外贸电商的主战场是B2B还是B2C？

随着外贸发展日益繁荣，外贸电子商务的运营模式成为行业关注焦点。在B2B和B2C并行的时代，外贸领域中二者似乎难较高低。有观点认同B2C，表示“外贸B2C模式是打通了从中国制造工厂到海外消费者的整条产业链”；但是另一边，外贸B2B又在用每年庞大的交易量展现其规模化的发展。如今“互联网+”热潮下，外贸B2B和外贸B2C究竟谁能在这个风口飞的更高更远呢？

过去5年外贸B2C平台井喷式发展

一直以来，中国生产的产品种类繁多、价格低廉，深受国外消费者喜欢。但缘于国外实体店中购买不到或价格高等问题，消费者的购买需求并不能得到满足。而外贸B2C的出现恰好解决了这个问题。一方面海外买家购买到了物美价廉的产品；另一方面，国内企业通过网络销售，获得了可观的“暴利”营收。于是，外贸B2C出现了井喷式发展，大家都跃跃欲试，期望在这个领域分得一杯羹。其中有代表性的如兰亭集势、易宝(DX.com)、米兰网、大龙网、踏浪者科技等。

B2C平台只开花，不结果

外贸B2C出现后大受欢迎，利好的发展空间使得这个领域如雨后春笋般蓬勃发展。2013年，兰亭集势在美国上市更是如同给行业打了一针兴奋剂，让大家对未来充满期待。

然而，在这之后随着行业格局发生变化，这些外贸B2C公司并没有能延续当初的红火之势，令人意想不到的，他们不再将B2C业务列为主要部分，而是各自另辟蹊径。

外贸B2C平台难形成品牌优势

为什么外贸B2C在大热之后，没能形成优势呢？主要原因是国外消费者购买频次不高，也就是说重复购买情况发生不多。这些买家购买时大都通过搜索引擎，这一点从平台流量上可以看出，那么产生的结果就是平台自身不能形成品牌，缺少知名度。

于是，很多外贸B2C公司要耗时间去辛苦的积攒流量，也有的企业因此不断去做SEO，以兰亭集势为例，曾有业内人士指出:“兰亭集势过度依赖Google，这样一旦Google调整算法，兰亭集势很容易受影响。”这一说法也在之后得到了验证，2011年Google针对恶意影响搜索结果的情况调整了新算法，一向依赖于Google搜索的外贸B2C流量普遍受影响，而“兰亭集势一度在Google搜不到了”。

外贸B2C平台，需要跨越3座大山

外贸B2C要发展顺畅，有3大问题需要解决。第一是推广，早期在谷歌推广成本比较低，还可以赚到钱，但之后的每年，谷歌推广价格持续走高，很多公司负责人都表示有些承担不起。而且在外贸B2C上买家购买需求并不旺盛，尤其是重复购买较低，不像内贸B2C，所以面对这样的现象，如何推广是很头疼的问题。第二是物流，外贸B2C的物流成本不仅高而且周期长，打个比方，一双鞋的价格是100元，但它的物流成本可能会在200元，那么消费者实际购买价格自然就会高，再加上物流时间长和丢包率高的问题，随时有可能面对消费者的投诉。第三是支付，现在国际外贸B2C里面使用最普遍的是PayPal和信用卡，尽管PayPal安全、快速又方便，但很多B2C网站都被PayPal因为各种原因处罚过，所以大多公司对它既爱又恨，而信用卡的问题就是涉及透支和恶意购买严重，产生的损耗会比较高。

除上述三大问题外还要面对产业环境，在B2C平台上，传统供应商里面获得的采购份额不够、平台采购份量不大，跟供应商议价能力比较弱，更重要的是在外贸B2C开发出优势的行业之后，传统供应商就会选择自己做电商，市场份额越做越大，那么平台发展就会受到限制。究其原因，根源在于大众消费者购买时并不是冲着平台而来，而是奔着产品本身。对消费者而言，去谁家买都是一样的，况且平台上的产品并没有形成品牌或是绝对优势，所以一旦传统企业自己做电商，很容易就能拿下行业份额的半壁江山。

外贸B2B三大平台闷声赚钱

就在外贸B2C起步阶段，外贸B2B已经开始大肆盈利，阿里巴巴、环球资源和中国制造，这三大平台都已经在不同程度上扩张自己的市场份额。

2006年环球资源营业收入达到1.565亿美元， 净利润2070万美元，同比增长了54％；2007年，阿里巴巴在香港上市，上市当天股价接近200％的上涨，一举成为香港当年的“新股之王”，其市盈率高达300倍，市值高达2000亿港元，被认为“不可思议”。中国制造网也在2007年收入达到2亿元，其中净利润已达到8000万元。

阿里巴巴、环球资源和中国制造，这三大平台的发展给中国B2B电子商务产业带来了傲人的业绩和足够的信心。

外贸B2B 新模式十年探索路

外贸B2B的发展也并非一帆风顺，其中最核心的就是关于模式的探索。2009年沱沱网关闭，一个被烙上时代的标志，它的结束意味着整个信息性平台模式探索结束。2012年阿里巴巴在香港退市，马云曾表示，随着国际国内经济环境变得进一步严峻，特别是中小企业在面临原材料，劳动力成本等巨大压力下，B2B业务模式也面临巨大的挑战，需要转型和升级。

外贸B2B模式不断尝试新的探索，期望以更好的形式适应互联网的变化发展。十年中，光投入的资金已超过1亿美金，也出现了比较有代表性的如沱沱网、ECVV、美连科技和万国商业网，他们对外贸电子商务模式的改变和创新，对整个外贸电商的发展都起到了积极作用。

外贸B2B两大创新模式

一个时代结束，新的时代会接踵而来。外贸B2B两个创新模式正在接受市场认可：在线交易模式和外贸独立电商模式。

在线交易模式上，阿里的速卖通和敦煌网，无论是用户访问量还是平台经营远好于B2C平台，阿里巴巴一年的服务费可达到16个亿，即便晚于敦煌网成立，速卖通依然反超，成为在线交易模式上的第一品牌。

在线交易模式，是将商业地产模式引到了在线B2B业务上面。首先搭建一个平台，然后采用招商的办法，使得企业来做生意，然后通过产业分工，将会做电子的做电子，会做商业的做商业，并在企业推广时，将很多企业一起推广，这样分摊到每个企业的成本就减少很多；物流方面，由于商业对物流的预判，使得物流不再是恼人的体验，加上平台自身不是消费者，所以在支付上，它的结算支付可以在后期挪到线下支付。那么，这样的情况下，用户体验好，买家需求频次比B2C平台高，购买周期相对会高，重复购买频次自然会高一些。

独立电商模式上，自2005年开始已经有数十家服务企业出现。在这个领域再次上演了后来者超车的故事，2009年成立的环球广贸，反超2005年成立的四海商舟，环球广贸成为外贸独立电商第一品牌。外贸独立电商模式有效的解决了传统外贸企业如何进军互联网的问题，帮助传统外贸企业实现“前店后厂”的外贸模式。

独立电商模式，顺应买家购买习惯，解决了供应商之间的价格竞争，给供应商带来的毛利很高，所以发展速度比较快。现在国内已有上万家独立电商企业，其中绝大部分是由传统企业主导。在深圳和苏州，很多企业通过自己做外贸独立电商可达到年营收入上千万元。传统企业做外贸电商，是非常需要专业的服务公司来帮助他们加速企业发展，因为不仅要提供建站、高效推广和专业的技术型人员服务，还要包括解决他们的外贸能力和外贸电子商务能力，这是一个复杂的体系。

综合上述情况，从长期来看，外贸B2C模式虽受制约，但随着中国从“世界工厂”走向“世界商店”，越来越多的消费者在线购买，那么外贸B2C平台会有更大的发展空间和机会。但从短期来看，外贸B2B模式更为稳健，更能契合买家和企业需求，站在“互联网+”的风口上，最终可获得市场认可，取得成功。

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