级!亚马逊Listing七要素详解,提升转化基本功！
Listing的优化是件非常重要的事情，可以说选品是根本，listing优化是关键。
想要店铺生存并发展起来，首先产品要选得好。
可是如果选到了一款好的产品，而lisiting的内容并没有把产品的关键词或优点给完美的show出来。
那么好的产品也不会被买家所搜索到和看到，那也就不会取得好的成绩。
换句话说，你产品的listing页面，其实就像是你每天出门时身上穿的衣服和脸上布置的妆容，直接反映出你身处的地位和自身的品味。
所以说要想让自己的产品最终吸引住消费者的脚步，打造出精美的产品listing就是第一步要做的工作。
另外，一款完美的listing还有极其重要的一点，那就是要兼具美观性与可搜索性。
换言之，你的产品listing中，应尽量包含所有高搜索量的相关关键词。
也就是你要在保证语句精美的前提下要尽量将该产品的关键词埋入到listing的内容中去。
这样你的listing才会出现在各个关键词的搜索结果页面，你产品的曝光量也才会得到应有的保障。
没有曝光量做基础，任何谈论点击率和转化率的行为都可以被视为无源之水、无本之木。
目前为止，很多的亚马逊新手卖家此前从未涉及过跨境电商业务，对listing的优化重视程度远远不够。
产品listing往往文字部分是东抄一下、西抄一下，图片部分则是随手一拍。
然后把合成之后的listing放到平台上就开始坐等出单了。
我不否认有些好的产品即使listing做的很烂也可以日出百单，但那毕竟是极少数，不要总把自己想的那么幸运。
大部分老外看到驴头不对马嘴的listing会直接关掉再换一家进行浏览。
下面我们就以listing页面的每个模块为一个单位，对listing的编写方法做一个全面的分析和总结。
文章可能有点长，但是看完绝对有收获。如果有收获，记得在文末点赞表示一下支持。
在listing优化开始之前，卖家有一项准备工作要做，那就是做好关键词的搜集和调研工作，把产品的关键词库给建立起来，类似下面的这种：↓↓↓
这是listing优化的基石，就跟我们建房子的砖块是一样的。
建房子之前要准备好砖块，编辑listing之前要准备好关键词，这是一个道理。
切忌不做任何准备工作就直接开工，那样会让你的listing优化失去方向。
今天第一部分，我们就从“图片”这个部分说起。
一、图片
亚马逊详情页面一般可以放入8张图片，1张主图和7张副图（副图只显示6张）。
主图就是显示在搜索结果页面的那张图，亚马逊对主图是有严格的要求的.
主图需要遵守什么样的规则，我在之前的文章中已经有过详细的说明，想了解主图规则的卖家看一下我之前的文章（亚马逊主图要遵守的规范）。
主图就相当于是人的脸面，所以主图必须是高端大气上档次的。
主图必须在反映真实形态的前提下适当的进行渲染，以求达到最好的展示效果。
主图的优劣，会直接影响点击率的高低。
只有点击率有了提升，转化率的提升才会有坚实的基础。
试想，如果一款产品连被点击的机会都没有，它又怎么会产生购买转化呢。
所以大家在寻找第三方美工做图时，一定要先看一下对方的作品图片。
一来是观察一下美工的水平，二来也可以考察一下该美工的设计风格是否和自己的产品相搭配。
我们来欣赏一下中国超级卖家Anker的主图，以便大家能找到自己作图的方向和不足。↓↓↓
说完了主图，我们来说一下副图。
第2张到第7张副图，其实跟五点特性（bullet points）类似。
主要用图片的方式来反映该款产品的主要优点和性能，6张副图一般以3张特点说明图外加2张使用场景图为宜。
我们来看一下美国灯具类目大卖ETEKCITY的副图构成。↓↓↓
第1张副图，主要展示这款户外灯的尺寸。
在尺寸展示中，卖家标注了两种尺寸，包括产品使用时的尺寸和闭合时的尺寸。
而且卖家还把Iphone手机作为参照物放了进去，增加顾客对尺寸的体验感。
第2张副图，起一个功能讲解的作用，目的是告诉消费者，这款户外灯不仅可以在户外使用，还可以在飓风断电时起到居家应急作用。
第3张副图，是一张场景图，展示该款户外灯在户外使用时的场景。
第4张副图，展示该户外灯的强大的户外防水功能，即便在雨中也可以正常使用。
第5张副图，卖家使用的是主图Video的形式来展示品牌的相关信息，这也是大部分大品牌所采用的展示方式。
ETEKCITY的图片组合，可以说是非常完美的一组listing图片。
简单易懂、风格清新、特点鲜明，我想大多数消费者看了都会有点怦然心动的感觉吧。
以上就是产品图片一些基本的作图思路。
卖家在和自己的美工沟通时，一定要把自己的想法和思路表达清楚，这样最后做出的图片才能符合你的想法。
产品的点击率和转化率才能有基础的保证。
二、标题
如果说亚马逊A9算法以搜索算法为核心，那么title就是这个算法的重中之重。
标题中嵌入的关键词，在亚马逊A9搜索算法的权重中，当之无愧的排名第一。
当买家在搜索框输入关键词后，亚马逊算法会首先判断关键词和产品的相关性。
亚马逊搜索结果会优先展示和title相关性高的产品。
而买家看到搜索结果后，也会首先浏览一下产品标题，进而判断该产品是否是自己想要的。
Title首要的任务就是直截了当的告诉消费者，你卖的是什么，产品最大的特点和优点是什么，产品属性是什么。
如果买家看了你的产品标题，还不知你的产品是什么，说明你的产品标题真的需要修改一下了。↓↓↓
从另一个方面来讲，如果title的用词表达不准确，那么你listing的点击率也会惨不忍睹。
因为客户会对你的产品会产生强烈的误判，进而转身离开你的listing页面。
亚马逊官方对于Title的要求基本如下：
1.标题中不可以出现非法词或促销词，如Bestseller、free shopping、hot sale 等。
2.每个单词的首字母都要大写，介词(in、on、with)、冠词(the、a、an)、连词(and、or)除外。
3.表示单位时用单词而非符号，如inches、ounce 等。
4.如果需要使用数字的，应直接使用阿拉伯数字（如7/8）。
5.标题的长度限制在200个字符以内。
6.不能出现别人的商标名称，以免侵权。
7.不能使用符号，如~、！、*、 $ 、？等。
一般大卖们的产品标题都会遵循一个公式，也就是：
Title=品牌名字+核心关键词+产品属性+主要特性+变体形式/包装方式。 如下图所示：↓↓↓
在这里一定要重点强调，在编写listing之前，一定要建立好自己的关键词库。
这些词最好是整理成一张表格，按照产品的相关性和搜索量的组合进行排名，就像我们在文章开头所说的一样。
另外，关键词库中那些点击率很高但是与转化率较差或者与产品相关度较小的词，一定要不断精准否定掉。
如果你不否定掉，该产品广告的ACOS高度会让你血压爆棚。
三、五行特性
五行特性，是中国卖家所起的名字，原因很简单，因为它总共有五行。
在亚马逊平台，我们一般称之为“bullet points”或“Key Product Features”。
这个展示位置非常的重要，它位于标题的下方和图片的右侧，是产品展示的第一阵地，也是消费者率先看到的listing模块。↓↓↓
五行描述不仅仅是位置重要，更为重要的是它的搜索权重。
众所周知，在listing页面的关键词的填埋中，权重是按照下面的顺序计算。
标题＞五行特性＞产品描述＞后台search terms＞其他（review、QA等）。
标题由于长度所限，往往只能填埋几个重要的主关键词。
那么其他的词怎么办呢？
Bullet points就是其他关键词的主要填埋场所。
在填埋之前，我们必须要首先建立起产品的关键词库，这个在上一篇中已经说到。
这个关键词库在以后的listing维护中会经常用到，可以说你的页面SEO做的好不好，主要就取决去这个表格的广度和精度。
这里再说句题外话，有些卖家可能觉得这样做会有点麻烦。
其实做跨境本来就是一件非常麻烦的事情，太多的细枝末节需要你去关注、去改进。
细节决定成败，如果这些细节你都不去关注，那么产品的成功率真的会大大降低。
所以建立好你的关键词库，并且按照这个方法把它们分布在listing的各个模块中，这样就是Listing优化和SEO优化的基本逻辑。
上面介绍的是五行特性的作用之一，那就是“可搜索性”。
除了这个功能，五行特性还要必须具备“功能展示性”。
五行特性就相当于是产品的详细的说明书。
在图片和标题已经吸引住顾客的脚步之后，五点描述所做的作用就是给消费者吃一颗定心丸。
让他通过这个bullet points了解到你产品所有的卖点和特色，进而产生下单的欲望。
五点描述的形式一般是“功能+ 卖点+特色+保障”，卖家再结合自己的产品特色适当做出调整。
卖家一般不会花费大量的时间来了解你的产品，所以切忌在五点描述中进行长篇大论。
既要做到简洁明了，又要做到完整阐述。
所以这就要求你在编写bullet points之前要先做好以下工作：
1.要深入了解自己的产品，详细阅读产品的说明书，找到自己产品最大的卖点；
2.多研究竞品产品的差评review及QA里面的问题，找到同类产品最大的痛点。
3.你将这些卖点和痛点全部写入到bulletpoints之中，让消费者通过简洁明了的语言最快速的了解你产品的详细情况。
我们来看一下Anker的五行描述是怎么写的。↓↓↓
根据anker的五行描述，我们就可以得出自己产品的编辑思路。
1、阐述anker品牌的优势---技术领先，5千万+的销量背书。
2、产品的特性--最小最轻的充电器。
3、产品的特性--快速充电。
4、产品的安全性--安全认证。
5、产品的包装和保障--附件和质保情况。
这就是一个非常出色的bullet points应该具有的样子，言简意赅的刻画出了anker这款产品的全部优秀特点，让顾客可以在短时间之内获得了产品的全部信息。
其次，这个bullet points还集合了产品的很多重要的关键词。↓↓↓
四、Product Description
产品描述（Product Description），是填埋关键词的又一场所，也是卖家详细介绍产品功能和细节的场所。
它的位置位于listing页面的中部，起一个对标题和五行特性的补充作用。
相对于Bullet points简洁明了的特性，Product Description可以对产品进行细致入微的描述。
以美国站为例，根据卖家有没有进行品牌备案，Product Description可以分成两种方式。
1、没有进行品牌备案的店铺
没有进行品牌备案的店铺，是无法使用产品的A+页面功能的。
没有A+页面，产品的Product Description版块只能使用文字展示的方式来进行（如下图所示）。↓↓↓
我们可以看到，这种方式的缺点较为明显，那就是展示力度不足。
在现在这种提倡快消费的年代，其实很少有人是会花费时间来仔细研究你写的内容的。
尤其是长篇大论型的产品描述，很多的买家大概率会直接略过（专业性产品除外）。
但是对于没有A+权限的卖家来说，也只能好好利用好这个功能。
那就是把你关键词库中的关键词，尤其是那些在title、bullet points中无法镶嵌的关键词，放进这里来。
这里也是一个关键词的重要填埋场所。
既然没有A+页面让你没办法使用展示功能，那就把这个搜索功能好好使用一下。
2、进行了品牌备案的店铺
品牌备案的店铺，是可以使用A+页面的。
A+页面，就是图文并茂的产品展示形式。
我们来看一下美国灯具类大卖家Etekcity的A+页面。↓↓↓
是不是感觉比之前只有文字的产品描述要形象生动的多？
在A+页面的第一张图中，Eteccity就用了一张户外露营图片来进行了意境的渲染，让顾客不知不觉就被带入了这款产品的使用场景中。
后面，又加入了商标图、细节图、产品使用说明图等诸多图片，这些图片都对产品的功能和外观进行了深入细致了描述。
这些直白的图片对转化率的提升是很有帮助的。
因为相对于枯燥的文字描述，消费者更喜欢这种图文并茂的讲解形式。
在A+页面的编排上，亚马逊也提供了很多的模板供卖家进行选择。
卖家不需要有专业的设计经验，通过亚马逊后台提供的这些模板，也可以自行设计出很漂亮的A+页面。↓↓↓
上了A+页面的产品，转化率会比之前高出5%左右，这是亚马逊官方发布的数据 。
其实，亚马逊发展到现在，竞争一天比一天激烈，卖家之间的运营比拼，很大程度上是细节的比拼。
在2014年之前，卖家基本上将产品上传就可以出单。
又过了几年，要好好写写标题和五行特性才可以出单。
到了现在，即使有了A+页面也不一定能出单。
局面就是这么严峻，竞争就是这么激烈，所以卖家一定要注重细节。
尽自己最大限度去优化产品的每一细节，让每一个细节都达到极致，这样成功率才会更有保证。
五、后台关键词Search Terms
Search Term，是后台搜索关键词，是亚马逊为卖家提供的又一处可以填埋关键词的地方。
SearchTerm与其他的填埋场所不同，它是填入进卖家后台的。
也就是说，只有A9算法可以看到你埋入的SearchTerm，顾客从前台进入是看不到的。
Search Term属于listing页面的隐性部分。
2018年8月之前Search Term有5行的空格可以填充，8月份之后亚马逊进行了改版。
到现在Search Term只剩下一行，长度也限制在了250个字符以内。↓↓↓
在listing的编辑过程来讲，写到Search Term这个位置，关键词的埋入工作已经基本进行到了尾声。
一些大词和长尾词应该已经嵌入到了title、bullet points、description中。
至于那些实在是没办法嵌入的词，就可以嵌入到Search Term当中来。
不过在亚马逊的搜索权重中，Search Term的关键词权重排名较为靠后，这个位置也变得越来越鸡肋。
很多的卖家甚至都放弃了这一栏的填写。
六、视频Video
视频在listing页面的位置主要有两处。
一处是在主图上，也就是主图Video。↓↓↓
不过这个功能在今年有了很大的改变。
以前这个只针对完成了品牌备案的卖家，未完成品牌备案的卖家，无法使用该功能。
但是现在这个功能已经无法自己上传，卖家后台的上传渠道已经关闭。
如果卖家想要上传主图视频，只有通过招商经理或者使用VC账号进行上传。
另外一处Video展示位置是在listing页面中部的Related Videos模块。↓↓↓
这里的视频卖家可以直接使用自己店铺自带的买家账户点击“Up your video”按钮进行上传。
当然了，前提是你的买家账户有留评资格（买家账户年消费≥50美金）。
和图片比起来，视频可以更为直观和详细的介绍卖家的产品，特别是对于一些技术含量较高的产品，尤为重要。
视频的拍摄有很多途径。
资金不足的卖家，可以尝试自己拍摄，以目前华为等手机的分辨率来看，拍出来的视频效果还是可以的。
至于语言问题，卖家也可以不用担心，因为你可以插入轻音乐来代替语言，视频中只要展示使用方法就可以了。
我们来看一下美国大卖Instant pot的视频展示。↓↓↓
如果身边能有外国人进行产品的展示，那么展示的效果就会更好一点。
如下面这款产品，就完整的展示了产品从拆封到使用的全部过程，很好的诠释的产品的全部特点。↓↓↓
有条件的卖家，当然可以寻找专业的视频服务商进行视频的制作。
产品listing的优化系列文章就讲到这里。
希望上述内容可以带给你一点点收获。
（来源：跨境老鸟Mike）
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（来源：跨境老鸟Mike）
