【年终大促策略篇】杨小英：用平时好卖的产品当“爆款”

【编者按】：进入10月，出口电商年终促销季也算是正式拉开序幕，无论是新生的“双11”，还是霸气不减当年的“黑五”、“感恩节”、“网络星期一”和“圣诞节”，都直接影响着中国卖家今年的整体销售情况。为此，雨果网推出《年终大促指南》系列文章，从平台动作、海外市场资讯及卖家实操等多角度，为备战中的卖家提供更多的营销思维，多层次提升年终促销收益。以下文来自外贸实操指南《C周刊》2014年1月刊，文章内容有部分删减。

在此次年终购物季中，武汉衣生活服装有限公司的订单量也同样有了大幅的增长。

杨小英告诉C周刊，在此次促销活动中，其公司对不同产品进行功能分配。低利润产品负责吸引客户，日常销量高的产品负责当爆款。“款式的选择非常重要，它直接影响了产品的销售。”她说。

结合日常销量，选择主打产品

杨小英透露，对产品的选择是有讲究的。

“有些产品，对折扣有要求。所以，我们一般拿出一两款低利润的产品，冲销量，吸引客户。比如平常利润在30％左右的产品，在促销时就要远低于30％。此外，结合平常销量和销售情况，精心选择款式，估算出大概销量，选出适合当爆款的产品。”她认为，“有时候虽然折扣大、利润低。但从长远来看，吸引老客户，在于长期利益。”

杨小英告诉C周刊，公司主要做速卖通，10月、11月、12月，公司都在配合平台的促销活动。

“关于促销活动的爆款备货，我们一般会根据公司系统显示的销售数据，结合活动的资源、流量、增长率、转化率，推算产品多少，做爆款的备货准备。”她说。

了解区域喜好，利于爆款操作

杨小英表示，在高峰期，常常会物流大堵。如果物流不顺，需要很大的销售成本。

“出口到俄罗斯，目前我们已开通陆运，但时效上还存在部分不足；出口到美国，我们一般采用e邮宝。”

杨小英坦言，公司除了物流之外，在爆款的操作还存在缺陷。“由于对一些地方的喜好和趋势没了解清楚，导致爆款很难做起来。这是我们未来需要加强的。”