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阿里巴巴国际站RFQ的订单攻略

雨果小编看外贸
雨果小编看外贸作者:雨果网
2014-07-18 09:01:56

以下文内容来自于外贸实操指南——《C周刊》2014年5月刊。阿里巴巴RFQ已经成为阿里国际站会员获取订单的重要途径之一。Bounding Tech公司的销售主管夏瑜告诉C周刊,根据其两年的报价经验来看,RFQ有很多真实的订单,业务员直接给客户报价,虽然竞争比较大,但只要产品有优

阿里巴巴国际站RFQ的订单攻略

以下文内容来自于外贸实操指南——《C周刊》2014年5月刊。

阿里巴巴RFQ已经成为阿里国际站会员获取订单的重要途径之一。

Bounding Tech公司的销售主管夏瑜告诉C周刊,根据其两年的报价经验来看,RFQ有很多真实的订单,业务员直接给客户报价,虽然竞争比较大,但只要产品有优势,价格ok,交期稳定,订单会有的。

夏瑜认为,这个渠道适合公司新人开拓市场和了解产品行情,可以让他们知道客户是哪个国家的,对产品怎么描述,有什么要求等,让新业务快速熟悉产品和流程,而对于老业务员则是增加找单的机会,因为有些买家订单比较急,不会自己去找供应商。

本期,C周刊邀请了具有丰富RFQ报价经验的夏瑜、刘海波以及日渐走入佳境的RFQ新人May一起分享“阿里巴巴RFQ攻略”。他们表示,用好这个工具要特别关注两个问题:怎么淘到优质客户,以及如何从众多的报价竞争中赢得客户关注。

重点关注需求详细的客户

May,来自某展架外贸公司,用RFQ不到三个月就签了一单。对于怎么找客户这个问题,May认为有两步:第一通过RFQ 采购平台的推荐,或关键词的设定去搜寻合适的RFQ。作为新人,她介绍,什么相关的关键词都去试试,试的次数多了就会知道哪些关键词更容易找到客户;第二完成搜寻后,开始筛选。“如果是公司能做的产品,RFQ质量又比较高就会去跟进,我主要是看产品、看数量,量大的客户会优先报价,对需求描述越详细的客户越重点跟进。”她说。

“挖掘客户的途径包括搜索RFQ相关资源并报价、设置关键字,后台推送;发布需求比较详细、有具体应用以及详细参数的客户要重点关注,也可以根据客户的信息网上搜索真实性,从而完成筛选。”深圳市新金速存储技术有限公司外贸专员刘海波这样告诉C周刊。

夏瑜通过RFQ挖掘了一个长期合作的客户,多次下单,订单总金额达10万美元,她认为发布RFQ的客户有的是准备进入这个市场,来了解行情;有的是供应出现问题,想换新供应商;有的是近期要采购,搜索工厂和报价。“是否是准客户,要看IP匹配情况,客户的要求和产品描述情况,客户的资料信息等。至于找更多合适的RFQ,可以根据自己本行业尝试用不同国家的语言关键词习惯去搜索。”

尽可能找到客户直接沟通

May介绍,没有获得RFQ平台的“报价直达”资格,她一天就只有5个报价机会,有时候试了两三个报价就用光了,如果在这时找到好的RFQ,她会把客户的公司信息拿到google上搜索,找到客户邮箱,然后发邮件给对方,“这个情况也适用于报价名额已满的情况”。

有外贸人建议尽可能搜索到更详细的客户个人资料,通过社交平台、聊天工具和客户搭上线,进行情感公关,也许会有不错的效果。特别是移动互联网流行之后,客户可能二十四小时都在线,你要联系到对方是特别快速和容易的,沟通起来也更直接有效。

May遇到的问题,在刘海波看来直接的解决方法还是获得平台“报价直达”资格,“获得这个资格之后就有更多报价机会,是普通用户的2倍,以及针对报满10个报价的也可以报。”他说。“不过,一段时间没去报就会自动降为5个报价机会”,May提醒道,她正为获得“报价直达”而努力。

利用时差成为“第一封邮件”

May介绍,发布RFQ的客户可能同时收到十几个供应商的报价,然后直接比较价格,这对供应商而言是种挑战。因此,业务员必须想办法吸引客户“眼球”。  

1、讨巧的细节设置

May 分享了一些技巧:一,报价价格要靠谱或者稍低于正常价,以此吸引客户,客户才会有兴趣联系看看;二,报完RFQ后如果客户没有回复,那就用公司邮箱再给客户发一封,能够利用时差的话会更好,“客户打开邮箱看到的第一封邮件是你的,那联系的概率会更高些。”三,给客户的邮件标题和附件的图片要想办法引起客户的注意。比如,标题要跟客户想要的产品相关,图片可以发客户感兴趣的产品,如果是客户正在寻找的产品会更好。“我会把客户的RFQ标题拿到阿里巴巴或者google上搜,找到相对应的图片发给客户看。”

关于利用时差,有丰富RFQ经验的Maggie分析:如果对方是美国、加拿大客人,早上八九点回复RFQ,然后马上邮件追踪,通常效果不错,“很多客人习惯睡觉前查看邮件,和中国供应商进行邮件互动。”如果是中午的话,找的RFQ是欧洲地区的,效果又会好一些。澳洲客人的话,一整天不同的时间段都可以联系。

Meggie提醒:“如果一个RFQ都已经报完8个了,同时客人有take action,后面你再报价徒劳的机率会比较大。这和报价送达到客人那里的先后排位有关。”

2、合理安排报价内容

夏瑜就怎么安排报价内容做了介绍:“在报价前,首先完善自己的产品, 因为RFQ报价是可以选择产品的,我一般都选择最接近,描述最清楚的,让客户看了就会想要多了解。其次,我会把工厂的点滴介绍和公司网址放进描述里,让客户了解,注意简洁,说太多客户会烦的。最后,附上客户要求产品的清晰图片、包装图片及产品认证等,说明公司确实有这款产品,且品质和交期都是有保障的”。

3、保证报价“快”

刘海波认为,要特别关注报价的时效性:报价及时并主动联系买家。刘海波通过RFQ出过不少单,其中有一单的金额高达15万USD,“在RFQ上报价拿到联系方式之后我就电话联系了这个客户”,刘海波告诉C周刊,这为他争取到了先机。

老道的业务员已经养成在平台报价后,紧接着进行正式的“邮件报价”,夏瑜就是这样。

“在Alibaba平台报价后,就要找到客户的邮箱,以公司域名邮箱给对方发一封正式的报价邮件,我一般写,I found your buying leads on Alibaba.com. We’re very pleased to take this opportunity to recommend our products to you。然后,再介绍工厂和产品,因为你已经报过价了,所以不要吝啬你的正式报价单,直接报价过去, 可多加几款类似和周边产品供他参考。有些客户会要证书,那就马上给证书,越多越好,证明实力问题。不同国家的客户,报价都要得不一样,所以还要再细心处理下自己的第一封正式邮件。”

夏瑜表示及时进行“邮件报价”能赢得客户认可,“2011年12月刚开通阿里巴巴,我就通过RFQ报价开发了一个美国客户,我之前已经有3个工厂报价了,不过,客户说我是最快写正式邮件和报价的。”

对RFQ客户进行分类管理

May认为RFQ比较直接,针对性比较强,发RFQ的采购商都是有确切需求的,“这个行业里面虽然很多客户的需求数量都比较少,但是也不乏采购量很大的买家,认真跟进的话还是可以开发出长期合作的客户”。

夏瑜告诉C周刊,上文提到的那个美国买家在她换工作前一直是她的主要客户,现在还跟之前的公司下单,“他下了第一单以后,我就把他列为长期客户,经常跟进,发最新产品,邀请他去展会,一直保持联系,节假日问候下……”夏瑜说,只要用心跟,RFQ客户也可以变成老客户。

刘海波表示,要把开发出来的RFQ客户发展成长期客户,“最好有即时聊天方式,能经常联络客户增进感情。”另外,他认为RFQ可以作为询盘之外客户来源的另一个渠道,能够增加卖家的客户基数以及老客户,平常他会根据买家发布RFQ的需求量大小以及年采购量制作出对应的简历Excel表,再依据每个行业特点标记为A、B、C类客户,重要客户多花时间跟进。

May也对RFQ客户进行分类管理,“我们每周做周结。其实就是整理客户的过程,可以把重要客户拿出来每周跟进两三次。有个常见的规律是 1、3、7、14,就是一开始每天都跟,接下来隔天跟,接下来就每周跟,再后来就是两周跟一次,每封邮件可以有不同的侧重点,循序渐进。比如一开始重点介绍公司,第二封重点介绍产品,第三封重点介绍促销活动之类。”May表示。

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OEXDE lighting2015-06-12 11:42:43

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