2024最强跨境电商引流渠道预测：ROAS高达11，45%用户年收入超10万美金

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如果你对已有跨境电商引流渠道的ROAS不满意，或者还没确定2024年该选哪个跨境电商引流渠道为重点，不妨开拓新思路，了解一下有“小红书鼻祖”之称的Pinterest。

Pinterest于2010年推出，小红书于2013年推出，对标目前小红书在国内对用户的种草能力、对品牌营销的意义与平台电商的发展增速，如果说小红书是中国最前沿的营销渠道，Pinterest则是美国最前沿的跨境电商引流渠道。与其他渠道相比，我们跨境卖家选择Pinterest有什么优势和劣势？下文将结合真实案例展开具体说明。

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跨境电商引流渠道成功案例

家居装饰品牌Michaels在关键的holiday season营销上选择了Pinterest，通过展示节日装饰的广告Pin图，他们线上商店的流量提升了120%（注1）。对于120%这个增率，品牌方未公布基数，但在公开报道中表示了这个数据是“超出预期的”。

品牌在此跨境电商引流渠道的广告策略重点是增加Michaels在装饰品类别的权重，并通过使用趋势工具结合流行的Pinterest搜索关键词来提高平台用户的参与度和转化率，比如“DIY wreath”“DIY gifts”，品牌推出了一个“圣诞花环生成器”， 让用户可以在购买用品之前看到自己的虚拟作品。

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其实，家居装饰产品的营销在以女性用户为主的Pinterest这个跨境电商引流渠道上收到的反馈都不错。外网有一篇很热门的帖子分享了某装饰品牌在Pinterest广告上花费11.6万美元，达成了ROAS 11.12，CPA 5.18美元的战绩，这被称为“something crazy”。

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美甲品牌essie在Pinterest上开展的营销活动，帮助其达成了新买家的店内销售额高于NCS基准2倍（注2），ROAS高于NCS基准3倍。

品牌知道人们会在Pinterest这个跨境电商引流渠道上寻找重大场合和季节性的美甲灵感，还知道他们会提前规划，因此很早就发起了他们的活动。品牌使用Pinterest趋势工具识别秋季、万圣节和假期期间的相关搜索趋势，然后根据这些热门搜索的灵感设计了广告。

在这个全渠道营销活动中，essie使用了多种广告格式来吸引处于购买路径不同部分的人们。为吸引处于探索阶段的人们，essie在静态广告中使用美学拼贴画展示了季节性色彩，展示品牌审美；对于已经与essie接触过的人来说，品牌以“毒苹果”等热门搜索词为主题制作了自制美甲教程，通过创意广告促使受众从决定颜色到在商店购买。

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国际大牌和本土品牌都选择了Pinterest作为跨境电商引流渠道，并切实获得了符合甚至超出预期的广告效果，本身就是对这个平台的认同，除此之外，还有一些调研机构的数据可以加深你对这个平台的认知：

Pinterest相较于其他平台的优势

用户方面：

• 用户更富有：家庭年收入超过10万美元的美国人中有45%使用Pinterest（注3）。其中包括62%的美国千禧一代（1981-1996年出生）。换句话说，他们更有能力为你的商品花钱；
• 用户花的钱更多：在Pinterest上购物的人参与度很高，而且他们会花更多钱购买自己喜欢的产品，用户平均每月支出是其他平台上的购物者的2倍（注4）；
• 购物意愿更强烈：85%的Pinterest用户根据他们从品牌看到的Pin图购买过商品；与其他跨境电商引流渠道相比，用户在 Pinterest 上观看视频后购买商品的可能性高出 55%（注5）。

广告方面：

• 转化成本更低：与其它跨境电商引流渠道相比，Pinterest每次转化成本低于社媒平均值2.3倍（注6）；
• 流量更精准：与其它跨境电商引流渠道更鼓励互动的原则相比，Pinterest更加鼓励“收藏”，收藏夹能直接反应用户喜好和购买需求。Pinterest根据用户收藏来推送广告，因此，Pinterest广告获取的流量更精准；

平台本身：

• 小/新品牌机会多：平台的搜索词汇中97%是无品牌的（注7）；用户乐于使用这个平台来发现新商品和购物灵感，利用这一跨境电商引流渠道来做跨境小品牌和独立品牌有更大的机会吸引潜在买家；
• 种草能力强：与其他平台相比，Pinterest推动的平台外品牌搜索量高出10倍7。这意味着人们来时心里没有品牌，但离开时却做出了决定。而且，47%通过Pinterest购买的用户表示，他们是“偶然发现”了一件商品，而不是一开始就抱着准备购买的心理打开Pinterest的；

除此之外，对亚马逊卖家来说，Pinterest作为跨境电商引流渠道具有额外优势。因为今年4月Pinterest与亚马逊建立了战略广告合作伙伴关系。这是亚马逊在第三方广告方面的第一个合作伙伴，合作关系可以为消费者提供更加无缝的购买体验，当用户点击Pinterest上的亚马逊广告时，他们将被直接带到亚马逊进行购买。

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客观来说，Pinterest是一个跨境电商非常值得尝试的跨境电商引流渠道，但平台的一些显著特性可能是甲之蜜糖，乙之砒霜。没有最完美，只有最适合。

Pinterest显著特性&可能导致的问题

• 85%的Pinterest的用户是女性；这对目标消费群体为男性的部分品牌是一定的限制；
• Pinterest用户的转化周期较长；Pinterest上的典型购买习惯是“购买前 3 个月左右，他们会进行大量搜索”。举个例子，如果你在圣诞节前1周开始推广你的圣诞产品，这个行为在Pinterest上获得的收益将非常有限。因为大部分Pinterest用户会提前3个月开始搜寻圣诞灵感，你的产品仅出现1周，在客户心中的影响力大概率是不如已经出现了3个月的商品的。建立影响力需要时间、耐心和精力，这对商家来说具有一定的挑战性；
• 有限的文本内容；Pinterest主要关注视觉效果，这对于那些寻求详细信息或文本内容的人来说可能是一个限制。如果你的商品需要配合大量文字描述才能打动消费者，那相比于用图片就能打动消费者的产品，在这一跨境电商引流渠道中你的竞争力就会相对较弱。举个例子，同样卖一个切蛋器，在外观相似的情况下，你的产品有更佳的质量和更高的价格，而质量从图片上无法看出来（需要加以文字描述原材料、重量或高质量的好处），大部分消费者可能倾向购买售价更低的那款。

注释：

1. 数据源于Michaels data, Q4 2021年；
2. 数据源于essie内部，美国，2022年；NCS是Nielsen Catalina Solutions的缩写，是一家在在零售和消费品领域专注于监测和提升广告效果的咨询机构
3. 数据源于DIGITAL AGENCY NETWORK
4. 源于调研公司Dynata对每周使用 Pinterest 购买时尚和美容产品的人进行购物研究，并与使用其他平台的人进行比较。美国，2021年
5. 数据源于Pinterest
6. Neustar受Pinterest委托，对5个美国零售品牌进行的媒体研究。美国，2019年6月
7. 数据源于Pinterest

以上是来自我对跨境电商引流渠道的优劣分析，供各位参考。如有任何关于跨境电商选品和广告素材的问题，欢迎留言交流~