有棵树第一季度销售额达6.3亿元！聚焦亚马逊，转型精品路线

天泽信息产业股份有限公司于2021年5月14日收到深圳证券交易所发来的《关于对天泽信息产业股份有限公司的年报问询函》，要求公司就所涉问题作出书面说明，在2021年5月25日前将有关说明材料报送深圳证券交易所创业板公司管理部并对外披露，同时抄送湖南证监局上市公司监管处。

6月7日，天泽信息对该问询函作出部分回复，回复内容涉及到有棵树在每个平台各品类的销售额，供应商合作情况，资金链情况。笔者对其中的关键信息作了编辑整理，内容如下：

（1）报告期内，有棵树在自营网站与第三方电商平台、自有品牌与外购商品的销售情况如下：

①业务结构调整的具体方向、转移资源的具体内容及步骤

一方面，公司将以亚马逊FBA业务为切入点，引入有产品制造背景的开发团队，加大自有品牌产品的开发力度。

另一方面，公司将逐步降低泛品的采购规模，将精力聚焦在供应链的管理上，保证精品的质量水平。公司已开始对组织架构进行调整，扩充并优化了现有亚马逊团队，现阶段团队规模已增至460人，占有棵树员工总数的27%，相比期末增加近9%。未来将在人、财、物等资源的分配上优先考虑相关团队的需求。

②相关调整对现有业绩的影响

尽管聚焦亚马逊等头部平台、转型精品路线的经营战略，符合跨境电商行业的长期发展趋势，但囿于公司现有资源储备不完全匹配。因此，公司在短期内存在业绩波动的风险。但如转型成功，则更有利于公司的长远发展，也更加符合全体股东的核心利益。

（2）有棵树客户基本情况

有棵树2020年度前五大客户均为境外第三方电商平台，相关销售情况列示如下：

（3）有棵树供应商基本情况

①有棵树近三年活跃供应商数量、新增供应商情况列示如下：

2018年度至2020年度，有棵树活跃供应商数量呈增长趋势，且2020年度较2019年度增幅不大。2020年度新增供应商数量较前两年有所下降，主要原因系现有合作供应商在经营资质、资金能力、配合程度、价格及产品服务等方面的综合实力有所提升。为提高企业运营效率，降低采购风险，有棵树逐渐与优质供应商建立起更为稳定的长期合作关系，因此对新的合格供应商的开发需求有所降低。

②公司对供应商的选择标准及管理模式

对于常规商品的采购，有棵树将优先从现有合作供应商名录中选取在价格、质量、供货量、发货时效等方面匹配度最高的供应商。对于新品的采购，若当前合作的供应商无法满足采购需求，有棵树将通过不同渠道寻找多家供应商进行评估、报价和资质相关的审核，并从中选取最优的供应商。2020年度，有棵树活跃供应商超2.3万家，累计采购商品超1.6亿个。

有棵树主要从以下四个方面对供应商进行审核：

1）营业资质：检查公司经营相关证件，查询是否有不良工商记录；

2）产品分析：检测产品质量、性能，考察客户满意度及市场容量等；

3）工厂考核：考察工厂的产品研发能力、生产管理秩序、仓库供货能力、产品质量、财务现金流等；

4）其他因素：对供应商的发货及时性、结算账期、配合程度、售后服务等综合分析。

在选定供应商后，公司将与供应商签署合作框架协议，一般有效期为一年。签署框架协议后，将通过后续具体的采购订单确认每次采购数量及采购金额。

有棵树会定期对供应商进行监督与考核，优胜劣汰，确保产品供应商正常、稳定。

与以前年度相比，公司在报告期内对供应商的选择标准及管理模式未发生重大变化。

（4）公司采购、仓储、发货模式

采购模式采购备货和OEM模式两种采购模式下，有棵树2020年度的采购情况如下：

2020年度，国内仓库发货和海外仓库发货两种物流发货模式的销售情况如下：

2019年度，有棵树国内仓发货模式下实现销售收入292,319.91万元，占销售收入总额的74.96%；海外仓发货模式下实现销售收入102,912.34万元，占销售收入总额的26.04%。与以前年度相比，公司在报告期内的商品采购、仓储、发货模式未发生重大变化。

（5）有棵树2020年度各品类的销售额及占比、销售数量、客单价、成本、毛利率情况

①产品客单价变动原因及合理性

上表中客单价指每一订单平均购买商品的金额，公司重组报告书中披露的销售单价指每一件商品的平均销售单价，统计口径不一致。有棵树2017年度产品平均销售单价为54.84元/件，客单价为90.35元。有棵树最近三年销售客单价变动不大，较重组时变动也不大。各年之间存在一定幅度的变动，主要由于平台销售策略变化、产品品类销售结构变化、市场价格变动等导致的正常范围变动。

②各类产品销售收入占比、毛利率变动情况

2020年度，有棵树跨境电商业务收入474,893.37万元，较上年度增长20.16%；其中家居建材和家居用品类销售收入209,089.65万元，较上年度增长1.16倍。2020年度新冠疫情席卷全球，线下消费受阻或停滞，消费者大规模转向线上消费，海外电商渗透率显著提升，海外电商零售行业实现快速发展。与此同时，受疫情影响，线上消费需求结构也发生较大变化，市场对于口罩手套、测温仪器等防疫物资需求激增。

2020年度，有棵树防疫物资销售收入约13.92亿元，占跨境电商业务收入总额的29.32%，销售毛利率为63.06%。公司家居用品类主要包括家居、家具、批发零售品、灯具照明、古玩收藏等；生活用品主要包括个护健康美容、成人用品、婴儿用品、假期旅行用品等，综合考虑两个品类产品属性，公司将防疫物资归类为家居用品类。因此，有棵树2020年度家居建材和家居用品类的销售额和销售收入占比都实现了大幅提升。

与2018年度、2019年度相比，2020年度家居建材和家居用品类产品、体育用品及玩具类产品销售毛利率增长明显。家居建材和家居用品类产品毛利率增长主要系防疫物资销售大幅增长所致，防疫物资销售毛利率为63.06%，相对偏高；体育用品及玩具类产品销售毛利率增长主要系2020年度快速增长的新兴独立站业务销售定价灵活，销售毛利相对较高，而体育用品、玩具类产品在独立站业务中销售占比偏高，从而其销售毛利率增长明显。

（6）有棵树货币资金受限事项

各平台资金受限情况

截至各月末，有棵树各平台受限资金情况如下表示：

①货币资金受限的具体原因

平台受限资金主要系跨境电商出口交易形成，跨境电商销售收入资金一般先由海外消费者支付至海外第三方电商平台，各电商平台根据自身的平台政策放款至店铺资金账户或者第三方支付平台，然后由店铺资金账户或者第三方支付平台提现至公司银行账户。期末未及时提现的资金存放于店铺资金账户或者第三方支付平台、已提现但尚未到公司银行账户的在途资金，会形成货币资金受限的情况。

②本期受限金额大幅增加的原因及合理性

截至2020年12月31日，公司受限资金主要集中在亚马逊和paypal平台。亚马逊平台期末受限资金余额较期初增长的原因主要系：

报告期内，受疫情影响，公司家居用品类销售收入实现快速增长。平台对于可能存在知识产权风险，或客户投诉的产品店铺加大了放款的审核力度，相应延长了审核时间；同时公司期末也存在可提款但未能及时从店铺资金账户提现的情况。截至2021年4月30日，亚马逊平台的受限资金已从24,867.19万元降至14,752.88万元，下降比例达40.67%。

paypal平台期末受限资金余额较期初增长的原因主要系：

paypal为第三方支付平台，公司独立站业务的资金回款一般会根据平台政策先行回流至该支付平台。2020年度，有棵树抓住了以Shopify为代表的独立站渠道快速发展的历史机遇，实现独立站销售业务大幅增长。由于独立站业务销售品类广泛，品类间业绩波动较大。为保护消费者权益，paypal根据注册账户的具体业绩波动情况，相应加强了审核力度，审核时间在180天左右，审核期间准备金暂无法提款；同时公司期末也存在可提款但未能及时从paypal账户提现的情况。截至2021年4月30日，paypal平台的受限资金已从16,383.73万元降至6,310.90万元，下降比例达61.48%。

（6）有棵树各业务组合应收账款前五名基本情况

①B2C业务组合

②B2B业务组合

因销售模式、客户类型不同，B2C业务和B2B业务的销售回款期限也存在较大差异。

B2C业务客户为终端消费者，公司与第三方电商平台进行结算，应收账款账期根据各平台的结算周期确定。各平台结算周期存在差异，一般在1个月以内，因此B2C业务期末应收款余额相对较小。

B2B业务的销售客户主要为贸易类企业，本年度为提高存货周转率、加快货物流通速度，有棵树将部分市场活跃度变低的商品低价销售给有购买意愿且具备丰富外贸经验的商贸公司，该部分业务销售利润较低。同时，因受客户资金情况及下游销售回款情况的影响，账期相对较长。

2020年末，公司B2B业务应收账款余额主要系公司低价销售预期销量不佳的产品而形成。该等应收账款账期为180天，截至期末尚在账期内，期后陆续回款。

报告期末，逾期3年以上的应收款余额为1,237,929.63元，占B2B业务应收款总余额的0.37%，占应收账款总余额的0.08%。该部分逾期应收款金额较小，公司已严格按照相关会计政策计提了坏账准备。

（编辑：江同）

（来源：跨境大佬二三事）