亚马逊清库技巧

图片来源：图虫创意

清库的痛, 亚马逊卖家都懂. 清库不仅会带来资金损失,还会浪费大量时间、人力。

为什么亚马逊产品需要清库呢？

清库是指卖家发到亚马逊仓库中的产品出现动销慢、无动销，需要快速甩卖，回笼资金的行为

一旦产品被定义为清库型产品，意

味着这款产品生命周期进入倒计时，什么时候清完，什么时候终结

01

库存处理规则

库存处理有4个规则

1） 库存高，周转低

拉低售价和毛利率，进一步抢占排名

2） 库存高，周转高

高周转的产品，务必赚钱，逐步提价，保证正常毛利水平

3） 库存低，周转低

Hold住库存，旺季利用流量高峰和促销活动，来清理库存

4） 库存低，周转高

务必赚钱，逐步提价，保证高毛利

总结起来，就是高周转产品必须赚钱，低周转产品尽快清掉。断货的影响很大，因此，高周转库存要保持卖到旺季结束，价格逐步调整。不能调的太猛，导致排名下降。

02

清库的三大罪魁祸首

1) 产品备货时,不论什么产品,就下单3个月销量的数量, 特别是为了几块钱成本，而下大单

2) 鸡肋产品、质量差的产品，下单却一如既往的凶猛

3）品牌被封,需要改头换面,旧产品需要清库

03

产品需要清库的表现

1） 库存30天不动销

2） 产品FBA在库在途、海外仓在库在途的可售天数>120天

公式：可售库存的可售天数={FBA在库库存+FBM库存（中仓库存）+FBA在途库存+海外仓库存}/日均销量

有些季节性产品，如果产品本身没问题，只是因为备货太多，也是需要清库，但是，不一定要下架，可以根据旺季表现、利润情况决定，不可一概而论

04

库存清理原则

1） 优先清理货值高、库存数量多的产品。.

这种产品占用资金量大，优先清理，加快资金回流

2） 优先清理FBA库存，如果在其他平台出货，也可优先从FBA长期库存所在账户发货。

减少FBA长期仓储费，节省成本。同时，腾出库存给其他产品发货使用。

3） 1年以上库存=<5个，可以直接申请销毁

如这款产品只有5个，且长期无法售出，可直接销毁，销毁5个以内的产品，损失不大，减少库存的超龄状态，提升亚马逊账户IPI分数

10-12个月库龄产品，毛利率负20%促销

7-9个月库龄产品，毛利率负5%-0促销

4-6个月库龄产品，毛利率0-5%促销

4） 库存出现积压（根据销售计划看，6个月以内可以销售完），但销量比较稳定的产品。

可以正常销售，不需要牺牲太多利润去做促销。

5） 经常关注库龄在2-3个月的库存，提前做好销售策略，避免后期滞销

路径：seller account> inventory> inventory planning> Manage inventory health， 每个SKU的库存库龄状态在这里都可以看到，可以下载报告分析。

05

清库方案

不同情况需要清库的产品，要配合不同的清库方案

1） 偏门产品、质量太差的产品、下单太多的产品

A、 降价。一单决定降价，就要大幅度降，比如之前30美元，现在15美元，这样才能让客户在进行产品对比的时候，直接无法抵挡低价诱惑，提高产品转化率，达到清库目的。

B、 站内促销。包括折扣、coupon、Lighting Deal、Best Deal、promotion、prime exclude deal。

进行站内促销时要经常进行组合测试，比如：20%off 的coupon+50%off的SMPC 测试；30%off的coupon+20%off的LD测试。测试的目的是找到转化率最佳的站内促销方式，周期性做类似促销。

C、 站外促销。

站外促销包含FB发帖，红人发帖，科技网站banner、Deal平台、除亚马逊平台以外的平台大促等

条件是链接健康产品可售状态。线上发帖折扣 50%off以上效果会更好（长期的测试中目前最受欢迎的是 4 折内），可以通过拉高 10%-20%的售价来 操作，切记拉高前调查一遍平台上面的平均售价，一定要足够有优势才会刺激消费者的购买欲望。

区别：FB 发帖红人发帖费用较为低一些，适合 5-20 美金区间的产品；Dealnews 费用较高，适合产品库存数量多，价格20 美金以上。

D、 增加优质Review， 提高listing的Rating得分。

众所周知，review对亚马逊的转化率影响很大。如果产品动销慢，排名下降，可以使用增加优质review的方法，提升转化率，提高排名。但是现在不能测评，这条基本上只能使用站内的review request功能来索评，效果有限。

E、 重新上架产品，当新品推广。

如果中仓或海外仓库存较多，亚马逊上面老的Listing推广不动，可以尝试新建Listing，把中仓、海外仓库存发到新listing，借助新品流量扶植期，重新推广

如果库存都在亚马逊，货值高，也可以退仓，贴标后，发去新listing，当新品推。但是，如果库存都在亚马逊，货值较低，经过退仓，重新发货以后，基本没啥回款的产品，则不能使用这种方式

F、 线下批发商打包回收，就如我们所知，一般接收方都是传统线下供应链和商店批发商等。正常流程都需要发样品给批发商检测，然后报出需求数量。这个方案适合那些已经不能在线上销售的产品，或者下架了的，并且出现了长期仓储费的（如果短时间不能处理，一般这种都是1-2折处理的，卖家血亏。

G、 数量较少的不动销产品，建议弃置。不要浪费时间在这些上面，把时间用在新品上。   

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（来源：跨境知识汇）

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