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eBay“超级卖家”的十年磨一剑,他从0到1经历了什么?

这十年,他都经历了什么?

eBay“超级卖家”的十年磨一剑,他从0到1经历了什么?

传统外贸转型跨境电商一直是行业的热点问题之一。在转与不转的问题上,河南伊赛尔电子商务有限公司总经理申伟栋用亲身经历给大家做了个表率,对此,他会用什么样的经历来告诉卖家?从0到1,他又有哪些秘诀是卖家们急需的呢?

明确公司定位,借助 ERP系统理清业务

定位跨境电商,从零开始。2008年,申伟栋开始从事跨境电商行业。作为最早一批接触跨境电商的申伟栋表明,当时人们并没有“跨境电商”的概念,只说在网上卖点货。并且最开始并没有如今的卖家那么幸运、拥有那多信息资源,也没有eBay工作人员的帮助,全靠自己在家里摸索,搜网站热销品,从零开始。2009年,他经过大半年的摸索后发现跨境电商将会成为传统外贸补充的方式。作为刚刚创业的公司,他认为一定要做空白且没有竞争的市场,所以将跨境电商定位为其公司发展的方向。而由于当时eBay上的中国卖家还比较少,因此依赛尔经过一年的发展在09年时获得eBay的“超级卖家”称号,10年收获近一千万人民币的销售额。这对从0开始的公司来讲,不仅是莫大的欣慰,更是一种激励。

开发ERP系统,梳理业务。在2011年的时候,订单量的增加促使他们开发ERP系统,从提出需求到工程师写代码、底板出来,整整磨合了一年。ERP上线后,订单可以自动化管理,包括库存、SKU、追踪信息和客户管理。并且当时的依赛尔公司在郑州与深圳都有团队驻扎,实行异地管理、联动。因此,“ERP对我们的意义比其他的卖家更重要一些,在这个过程中ERP系统帮助我们的业务更加顺畅”申伟栋说道。

建海外仓解物流痛点,拓宽销售渠道

建造海外仓、解决物流问题。eBay的工作人员建议刚入平台的卖家以小件铺货的形式开始,因此依赛尔在2012年主要销售10美金、5美金以下的产品,但是申伟栋发现真正主流贸易上的产品没有人销售,为什么?因为主流贸易上的产品要解决物流的问题、客户服务的问题当时解决不了。所以卖家只能以直邮售卖的形式销售产品。可物流问题一直困扰着申伟栋,他说,要想做好eBay,最大的问题是解决物流问题,该如何解决呢?“当时我开玩笑说要不这样,我们带着中国的货飘洋航海到美国做淘宝算了”,正因为这么看似的一句玩笑话,让他散发思维,开始在英国建造海外仓。

建设供应链、扩大规模。令他意外的是效果非常好,虽然遇到了一些包括建仓、税务等问题,但是慢慢把这些问题克服以后,他发现要击败欧洲本土卖家非常轻松。首先,英国人工作比较随性,劳动力不足,比如英国总共6000万人口,2000万人口在工作,除了提供社会基础服务设施的医院、学校,包括做政治的剩余1500万,而这些人当中从事跨境电商的又有多少人?从事网上卖货的有多少人?真正到企业里做生产贸易的有多少人?寥寥无几。其次,欧洲的企业团队最多十几人,很难团队作战,也无法向中国组织货源。

当申伟栋发现这个“bug”之后,他将所有的精力全部投在供应链建设,扩大公司规模。2012年,依赛尔海外仓迅速外扩,涵盖英国、美国、加拿大、澳洲、俄罗斯,而国内直发的订单也全部转成海外仓的订单。在这个过程中,他发现其实跟传统贸易的做法是一摸一样的,同样可以做海运、批量组织货源、退税、只是将货物运到海外仓后再进行销售。中国的企业通过B2B的方式卖给美国或者欧洲的代理商,代理商通过网上或者线下店销售,整个模式的各个环节是可控的。

重视品牌影响力,提高客户体验获忠诚度

投入品牌建设,定位自主品牌商。打通模式后,申伟栋想追求更高的目标,进一步拓宽渠道,他认为如今的电商形态和十年前日本人在中国做生意的形态相比,无非是速度更快、投入更少,但策略和方式是一样的。因此,他将公司定位为跨国公司的自主品牌商,投入品牌建设。一开始跟供应链工厂谈的时候也会遇到困难,他说“如果工厂能挂我的品牌就合作,不挂就不合作,有些品牌商同意,但有的反对。”于是开始逐步投入研发端的成本。

在这个过程当中,他发现有一些传统B2B客户开始缩小成小型的B2B客户,他们慢慢地愿意从别人的海外仓进货。到最后,卖家会发觉做电商不仅仅做B2C,小额的B2B也在做,因为这个模式把大型的B2B经销商、批发商PK掉了,只剩下小型的经销商,或者C端的用户。如此一来,卖家整个经营业绩会很稳定,不用担心因某个客户不合作而导致订单下滑。一、每天有多少订单可能就有多少客户。二、扩展国家比较多,东方不亮西方亮,总有办法找到贸易进出的平衡,且不拘泥于汇率的影响。

追求溢价能力,提出新战略。专注做品牌、渠道建设以及口碑之后,该公司在2014年,达到小的高峰。“业绩不能代表公司的健康状态,销售额仅代表公司某一种的实力,但不代表全部实力。真正的实力是公司在某一个封闭市场品牌的影响力,包括真正能获取利润的空间的高度”,申伟栋举例说“就像大家看手机一样,这么多市场,但是百分之六七十的利润都被苹果拿走了。这个时候,这种品牌才是最健康的,有的手机连十块钱就赚不了,两三千块钱手机连十块钱就赚不了,这个是不健康的,如果一旦有风吹草动公司就散架了”。

因此,在2015年依赛尔开始追求溢价的能力,推出中、高端的产品。同年,他们提出新战略,对标全球最高端的产品,研究它的研发模式和技术盈利、代工厂、供应链。  

提高客户体验,扩大影响力。在看到品牌影响力后,申伟栋表示,他们在品牌上做了很多的投入,包括线下展会、线下赞助、去当地做本土化的培训、在欧美地区做小型的品牌客户粉丝沟通会。经过一两年,他发现很多客户即使某一个时间点买的产品不是那么满意,但也会谅解,他会觉得这个卖家的品牌是有温度的。一圈投入下来以后,客户的忠诚度、品牌的影响力都有了,销售额自然而然会上涨。经过思考,申伟栋又重新将公司定位为一家自主品牌的公司,电商只是其中一个很重要的渠道,而公司需做一个有温度的营销方式以及售后体验。当这一系列的构思落实之后,他们今年卖的产品比之前的单价高了十倍,即使售价贵,也一售而空,客户毫不怀疑。

在整个过程当中,他看到跨境电商对中国产业真正的正能量的推动作用。很多时候卖家在问电商到底好不好,对产业是伤害还是支持?他以亲身经历告诉卖家,一定是支持的。因为在做跨境电商之前,他也是做传统外贸的,十年交的“学费”、走过的坑,促使他今天的成长。并且,他建议卖家“已经在做跨境电商的,好好珍惜机会;如果还没做的卖家可以尝试,找到适合的方式你的企业会越来越好”。

(文/雨果网 吴桂真)

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