谁说试单出问题就拿不下订单？

应该有很多业务员都做过试单吧。

如果试单做的让客户满意，那很可能接下来就会有正式的订单，皆大欢喜；

但如果试单一不小心出了岔子，那客户对你的的信任度就会极速下降。

从这个角度看，试单确实重要，但试单毕竟是一个双方磨合的过程，不可避免会产生一些小问题，一些小瑕疵。

但很多朋友就会觉得——“这下彻底完了，这单算是搞砸了...”

如果这么想，那就大错特错了，其实试单出现了问题也是可以补救回来的，重点在于你怎么补救。

01

试单出问题？

之前有个朋友就出现了这样的问题，我们先来看看他当时的问题：

冰大，最近碰到一个棘手的问题，想请教你一下：

我有一个加拿大客户，之前本来有跟他合作过一笔单子的，只不过数量比较少。

当时跟客户说好了，第一次订单不加他的logo， 后面数量多起来就可以加他的商标。

没想到在我们发货后，客户收到后却发现了种种问题——产品上的证书没有加商标，没有吊牌卡，没有生产日期，总之一切的问题主要在外在的细节上，产品本身倒是没有多大问题。

我能理解客户的心情，确实有很多细节我们公司没有做好，不过我们也答应了客户，这些情况在之后的订单中都绝不会再发生。

后来客户发了一个询价单，叫我发Pi，数量可以，可是我们发过去之后又没音讯了。

追问过几次，客户又提到了上回反馈的问题，我只能无奈又重复向他解释了一通。

后来他又发了两次询价，只是数量越来越少，同样的是我每次做完PI后，人就没音讯了。

现在他又发了需求，只打了一点点钱，但订单数量比第一次还少，虽然种类倒是多了，但是没用。

这么少的数量根本做不了彩盒，而且一款产品几十个，5种颜色，完全不能做。

我跟客户说了，这数量太少，根本做不了彩盒，如果能和上一次的数量一样，我们可以尽量配合做。

可客户说我们的质量太差了，他不能冒险下一个小柜，除非这次试订单做好了，才会有下一个柜子。

想请教一下冰大，那现在我该怎么处理呢？

02

做生意看的是长远

我觉得，这里的根本问题，还是在于你们跟单过程中不够专业，细节上没有做好，漏洞百出，客人不满也是正常的。

往往trial order是一个磨合的阶段，是为了适应彼此的需求，出了问题不用担心，后期订单里逐步改进就好了，问题不大。

但是关键在于，你要拿出切实有效的方案，一步步告诉客人，如何这些问题，一条条举例说明，每一条都要详细列出你们的处理方法，这样才容易得到客人的信任，从而争取未来合作的平稳。

可你们的做法只是给出一个笼统的回复，这些东西我们都能做。

这样的结果，说了等于没说，是很不负责任的。

什么叫做都能做？

到时出了新的问题，你依然会狡辩，而且我觉得这种回复，是不动脑筋的处理方式，毫无诚意，未来也必然会出现问题。

结果就是，问题真的来了，果然后面出现了数量少，彩盒不能做的问题。

一开始你报价的时候有注明MOQ么？

如果没有，那又是你的问题。

再说了，上次质量差，客人如今只能继续下trial order，而且数量进一步减少，也是无可厚非的，毕竟还在于磨合过程，谁会给你大单来冒险呢？

至于你说的，一款产品几十个，五种颜色，做不了彩盒，这完全就是站不住脚的。

怎么可能做不了？

不就是钱搞定的事情么？不就是制版费么？这有什么大不了的？

我的供应商，我要求打样，他们都会投入成本，把产品到标贴到彩盒到外箱，给我全部做好样品来确认，别人也是投入成本的，有什么不可能办到的呢？

既然是钱可以搞定的事情，那你就要用另外一种思路去衡量，究竟这个费用有没有必要，值得不值得。

如果说，投入彩盒的制版，差不多要3000块钱，但是呢，这个订单你可能利润都超过3000了，为什么不可以答应？

无非就是少赚点钱，哪怕不赚钱嘛，有什么大不了的？

谁是想着通过这种试单赚钱的？

试单的目的是把订单做得四平八稳，磨合问题，让客人信任你，从而争取后续的正式订单，这才是真正的目的。

再说了，哪怕你给客人做这五款彩盒，总的算起来略亏一点，也没什么大不了的。

在我看来，这就可以当作战略性亏损，是一种投入、是一种开发，而不是订单的损失。

这就好比你请一个潜在客户吃饭，花个千把块钱吃饭喝咖啡接送，也没什么大不了的，不就是为了未来有个合作机会，起码先留个人情，不是么？

如果你能这样想，是不是就豁然开朗了？

我还想补充一点，很多业务员的思维都有一个误区，就是那种“雁过拔毛”的心态，只要是订单，就一定要赚钱，不管大小，大有大赚，小有小赚，哪怕一个样品费，都恨不得赚个50块钱都好，然后沾沾自喜。

这本身就是很大的问题，你越是计较那种蝇头小利，就越容易失去更宝贵的东西。

做生意，看的是整体，是长远，要综合考量，要整体平衡利益，该投入的投入，该支持的支持，该配合的配合，这样才容易把新客户做成老客户。

一旦你有了老客户，还怕没有赚钱的机会么？

好的业务员，是综合考量自己的业务和总体利润，几个客人亏损，几个客人保平，几个客人盈利，这很正常。

你要整体看待问题，就像大老板，会纠结于一个小客户是不是亏损？一个小订单是不是亏钱？一个小客户是不是没有收那五十一百的样品费？

大老板要考虑的，当然是业务部门整体的业绩，整体的收益，最大的损失和问题，看的是报表，是整体的财务报表，懂么？

所以你如果做业务员，你还是斤斤计较于这些细枝末节，那你的胸怀和眼光就不够，思维容易陷入死角，就只能是一个“技工”而不是谈判高手。

思路要灵活，做人要懂得变通。

这是我希望告诫大家的。

（来源：毅冰HK）

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（来源：毅冰HK）