已收藏,可在 我的资料库 中查看
关注作者
您可能还需要

疫情之下,目标市场发展缓慢,你就搞不定客户啦?

危中有机

疫情之下,目标市场发展缓慢,你就搞不定客户啦?

前段时间,有学员问了我两个跟疫情相关的问题,觉得很有意思,跟大家分享一下。

他的问题如下:

一、在市场低迷期,比如目前客户国家在封锁状态,或者客户市场发展缓慢甚至暂停的情况下, 我们应该如何做呢?

二、国内原材料,运费,人工成本大涨的情况下,我们的售价也有影响,那么如何和客户当地的便宜供应商PK呢?

问题一:

客户市场发展缓慢

我们该怎么办?

我们先来看第一个问题,我相信这也是很多外贸人所碰到的。

目前因为是疫情的情况,很多国家现在生产各方面都没有恢复,还是在一个lock down,也就是封锁隔离的状态。

所以说很多的贸易活动开始停下,或者说发展非常缓慢,那我们该怎么办呢?

1、保持接触

这个时候,其实我们应该跟客户保持接触,去了解他市场,现有的情况,包括目前疫情在当地的situation到底是什么样子。

然后跟客户说我们要保持联系,以便在任何的情况下,如果你有任何需要,请随时联系我,这只是第一步。

2、跟客户做预期

那要做的第二步是什么呢?就是要跟客户有一个大致的预期,比如说,他当地的情况,我们预期什么时候可能会好转。

如果说我们预期可能是180天以后,可能他当地的情况会控制住,各种情况开始好转。

那也就意味着到了那个时候,如果他能够抢占一个市场先机的话,那他就会比他的同行领先一大步。

如果说他到180天以后再下单再去采购,再去确认,这就慢啦,到最后他收到货可能就是三个月以后了。

3、做市场调研和方案

那我们要做的,就是给客户做一个大致的方案,如果说他180天以后,他准备销售这一批货,OK,那我们反推一下,是不是我们在90天后就应该安排出货了?

因为它还需要一个月时间的海运,然后还有清关,还有内陆运输,还有所有的物流,以及各种上架之类的东西。

把这些事情去掉以后,我们就会发现只有90天时间来准备了。

当然我们会为客户设想说,我们也不知道六个月以后的情况会怎么样?

所以我们会建议客户说在目前的三个月里面,我们先做一些准备的工作,先做一些investigation,做一些市场调研

然后在调研完成后,我们可能选一些恰当的产品,或者说他现有下单的那些老的产品,做一些小批量,多频次的订单

这样我们可能就可以帮客户去缩小他现有的风险,我们在三个月之内缓慢地备货,做一些小的项目,然后慢慢地给他出货,出货以后到了他的当地可能就是六个月以后,那这个时候他可以就上架销售了。

而这个时候他当地可能刚刚经过疫情后解封,他同行可能刚准备开始恢复下单,而他已经有了现货,他就可以在这个时候抢占先机去推广,去打开他的市场。

问题二:

价格上涨,

如何跟当地供应商PK?

那关于第二个问题,像原材料,运费,人工情况大涨,售价有影响,如何跟客户当地便宜的供应商PK?

1、客户比较门到门的价格

首先我们要明白,客户当地的供应商跟你,这是两个角色,在不同的情况下是没有可比性的。

但是客户要比较的是什么?是门到门的价格

假设美国的零售商,他如果能够在美国当地采购到某一款产品,可能到他仓库的价格是20美元。

那他如果从中国采购,还要经过长期的物流,运输,一系列的东西,各种各样的费用,算上去可能到他仓库的价格是19.5美元。

那这样的情况下,这个差价很小很小,他就有可能选择在当地采购。

2、本土采购会面临供应链问题

但是客户在本土采购他会面临很多问题的,比如说供应链的问题,产能的问题。

那大部分的海外,包括西方国家,包括东南亚和南亚的一些国家,他们都没有办法做到我们中国的全产业,也就说他们的规模是受到限制的。

就好比最近印度疫情出现问题,大家会发现,他们需要氧气,那这个时候他们的选择是什么?是问新加坡问沙特去采购。

那这完全就是一个政治因素的导向,因为新加坡那么小的一个城市国家,沙特是中东国家,但它的产能供应链非常有限,制造业,工业能力都不足,它怎么有能力去供应给印度呢?

也就是说他们的产量,有,但是非常非常非常小,所以这个时候我们稳定的交货,我们的大产业链,才是我们的优势所在。

所以我们不需要跟客户当地的便宜供应商去PK。

我再举一个例子吧,我以前做过一个项目,当时我们做的是玻璃花瓶,我原先一直以为我们中国的价格是非常有优势的,我们把玻璃花瓶放在河北和山西做,然后供应给德国的客户。

但是德国客户的反馈是什么呢?抱歉,我在东欧拿到的价格比你的价格还低。

我当时都傻了,我觉得我的价格那么好,都找了山西的工厂,那么便宜,但是他从捷克拿到的价格真的比我还低。

那问题就是什么呢?

就是东欧这边玻璃产品是他的传统产业,所以说它的成本控制得非常好,再加上捷克本身就是欧洲国家,他的货运到德国太简单了,就在隔壁,这个运输物流成本也很低。

我们中国这边FOB虽然比它便宜,但是我们运到德国多少时间,然后这个海运费要多少,再加上清关关税,这一系列东西,我们怎么跟欧盟国家去竞争呢?

所以最终的情况就是我们到客户这边的到岸价,居然比捷克送到德国到岸价还要高。

3、强调深度加工的优势

那我们就换一种打法,我要跟客户强调什么?

就是你在捷克只能做一些常规款式,你可能偶尔能下个单,然后呢,他们的交货期也没有我们中国那么稳定,他们的产能也是有限的。

但是一些相对复杂的款式,他那边缺乏熟练工人,缺乏设备,但是我们中国这边有非常复杂的产业链条,我们能够帮你打样,帮你开发,然后当大订单他们没有办法承载的时候,我们可以做

这一系列的东西,才是我们要跟客户去探讨去沟通的。

(来源:毅冰HK)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!如有侵权,请联系我们。

(来源:毅冰HK)

分享到:

--
评论
最新 热门 资讯 视频 资料 帖子 专题 问答 直播 雨课 选品 服务 果园 标签 百科 搜索 导航 热门百科 热门搜索

收藏

--

--

分享
毅冰HK
分享不易,关注获取更多干货