传统外贸营销如何突围？——借势小语种及移动互联网

如今，很多行业都在倡导“互联网思维”。传统外贸行业现今也在“互联网思维”的影响及作用下，在营销方式上发生了巨大的变革。

事实上，不仅是思维变化引发了反应，形势也在逼迫传统外贸企业转战互联网营销——外贸订单的碎片化；互联网移动化、社交化、智能化；外贸商机海量出现在互联网上；客户询盘信息从移动设备（手机、平板等）发送出来；更多老外通过facebook、linkedin、youtube等社交媒体找到其心仪的中国工厂……

雨果网获悉，面对这样的形势，一些有“先知先觉”的传统外贸企业不断深入互联网营销，同时建设各种语言的小语种网站实施新兴市场的本土化营销，并大胆尝试移动互联网营销。

现象：外贸企业越来越重视网络营销

首帆动力设备制造（上海）有限公司是专业生产环保型柴油发电机组、移动灯塔机组和新能源灯塔的外贸出口企业，年外贸销售额将近3000万美金，其90%以上的外贸客户来自互联网。

负责该公司外贸的张总告诉雨果网，首帆可以说是靠互联网起家的，其网络推广经历过这么一个过程：2011年前，公司主要做B2B、海关数据、搜索引擎优化、英文网站的Google推广，但经过数据分析和效果对比后，目前很多广告已被停止；2011-2013年，考虑到传统英语市场竞争越来越白日化、没什么利润，并且广告成本居高不下，公司果断选择重点开发俄罗斯、中亚、拉美、法语等小语种市场。这时，在外贸互联网营销服务公司上海星谷外贸多语营销公司的建议下，首帆开始招聘小语种外贸人才，搭建了小语种的多语言网站，并利用西语、俄语、阿语、法语等语种进行Google推广。此后，明显感觉到询盘质量提高了，成单率也增加了，更可观的是，利润比传统英语市场也要高很多。

张总感慨道，现在互联网变化太快，首帆一步也不敢落下，随着互联网和社交媒体的快速发展，2013年以来，首帆又开始尝试通过移动互联网进行推广，公司原本的英文网站在星谷公司团队的策划下改版为符合智能手机、Ipad、传统PC展示的响应式网站，客户通过移动互联网访问起来非常方便。同时，首帆还做了英语和西语的视频网站， 抢在同行之前“占领”youtube里的视频排名，并且通过社交媒体facebook, linkedin等分享首帆的专业知识、专业视频以达到维护老客户、开发新客户的目的。

和首帆一样，不少外贸企业都感受到了互联网巨变带来的商机和压迫感。雨果网获悉，上海正昌国际机械工程有限公司是江苏正昌集团旗下的进出口贸易公司，年出口额1亿多美金，在2011年就委托上海星谷信息科技有限公司，进行公司海外20多个种语的响应式网站建设、维护及多语种的外贸推广，以抢占小语种市场及移动端的商机。

上海星谷公司负责人告诉雨果网，如今，外贸企业借互联网营销还只是开始，随着外贸订单的碎片化趋势，以及互联网移动化、社交化、智能化的高速发展，和各国政府对跨境电商的大力推动与扶持，越来越多的外贸商机将海量出现在互联网上，更多的客户询盘信息从移动设备（手机、平板等）发送出来，更多的老外通过facebook,linkedin,youtube等媒体找到他们心仪的中国工厂。与此同时，从外贸B2B到搜索引擎，从视频营销到社交网络营销，从英文网站SEO到多语言跨媒体网站推广，外贸企业获取订单的途径也越来越多。

趋势：用小语种网站开拓新兴市场

上海星谷公司负责人表示，今后出现在互联网上的外贸商机只会越来越多，而现在利用互联网开发小语种市场则是大机遇，外贸企业要做好应对。

“根据中国30多年来快速增长的外贸出口数据不难发现，中国外贸企业历来重视最多的是传统英语市场，市场容量固然很大，但是竞争异常激烈，在成本不断增加的情况下，很多企业出现利润快速下滑，甚至出现大量亏损的情况。此时，企业如果转而将更多的精力投入本身体量非常庞大、竞争较小的小语种市场将会变得更为有利，如营销成本，相对于英语市场来说普遍要低40%以上。而且，从国家外交层面也不难发现，小语种市场得到了国家的高度重视，有了国家的顶层设计，这些市场对于中国的投资者来说将更加的开放，更利于中国人做生意。”该负责人说。

他告诉雨果网，在这种趋势下，外贸企业应该更加重视小语种市场，利用互联网的思路加快开发这些新市场，根据市场特点尽快推出当地语言的网站平台，然后利用当地语言进行本土化营销，迅速占领先机，发挥先发制人的优势。否则，当更多同行纷纷这么做之后，小语种询盘的质量和成本跟英语市场也就没什么区别了。

“互联网帮助外贸企业打破了时空的界限，把信息快速传递到老外眼前。然而，能不能看得懂，成为彼此深入了解的第二个障碍。因此，企业要搭建小语种网站，让老外觉得你的售前服务做得很好。正是因为还有很多人没有想通这个问题，小语种投放才拥有真正的机会。当大家都明白的时候，小语种询盘的质量和成本估计跟英文的也没什么区别了。”上述负责人说。

应对：建设多语、跨屏的营销型官网

上海星谷负责人告诉雨果网，外贸互联网营销已经进入多屏、多语言、多媒体的全网营销时代。尤其是在小语种市场兴起之后，针对各个小语种市场的多语言营销更是风头正劲。为此，星谷推出了多语跨屏的建站服务，为外贸企业发展新兴市场业务提供营销解决方案，尤其是对于缺乏小语种市场运作经验的企业而言，帮助极大。

他表示，企业采用多语跨屏的推广解决方案，能突破单一英文推广的局限性，把网站推广到小语种市场当地去，并且星谷整合了跨语言沟通工具，可实现不同语言之间的及时互通。

更重要的是，因为移动互联网的迅猛发展，导致上网人群的浏览终端越来越多样化、屏幕的大小尺寸越来越多，为了迎合这些浏览习惯，企业需要一个能在手机端、pad端、传统PC端、甚至智能电视端轻松浏览和分享网站内容。面对这些终端，星谷的响应式网站技术能让网站智能化地去适应各种浏览终端的屏幕尺寸大小，浏览者可毫不费力、高体验地获取网站信息。

上海星谷负责人认为，小语种市场的营销关键在于本土化，“首先，企业要搭建属于自己的小语种网站，因为小语种网站对于所有外贸企业来说是重要的沟通窗口和母语宣传册。并且，小语种市场的开拓在于本土化，如果连本土化的网站都没有，那么小语种营销的基础将不复存在。而在建站方面，最好建立一个多语跨屏的兼容性网站，这样一个域名就可以解决所有问题，并覆盖众多渠道。”

其次，外贸企业需要用本土语言的相关关键词来投放当地的搜索广告，如利用俄语关键词在俄语系最大的搜索引擎yandex.ru里投放广告，利用西语关键词在西语市场google当地域里投放广告等等，这样一来，更符合当地人的互联网使用习惯，营销成本最低，转化率最高。

据介绍，上海星谷也提供搜索引擎营销本土化、小语种化服务。此外，星谷提倡营销社交化、视频化，将facebook,linkedin,twitter,youtube等社交媒体营销与网站进行无缝的互动。

星谷负责人另外建议，如果条件允许，外贸企业应尽可能储备小语种外贸人才，以提高询盘的转化率。（文/雨果网 肖梅香）

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