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2025-04-29 14:31
“你的价格太贵了，别的供应商报价比你低XXX。”
外贸人最怕收到这样的消息——降吧，利润见底还要担心客户得寸进尺；不降吧，辛苦跟进的订单眼看要飞，心里冒火。
其实，报个价格后没声音的都是白嫖，一直还价反而代表这个客户是真实的买家。三招教你搞定订单！
客户压价的 “套路” 看似相同，背后动机却天差地别。冒冒失失降价，吃力不讨好。
① 口嗨型
这种客户压价只是出于职业习惯，明明已经推拉了好几回，张口还是你的价格比同行高。多半是虚报价格，试探底价。
你便宜了，对方感觉还有水份，能再压榨一点。所以，我们不谈价格，谈“价值”。
图片来源：摄图网（已授权）
“不介意的话，方便告诉他们的价格和配置吗？”（观察反应，顺势试探）
“市场上的价格确实是五花八门的，永远都有更低的价格。但每家的成本构成不一样，比如我们坚持用XX原材料，拥有XX专利。”（强调差异化）
“您这边如果有具体的顾虑，我们可以拆开来看，比如您担心的XX环节，我们是怎么做的……”（沟通细节，主动拆解价值，让客户无法只盯着价格）
② 假低价
如果客户真的从同行那里拿到了不合常规的低价，反而意味着真正的机会到来了。
客户自己也清楚市场行情，面对低价，他自己也“发怵”，但总想着万一呢？
图片来源：摄图网（已授权）
建议用“价格可视化＋样品对比”，把“怀疑”变成“客户自己发现问题”。
直接为客户拆解产品成本。以儿童安全座椅为例：骨架材料（如钢架、塑料）、缓冲材料（如EPS泡沫、EPP泡沫）、面料、安全带卡扣、认证标准等，稍微调换一个或多个配材的材质，成本就差很多，质量也会差很多。
最好是建议客户购买两个样品，实际测试比对一下，绝大部分问题就能迎刃而解。
③ 真低价
如果同行的产品差不多，价格确实比你低，怎么办？
先定心，客户为什么不直接去买低价产品，而是跑来问你？这恰恰证明你身上有特质能抓住客户需求。既然没办法从同行身上找原因，那就要从自己身上抓痛点。
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痛点是什么？因人而异。你需要了解客户，竞争对手和自己的情况，知道客人最关注的是哪一块，清楚你的优势在哪里。
常见的有这些：
● 产品的长期稳定性（如换新供应商，担心后续批次偷工减料）；
● 配套服务（如售后响应慢、交期延后、定制需求无法满足）；
● 风险承担能力（如小厂可能订单没保障）；
……
论述优势的时候，口说无凭，要有产品图片视频，摆数据参数，放客户案例。
如果有利润空间，可以适当降价。怎么降价，才能让客户感觉占了便宜？见后文。
④ 愿赌服输
如果同行的价格真的比你低很多，那无解了。客户没有理由放着钞票不去挣。你要做的就是重新拆解工厂成本，优化生产流程。
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除此之外，这 3 个关键注意事项，帮你避开90%的压价陷阱。
① 降价要注意方法策略
我们的目的不是真便宜，而是让客户感觉便宜。
● 要给降价找理由。不要无缘无故爽快降价，只会让客户觉得之前的水份太高。常见理由有更换无关配件或包装、老客户专属优惠、汇率/原材料波动等；
图片来源：摄图网（已授权）
● 所有的价格让步都是有条件的。比如提高订单数量、捆绑订单、提高定金比例、缩短账期、用赠品/升级包替代直接降价等方式；
● 控制降价次数，降价幅度要越来越小。如第一次降2%，第二次1%，第三次0.3%，每次让步都需要客户付出更多条件，同时让客户感受到让步的艰难，比如附内部申请截图，强调动用预算等。
● 放弃劣质客户。如果客户的唯一痛点是价格，他的忠诚度和利润点都是很低的。
② 无法拒绝的大客户降价
有外贸人实话实说：如果我的大客户，叫我降价，我很难拒绝。人家占了那么大的比重，哪怕赚得再少，也要把订单接下来，让工厂运转起来。
图片来源：摄图网（已授权）
吸管大王楼仲平有个结论：一个普通的企业，单一客户销量占比20%，可以控制你的企业；超过40%，他是你的股东；超过60%，相当于你的企业是客户的。
所以，你想着靠一个大客户“躺平”，实际丧失了企业的主动权。这种情况，只能先降价拿订单，同时，要自己发展更多的小客户，逐步分散单一客户的压力。
③ 最好避开一对多比价的不良环境
在B2B网站上，外贸企业往往陷入“一对多”的被动比价困局——客户动动手指，即可同时收到几十上百家供应商报价。同质化列表页里，价格成为唯一显性竞争维度，大家被迫卷进无休止的价格战。
除了B2B网站，外贸企业还可以尝试一下独立站，让客户主动上门，从“被挑选”转为“一对一深度链接”，最大限度避开一对多的杀价。
（来源：外贸百事通）
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