疫情之下，跨境电商如何“转危为安”？

近期国内疫情数据不断向好，但海外防疫形势却日趋严峻。截至4月26日11时，全球除中国以外地区累计确诊2832956例，海外疫情至今没有得到有效控制，形势极其严峻。

例如疫情最严重的欧洲地区，欧盟封闭边境30天，多国“封国”；美国则继欧洲之后成为疫情“新震中”，多地发布“居家令”，防控措施持续升级。受此影响，欧美经济将受到冲击，预计美国二季度经济将衰退34% 左右。

未来，海外新冠疫情仍有很大的不确定性。美国疫情专家福奇表示，新冠疫情可能出现季节性循环，美国或有第二轮爆发。针对于此，跨境电商企业需制定全面的策略，以应对因疫情长期持续导致的全球经济衰退、消费者收入下滑、消费欲望降低等问题。

调整在售SKU信息

对于已经无货可卖的SKU，应当及时下架；对于尚有库存但库存处于低位的SKU，可通过取消店铺首页推广、适当提价等方式，延长销售周期，避免因库存快速耗尽而进入假期模式。

如果卖家找到了有可靠货源的替代SKU进行销售，需要及时完善相关信息，例如更新店铺首页推广信息、开展优惠活动等。若替代SKU所属的品类与该卖家此前经营的品类有明显差异，还应对店铺整体的标题、介绍、关键词等进行相应调整，以尽可能地提升消费者关注度。

对于SKU数量较多的卖家，可能存在部分SKU积压的情况，卖家可以借此机会积极促销，例如与热销商品绑定销售、购买赠送礼品/积分等。一方面维持店铺流量，增加销售收入；另一方面减轻库存成本压力。

疫情期间，商品筛选器、商品标题里的核心卖点等细节也可做相应修改。例如，若在售SKU有现货，可在标题中予以凸显，以体现本店铺的优势。

数据来源：飞书深诺

提升品牌形象

品牌建设是动态而持续的过程，但传统的品牌推广方式可能受疫情拖累，效果大打折扣。我们建议品牌卖家通过开展公益性质的活动，支持防疫工作，既可以增强品牌曝光，又可以承担社会责任以提升品牌形象，从而赢得潜在消费者的好感度。

调查显示，社会责任感已经成为影响消费者购买决定的重要因素之一。海外电商品牌Conscious Step的成功经验证实了这一点，该品牌称会将每一笔订单捐出部分款项做公益，并积极支持新冠病毒的防疫工作。

条件允许的前提下，尽可能地提高海外仓发货比例，并标明本地发货等信息，凸显这方面优势。同时也可强化网站的本土化设置，通过使用当地文字描述、选择当地人文图片等方式，增强网站本土化调性。

若强调本地性的条件不充分，例如消费者对某些商品的中国元素很清楚、很敏感，卖家应当对商品安全性提供一个说明，包括援引WHO关于包裹不会传播新冠病毒的官方声明、强调商品在途中的数道海关检疫程序等，以增强消费者信心。

物流优化

从长远的生意模式上来看，对于有资金实力的卖家可以开始着手布局海外仓。

在目前订单量不大的前提下，提前将商品/货品发至海外仓或指定地点，然后再发货给消费者，注意一定要延长承诺的配送时间，规避被拒收或退货的风险。

若选择储备库存，我们建议国内自发货卖家可以考虑将部分业务转为海外仓货源分销商（即从海外仓进货），这种模式对成长中卖家来说，资金压力会小一些。本次疫情中，海外仓分销模式拥有大量海外现货，受国内疫情影响程度很低。

关检方面，需要密切关注各国海关检验检疫等相关政策，详见下表：

数据来源：亚马逊开店2020

布局防护产品，扩展关联品类

调查显示，74.6%的美国受访者表示，若疫情继续恶化，他们将避免前往大型购物场所，转而通过网络购物。另一项调查还显示，目前美国消费者防疫类产品需求大幅上升。

从国内经验可看出，防疫类、居家用品类（家用小电器、厨卫用品、居家服饰）、休闲娱乐类（游戏主机、游戏辅助设备、影音娱乐设备）、办公设备类、3C类等品类的需求在疫情期间大幅上升，诞生多个爆款。推测随着疫情蔓延，未来上述品类在海外也有望迎来需求爬坡。

电商企业可以据此做适当调整：短期内进行防疫类商品的布局，但需要注意风险，防疫类产品的售卖有较高的准入门槛，需要相关资质，且当前社交媒体纷纷禁止投放口罩类商品的广告；长期上则可以做一些关联性产品的扩展，例如，服装类卖家可以尝试开发睡衣等适合居家的纺织品，但也需注意风险，避免跨行业调整，涉入未知领域。

调整运营策略，优化现金支出

疫情重灾区的广告投放取得高转化的难度较高，因此，建议卖家重视营销策略，向受疫情影响较小的地区倾斜广告支出，以实现相对稳定的ROI，同时继续严格管理日常开支，保证现金流健康可控。

此外，还可以寻求外部支持。疫情爆发后，从国家到地方各省、市、县，均已出台大量支持政策，支持对象主要是中小微企业，跨境电商产业链上大量中小型工厂、卖家均将受益。据媒体报道，截至3月14日，农业发展银行共支持2650家企业复工复产，发放贷款1370亿元，其中，中小微企业占比达78%。

人民银行、银保监会等此前出台的支持中小微企业信贷的政策也已陆续得到落实，数据显示，银行业为抗击疫情提供的信贷支持金额超过千亿元。相关政策能够帮助卖家通过信贷融资获得现金流入，以解燃眉之急。

最后，商务部对支持外贸企业复工复产出台一系列针对性政策，例如指导企业利用海外仓扩大出口、帮助企业利用信保应对订单取消、出运拒收等风险等，契合外贸企业实际需求，能够帮助卖家尽快恢复经营，取得销售现金流入。

数据来源：跨境电商鹰熊汇

随着商品缺货、物流配送时效性等问题，客户投诉势必增加，经验表明，良好的客服应对举措能有效降低客户流失，增加商品的复购。

卖家应设立客服专席，对客服进行公共危机培训，制定专业并统一的公关话术，避免引起海外消费者对中国货品的更大恐慌。

总而言之，新冠疫情仍在肆虐，但从数据上来看，有转好的趋势。我们认为此次疫情对中国的跨境电商行业来说有利有弊，弊在短期内行业将经受一次较大的波动，但反过来说，这对行业来说也是一次大洗牌，有实力、有品牌、有远见的卖家在疫情之后相信能快速恢复，在中国跨境出海的浪潮中取得属于自己的成功。

（来源：Link跨境研究所）

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