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2026-02-28 11:15
在成为亚马逊卖家之前，Daniel可谓纸制品行业里的专家。从结构设计到供应链管理，对材料、工艺及海外需求差异都烂熟于心。
2015年，Daniel依托积淀成立外贸工厂。他发现了一个差异化切口：硬币包装纸、绑钱纸等细分产品在海外需求巨大，但国内工厂因工艺陌生且不愿投入模具改造成本，极少涉足。这让他无需在红海内卷，就能切入利润更稳、竞争更小的赛道。随着市场环境变化，传统贸易的库存压力和跨境圈的财富效应，促使他开始思考：做纸制品跨境，到底是一门小生意，还是一个更广阔的市场？
为了验证猜想，Daniel用了“笨办法”：他把同类热卖款的链接先放进购物车，通过反复调整加购数量，快速判断对方的备货规模，再结合成本推算货值。当他发现单条链接的库存货值竟达百万量级时，他确信这是一个真实的蓝海。
2017年，力科德正式入驻亚马逊，完成了从外贸到跨境转型的关键一步。
谈及在亚马逊的成功经验，Daniel的感悟是：跨境电商绝非简单的贸易搬运，定价与选品的底层逻辑决定了品牌的生存空间。
起步之初，他仍沿用传统外贸的定价逻辑：按成本再加一层预期利润去定价。结果产品一度因价格偏高而遇冷。2018年，他通过一次成本价清货发现，一旦排名跑出，即便后期价格回归合理区间，销量依然稳健。这次试错让他意识到：在亚马逊，起步阶段的关键不在于赚利润，而是先用定价测试市场，优先稳住排名。只要产品体验过关，用户并不会因为价格调整而流失。
摸透规律后，力科德开始精准锚定自己的生态位：主打性价比，深耕国内同行因工艺生疏、不愿改模而不愿涉足的细分赛道。逐渐从绑钱纸，硬币包装纸慢慢延伸到运输物流标签等其他纸类产品。以4x6热敏标签为例，产品精准切中了“标签不粘不防水不防刮”的即时痛点，经过长途运输后依然能够被清晰识别获得了消费者广泛青睐。
凭借这种“稳健性价比+专注优化细节体验+稳定充足的库存储备”，力科德的彩票硬币包装纸单品相继登顶Best Seller；同时热敏标签激光标签等相应得到B端消费者的信赖成为TOP供应商，这一整套打法验证差异化路径的可行性。
起初，力科德主要聚焦于C端市场，以此积累品牌口碑，但后台数据却传出不寻常的信号：店铺数据显示力科德存在稳定的企业复购订单，此外也有客户主动询盘大宗采购与定制需求。
这让力科德意识到：亚马逊不仅连接亿万个人消费者，更能直接触达全球企业买家。
于是力科德开辟双轨驱动模式，逐步形成了C端打品牌、B端抓批量的双赛道布局。
B端客户的决策逻辑更理性，转化的关键在于信任与效率。因此力科德把驱动下单链路设计成三步：
选品上:
聚焦解决行业痛点，例如开发耐高温合成纸标签，满足制造业等场景的使用要求；在不影响使用的前提下，优化标签纸克重，降低成本与价格。目前专供B端的工业级标签系列已占新品开发的三成，精准匹配了中小企业的仓储与物流管理场景
Listing页面上:
Listing标题与五点描述围绕企业采购关心的要点来写，比如支持批量折扣、可定制、可提供免费样品、支持企业发票；A+页面则补足信任“证据”，比如：展示工厂实景与相关认证信息，提供FSC认证:BPA/BPS Free认证、PFAS FREE认证、REACH认证等强化品牌环保形象
服务上:
用自动回复工具提升响应效率，针对规格、起订量等专业问题快速给出明确答复
在力科德看来，对于体量庞大的企业订单，与其投入大量人力去逐一死磕大客户，不如利用好企业购工具，建立一套自动运转的筛选与转化机制：
设置大包装，数据驱动与行业惯例相结合：
先回看历史订单，找出企业买家的常用采购单位。比如发现不少客户单次集中采购在1000枚左右，就据此设定标准箱装；同时参考行业常见规格（例如打印耗材中常见的500枚/卷），再结合客服对重点客户的偏好反馈，最终把包装规格定在“好存放、好搬运、成本更优”的平衡点上
点击了解：“大包装”6大优势与设置指南
设置企业价格与数量折扣（BPQD），提升大单占比：
力科德一般会规划2–3档阶梯折扣，最高档折扣通常控制在10%–20%，有效吸引了批量采购客户。单笔最大企业订单来自一家中型仓库企业，对方直接按阶梯折扣一次性下单4000多箱4×6打印标签，订单金额高达6500+美元
【操作指引】BPQD设置路径
· 一键为所有商品设置企业折扣：
卖家平台>确定价格>自动定价>企业目录级规则
· 灵活自动定价规则(针对部分ASIN设置企业折扣)：
卖家平台>确定价格>自动定价>创建新定价规则
· 上传表格快速设置企业折扣：
卖家平台搜索“批量上传企业价格”，下载“企业专用上传数据文件”通过文件模板对商品进行批量价格折扣设置
· 单个ASIN设置企业折扣：
卖家平台>库存管理>企业商品价格/添加数量折扣
· 投放企业购专属广告，获取优质转化：
Daniel指出，在所有广告类型中，企业购广告的表现最为突出。其核心优势在于能够精准过滤流量，直接触达搜索意图明确的企业买家。相比普通广告，这类流量的转化路径更短，投放效率也更高
· 利用企业购大促，收获成倍增长：
针对学生相关的季节性产品（如姓名标签），按返校季节奏提前加大备货，活动期间B端订单量往往可实现2–3倍增长
最后Daniel给新卖家的建议非常朴素：一定要找准定位，前期可以多尝试，但越走越需要明确自己的价格区间与细分方向。市场不可能一网打尽，重点是把小赛道做出护城河。对力科德而言，未来的核心战略依然是深耕细分领域，将先发优势转化为更稳健的长期主义，把生意做宽、做远。
小贴士：
您的店铺可能已经有了B端订单！
亚马逊店铺上线的ASIN默认在C端和B端同时可售，如何了解自己的商品和店铺有没有B2B潜力呢?--「B2B平台」为您提供5大免费工具，助您分析订单来源、客户画像、热销商品，精准优化运营。您可参考以下引导进行操作：
进入B2B平台
· 第一步：
登录亚马逊卖家平台
· 第二步：
根据您的卖家平台版本，您可以通过以下两种方式进入B2B平台，了解您店铺的B端销售情况，进一步查看哪些商品有B端机遇
方法一：
在卖家平台导航栏，点击B2B>B2B平台。
方法二：
在卖家平台顶部搜索栏搜索“B2BCentral”,点击B2BCentral
B2B平台有销售快照、企业购绩效概览、按买家群体列出的热销B2B商品、按买家群体列出B2B绩效、B2B购买数量折扣影响等实用功能模块，您可以通过它们了解店铺的B端业务状况。
*注:基于站点不同，您的B2B平台中的模块可能会有差异，请以实际为准。
封面来源/图虫创意
（来源：亚马逊全球开店 微信公众号：AmazonGS）
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