亚马逊卖家的清货策略

这两年的亚马逊卖家实在是太难了，老品利润空间受到挤压，新品几乎没有自然流量，获客成本高等等，如果说清库存一直以来都是亚马逊运营们难免会遇到的问题，那么今年估计会有更多的亚马逊运营们要面对的这个问题。

当我们的价格已经很低了，却还是卖不动？或者是非新品期的产品，广告成本却还是居高不下，不开广告不出单，开广告出的几单还亏得更多等情况，以至于面临清货问题时，你会怎么做？

清货的基础逻辑：

制定多个方案，从成本较低，比较容易操作的开始，一个个方案的尝试；不能保证哪个办法一定有效，多尝试，为最好的结果努力；

在确定清货方案前，需要了解的几点：

1. 当一条listing较长时间销量不好时，排名太太低时，可能做很多运营动作都没有任何反应，或者是反应很小；

2. 亚马逊这两年的流量较2020年有下降，卖家反而增加了很多，流量僧多肉少，低价不一定就能清得出去；

3. 亚马逊从2021年开始，新品几乎没有流量扶持，获客成本较高，培养新的listing的成本比往年高，效果比往年差；

4. 进入清货流程的产品，最好的结果是listing盘活成功，从亏损到平本，到逐渐产生利润；

5. 最坏的结果是亏几美金都卖不动，少量移仓换标重新推还是推不动，还有一堆库存，只能超低价清仓，甚至弃货；

方案一：盘活现有Listing

1. 全面优化listing：标题，search term, 5点，图片，视频；

2. 降价至有竞争力的价格;

3. 开启CPC广告组合拳，开启3-5个不同类型的广告活动试跑，每天总预算30-50美金左右，试跑跑10天左右测试效果，每天观察广告的表现，及时调整广告的竞价，预算的分配，广告位竞价等，具体请翻阅我的另一篇文章《2022亚马逊CPC广告爆品打造法》

4. 开打折扣的优惠券，建议20%-30% off；

5. 放量激活Listing：社交媒体促销代码和优惠券相加打60%off左右折扣

5-1. 放量基本就等于白送了，亚马逊社交媒体是亚马逊内部的，免费的，如果参加秒杀或者是7天促销的话，要钱，效果也不能保证的，以需要清货的排名情况来说，大概率是没什么效果的；

5-2. 亚马逊社交媒体的效果不好估计，就现有的经验来看，没有红人推广的话，可能1单都没有， 也有可能一个小时出几十单。 有试过用60%off清货，一个月都没怎样没出单的产品，一个小时出了几十单，这个活动无法限制参加活动的产品数量，只能限制每次结算只买1个，可以随时结束活动；所以不是准备甩货的库存，建议是30%的社交红人折扣+30%的优惠券，在优惠券那里设置目标的预算，这样的话，当优惠券预算用完了，就只剩30%的社交媒体促销代码，就不会导致被恶意买空库存了；

预计产生的费用：

1. 每天30-50美金广告费*10=300-500美金

2. 放量送的库存货值，活动有效的情况下，送50-100件？

Listing盘活方案的逻辑是：

1. 全面优化listing，使亚马逊系统对listing重新检测；

2. 精准的广告拉流量+优惠券拉流量，低价+优质listing获得转化；

3. 放量激活Listing;

测试10天，如果完全没有效果，考虑培养新的listing；

如果销量开始好转，则继续培养该listing，运营目标从少亏到平本，到微盈利，直至清完库存；

方案二：移仓换标，培养新Listing

如果方案一没有效果，也就是不管我们做什么动作，就是一点反应都没有，安排每个款式移仓换标，发货到新的listing，建议数量是50个左右，而不是全部移除，除非是快要收长期仓储费的库存；

移仓换标的费用预计：

亚马逊移除库存：0.5美金/件；

海外仓收货，换标，打包：2美金左右；

亚马逊物流上门提货：0.5-1美金/件(标准件产品)

粗略按3美金一件计算，则每个款式移仓换标的费用大约是；

50件*3美金/件=150美金

新的Listing到货后，重复盘活listing的运营动作：打造优质Listing+低价+广告+大折扣优惠券

方案三： 让服务商翻新listing

和移仓换标一样的逻辑，建新的listing重新推，费用是500-800人民币左右一条listing

不好的地方：

1. review全部没有了；

2. 对账号有潜在的风险，不过暂时没听谁说过因为翻新listing而被关链接或者关店；

和移仓换标相比，如果是前1-2年大环境比较宽松的情况，我建议可以考虑翻新listing，这2年的大环境不好，亚马逊动不动就关店，建议还是不要操作；

方案四：大折扣亏本甩货

Listing盘活无效或者是效果太差，又不想移仓换标重新打造，或者是少量测试移仓换标还是没有效果；

到了这一步，需要了解的几点：旺季的仓储费大约是平时的3倍左右，但是流量比较高，如果库存太多，仓储费也是一笔数；在这之前清完也不划算，万一旺季低价就能清掉呢？

1. 开大折扣的优惠券，比如50%，60%，客户使用优惠券的话，亚马逊会收取0.6美金的服务费；

2. 开55%-70%的亚马逊社交媒体甩货，感觉比亚马逊的outlet deals要有效，每次开3-5天，结束了又再开；

直至仅剩少量库存时暂停促销，留着慢慢卖，看旺季流量多的时候销量会不会好一点；

方案五：弃货

以上方案都试过了还是无效，在收长期仓储费之前--弃货，因为长期仓储费大约是平时仓储费的10倍。

弃货建议使用亚马逊2021年推出的批量清货计划，即在创建移除库存订单时，选择亚马逊物流批量清货计划。和直接弃货相比：直接弃货要收费，标准件的收费在0.52美金以上，详情请看下图一：美站产品弃置费用；

选择亚马逊物流批量清货计划的话，不需要支付弃置费用，而且第三方批发清货人将支付平均售价的5%到10%左右的货款，详情请看下图二：美站批量清货计划；

图一： 美站产品弃置费用

图片来源：亚马逊后台

图二：美站批量清货计划

图片来源：亚马逊后台

（来源：Sammy聊跨境）

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