大重货卖家现身说法，聚焦精品，精细化运营，你也能成为下一个大卖！

目录：

1. 跨境漫漫路，十年磨一剑

2. 走“差异化”选品路子

3. 重质量+巧包装，省钱才是硬道理

4. SKU从200个到50个，舍得了孩子才能套住狼

5. 坚持海外仓，把控好动销，提高库存周转

疫情以来，海运集装箱严重短缺，舱位难订，海外目的港塞港严峻，运力不足，国际海运运价飞涨，这让很多中国卖家望而却步，尤其是依赖海运运输的大中件卖家。据德鲁里海事研究公司7月发布的世界集装箱综合指数显示，每 40 英尺的集装箱需近9000 美元，同比去年同期增长349%，其中，上海至鹿特丹海运运费飙升至13066美元。而早在6月7日，全球综合性金融服务公司荷兰国际集团也撰文指出，全球航运成本将继续上升，短期内几乎没有缓解的迹象，随着航运能力的有限增长和不断激增的全球海运需求，很可能在今年下半年运费继续飙升。

那么，对于做大中件货的卖家而言，究竟要如何应对这些挑战？今天，我们来介绍一个做家具品类的企业——北京超诚意科技中心（以下简称“超诚意”），看看他们面对市场“一柜难定”和“运费涨十倍”的艰难险阻，如何迎难而上，逆风飞扬，在短短的一年时间销售额突破百万美元，在出海的道路上顺利扬起风帆。

01跨境漫漫路，十年磨一剑

韩慧鹏，北京超诚意科技中心总经理，从2009年开始接触eBay，结果一试就上瘾了，用韩慧鹏的原话来说，“上eBay做跨境比打工来钱快，还自由”，2020年，他创立了北京超诚意科技中心，十年磨一剑，这位怀揣着诗和远方的北京青年，终于建立了自己的公司，正式开启了跨境电商的创业之路。

对于从事了多年家具外贸、经验丰富的韩慧鹏来说，无论是选品，研发，还是生产、运营和销售，他都已经轻车熟路，所以，超诚意从创立之初起，便目标清晰、分工明确。虽然公司入场有点晚，但也算选对了时机，第一个月便突破了5万美金，这让他和整个团队享受到了成功的滋味，韩慧鹏自信满满，也更加坚定了他带领超诚意走跨境电商出口这条路的决心。

eBay商务拓展经理刘晗与北京超诚意科技中心总经理韩慧鹏

超诚意主打家用家具，包括客厅、卧室用的小家具和户外园艺类家具等，其中70-80%的产品在eBay平台售卖。公司在拥有老道经验的同时，还有很强大且灵活的产品供应链，与大型家具生产厂商达成战略合作，这对于一个新卖家来说，这就好比出生在一片肥沃的黑土地上，养料充足。“我们需要什么产品就可以让工厂去研发和生产”，韩慧鹏介绍到，公司会根据调研大数据，如运营平台、社交网站，对消费者的喜好做调研，生产一些合适大众化的产品，比如公司发现大多数的海外消费者基本上对灰色和白色是比较有好感的，得到数据后再让工厂研发生产，这让超诚意对产品的把控从源头上拥有了主动权。

02走“差异化”选品路子

谈到选品时，韩慧鹏认为绝不能盲目模仿，要做差异化，避免后期的价格战，变被动为主动。比如一款餐椅市场上卖的好，不能完全模仿，但可以在材质上，颜色上，功能上进行参考。

他分享到，别人的椅子背用的是PU皮的，那可以换个其他材质的；再比如椅子背是实木的，那做个镂空的看看；颜色是白色+灰色的，还可以换成浅灰的，或全黑的；再比如，桌面钢化玻璃是8毫米厚，可以换成10毫米；黑色的桌腿换成金色的……诸如此类的差异化创新变化，在超诚意看来很有效，在琳琅满目的跨境电商行业，如何抓住消费者挑剔的眼光，如何在产品的细节上做一些优化和改变，是非常关键的，因为它可以给消费者耳目一新的体验，从而吸引消费者眼球，短时间内赢得消费者的心。

另外，面对复杂多变的海外市场环境，还要懂得灵活变通。比如，疫情期间公司卖的很火的三件套花架，突遇海运运费飙，左右为难：如果继续卖，恐怕连运费都难以支撑！如果不发货了，就等于活活看着一个爆品“自杀”！究竟如何在不影响消费者使用和体验的前提下，保住这个爆品？韩慧鹏带领团队从数据调研出发，发现买家对三件套中的中号和小号的产品更加青睐，对大号的产品其实期望度不高。于是，果断决定，舍弃大号产品，从而降低了物流成本（整体包装尺寸缩小了），让眼看毫无利润空间的产品“重获新生”，抓住了一波又一波的高销量浪潮。

03重质量+巧包装，省钱才是硬道理

面对高涨的运费，如何省钱才是活下来的关键。对于以大中件为主的家具产品来说，头程包装运输和尾程派送是很重要的2个环节，它直接关联着成本问题。但在韩慧鹏看来，省钱还不是第一要素，保证质量是重中之重。“包装要保证不摔坏，这是最起码的，因为家居产品如果磕角或破损会非常严重，所以每一个包装都要进行摔箱测试”，越是运输成本高，越是艰难时刻，越要把控好质量，这也是超诚意成功的关键所在。“尽量让每一个包裹都在合理范围之内，尽量减少破损率，保障商品质量，再尽量减少头程和尾程的运费”，这是超诚意一直强调的。

谈到头程，韩慧鹏说，家居产品，能拆装的就不要组装，海运尽量叠装，这样可以减少装柜的缝隙；同时，把同规格的产品尽量装在一个柜，多种SKU不要混在一起，这样可以大大提高装载率，提高空间利用率。比如，一个桌子，桌腿和桌面是分开的，这样可以节省包装体积。同时，这样包装在海外仓出库的时候也很灵活。比如有一款衣柜，柜子是黑色的，但抽屉有很多颜色，有黑色、白色、灰色等等，每一个颜色打成一包，这样可以组合成各种各样的产品在eBay平台销售，这就增加了曝光几率，也可以吸引买家，给消费者更多的选择，买家需要哪个颜色的抽屉，就可以随意发哪个抽屉。

谈到尾程，超诚意的主要产品，比如桌子，凳子，茶几类产品，目前主要销往美国、英国市场，公司会根据市场客户需求，充分考虑尾程服务要求的局限性。韩慧鹏举例，比如，美国的尾程派送，产品尺寸1.2米和1.19米的包装，在运费价格上相差2-3倍；再比如，德国尾程也有尺寸限制要求，超过某个限度，可能直接加收50欧元的打托费，所以在选品的时候，一定要关注每种尾程派送方式的局限性，充分考虑产品尺寸大小、重量，对比选择一个性价比高的方式，最大限度的降低尾程派送运费。

04SKU从200个到50个，舍得了孩子才能套住狼

疫情开始时，运费问题一直是超诚意很头疼的地方，拿英国来说，从去年7、8月份一个海运整柜需要1700美金，到如今涨到1万5美金，涨了接近10倍的价格，且还一柜难求。在这种情况，很多卖家选择不发货了，但韩慧鹏认为既然选择了就要坚持。整体原则就是：先砍后改。

我们随行就市，我们必须改变。要砍，把毛利低的或不赚钱的SKU先全部砍掉，然后留下毛利高的；对那些销量特别好，但运费一涨后没有利润的做改动。

于是，超诚意的SKU从200多个直接砍到了50多个，“后来我们发现，应该要聚焦，不能再做铺货了，多反而不是好事，一定要精，把所有的资金、精力、供应链集中起来，好钢用在刀刃上”，韩慧鹏说，舍得了孩子才能套得住狼，如果多了顾不上来，要么断货，要么积压，那样后果更惨。

比如三件套的花架子，最大号可能是1米高，中号是80厘米，小号是60厘米，但运费涨了又特别好卖，那把最大号改成了中号，中号改成小号，这样整体的包装体积就变小了，成本就下降了。当然，这是在不影响消费者使用和功能的前提下。“这也得益于我们灵活的产品供应链，产品供应链端与工厂深度绑定。”韩慧鹏笑着谈到。

当SKU砍掉后，有失必有得，超诚意反而得到了更多的销量和业绩的增长。“我们有更多的精力去做精做强”，韩慧鹏说，比如在装货之前，工厂的质检团队会拍摔箱视频，根据各个角，重量、离地高度等，再打开包装查看，检验有没有破损、松动；另外，家具的配件也多，比如螺丝、垫脚等零配件，基于海外沟通没有国内微信、电话那么方便，所以得把所有异常都提前预设，在配件上尽量让工厂提前做好配备，超诚意的经验做法就是，对于配备了配件的货会在外箱系红绳，如果买家说没有红绳，那很快便知道是工厂少发了，这样可以提高解决售后的效率。从工厂源头，到包装质检，做好几道防线，防止商品破损和丢失，最大限度的保障质量，稳定店铺帐号表现。

05坚持海外仓，把控好动销，提高库存周转

谈到物流，韩慧鹏坚持一定要走海外仓路线，而海外仓的核心在于把控好动销，提高商品的库转率。特别是，在超诚意前期店铺开设过程中eBay招商经理给到了强有力的支持，加入了“新卖家金鹰计划” 得到专项扶持，比如在选品上，基于北方家具产业带，拓展小家具（区别与霸州钢木家具，如梳妆台，餐桌）；在团队搭建上，调集精兵成立独立的eBay团队，单独考核；特别是在政策解读，尤其是针对海外仓物流政策的解读。这些指导和分析让超诚意前期少走了很多弯路，快速起量，找到自信。另外，在物流供应链方面，比如海外仓的选择上， eBay也给予了很多指引，让超诚意选择了行业内知名的专业的海外仓合作方，这让公司产品在疫情期间也有了安全保障和较好店铺时效表现。

做跨境电商的不是每个人都有无限的资金去压货的，货要是一直压着那就是负债，只有把它卖出去，才知道这个生意是赚还是赔。

海外仓基本上都是没有很久的免租期，过了免租期后，仓储费就让人压得喘不过气，过了半年，如果仓储费都比货值高了，那就很被动，所以，提高产品的周转，提高动销相当重要，这是能不能成功做海外仓最重要的一点，韩慧鹏解释道。

做好了库存周转，才能有机会打造爆款，这就要做好三点：首先，一定是市场上没有雷同的，有其独特性；第二，产品的定位要清楚，是量款，或是利润款，或是要打造的爆款，这是定位；第三，运营的策略要聚焦，然后把所有的资金、精力集中起来，一切为爆款让路。他希望，在不久的将来，可以把打造爆款的模式复制下来，然后加速复制，无限复制，从而打造一个良性的循环模块。

最后，韩慧鹏谈及未来公司的发展，他说将继续扩充人员，扩充产品品类，扩大平台站点，比如今年要新开德国站。他也建议做家具品类的新卖家们，在日常中，多留意B2B工厂线下商超订单的新颖产品，多关注垂直类家具网站的热卖品，对受客户欢迎的产品保持灵敏度。跨境出口的道路有挑战但有更多的潜力，超诚意一定会坚持走下去，脚踏实地，在产品上寻求单点突破，同时加多品类，多市场布局，坚持走海外仓路线，坚持精品运营思路，把基础打牢固，然后向上突破，做大，做强，成为一家在北京有影响力的跨境电商企业。

（来源：eBay头条）

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