美国AMZKungfu CEO：让你在亚马逊上一个月多挣7.5万美金的“小窍门”和“小工具”

【编者按】赋能跨境电商卖家，这是当前业内广为流传的字词，不少跨境电商从业者愈加执着于对平台政策、运营技巧、行业趋势和跨境电商生态链的多方构设；在2018跨境电商的“变革元年”中，雨果网也将借助此次“雨果大会”为卖家解析2018年行业趋势，共享未来机遇。

我们都知道美国一直是跨境电商最大的市场，作为经济强国，美国电商市场令中国卖家觊觎已久，根据Internet Retailer最近发布的美国电商市场分析数据显示，第3季度美国电商销售额达1070亿美元，同比2016年的926亿美元增长了15.5%，前景甚是可观。不过卖家需注意的是美国市场成熟、平台众多，竞争也异常激烈。

在1月11日-12日的“2018跨境电商全球趋势发布会暨雨果网全球客户答谢会”上，美国亚马逊卖家AMZKungfu CEO Zack Franklin分享了“营销小技巧助力中国亚马逊卖家进阶”的主题演讲，向现场的卖家介绍了如何通过线上多渠道实现增销的几个实用小窍门和小工具。

据介绍，Zack Franklin擅长自建站和Facebook广告营销（去年营销额达780万美元）。AMZKungfu公司拥有很多亚马逊运营、网络开发、数字营销等多方面的专业人士。

以下为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，或存纰漏，敬请谅解。

Zack Franklin：大家下午好！大家今年谁想赚大钱？我相信大家都想赚大钱。今天我会给大家讲一些营销的小技巧，帮助你在2018年实现大卖的梦想。

我来到中国已经有一年多的时间，我所在的公司叫AMZKungfu。

如果你想通过现有的客户赚取更多的利润，使生意发展壮大，这可能有很多种方式，但其实最根本的方式只有三种，第一个是增加平均的客单价，也就是说你从一个客户、一个交易上面获得的收入。你怎么增长平均客单价呢？可以做交叉销售，也可以向上销售，可以销售更加昂贵的产品，或者可以提价。再来就是增加购买的频率，我相信很多人都是亚马逊的卖家，但是你却并没有让你的顾客可以重复的进行购买，这就是一个错误了。第三，每个人都是在关注怎么样增加你的顾客数量，这个也是可以壮大你业务的一种方式。所以在2018年，我们就可以关注这三种壮大业务的方式。比如让30%的人增加他们的客单价，可以让30%以上的人购买你的产品，如果你可以继续增加这个比例，就可以增加你的收入，增加到220%，而且我相信大家的目标不仅仅是增长220%。问题是这样的方式会非常的昂贵。如果你在Facebook或者亚马逊打广告，这需要付很高的广告费。这有时候比销售收入还要高。

换句话说，目前现有的顾客就是我们最好的顾客，因为这个顾客已经和我们有关系了，他们也了解我们了，如果我们第一次和他们打交道，给他们留下好的印象，这些顾客就会成为回头客。比如你每个月希望增加30-50万美元的利润，那你必须要在现有顾客身上发力，然后从现有顾客身上赚取更多的利润。

第一种壮大利润的方式就是增长客单价，首先第一个方式就是提价。我们看到很多的中国卖家也是采取这样的策略。比如说你现在是可以每个月卖三千件，每件的价格增加5美元，这样子就可以多赚1.5万。第二种方式是交叉销售和向上销售，比如你是销售瑜珈垫，可以交叉销售，销售毛巾或者销售更贵或者更高价格的瑜珈垫。第三个是产品服务要做得更好，大家有买一些保修服务吗？保修服务可以带来更多的利润，通过这种服务可以让整个销售价值变得更高。第四个方法是你可以设常客计划或者积分计划，比如说对常客，你可以是给它积分或者让它成为更高级别的会员，听起来是非常简单，提价，还有交叉销售，还有通过服务来增值等等。我们要确保我们有相应的体系和体制，保证我们能够做到这几点。

我们再来看看亚马逊上是什么样的策略。比如大家都是亚马逊的会员，他们有一个叫外部利益，也就是说当人们在结账的时候，其实你可以是给他们写这样一段话，你可以说，如果你的订单数量从1加2或者更多，每个产品就可以省10%。如果你在结账页面写了这样一段话，之后你每个订单的平均销量就可能会从1.14增加到1.86。这听起来可能并不是很多，但是如果你看美国，他们经常深夜购物，他们可能一次买三件或者四件东西。所以我就在一天之内就多售了100单位的产品，一个月就能够多赚7.5万美元，这小小的一句话就可以帮助我多赚这么多。但是这样的一种促销策略现在已经不被允许了，但就算不被允许，你可以通过其他的促销方式，比如买一送一的促销方式，比如说这些人可能原本只花20美元，通过买一送一让他们花50美元，或者原本买5件，通过买一送一，让他们买得更多。

我们怎么样增加人们购物的频次，如果是卖消费品这就非常容易了，我主要是卖消费品的，因为这些消费品是每天大家都会消费的，他们用完了之后还要再去买。比如人们可以使用订阅服务，然后进行省钱，亚马逊无时无刻的都是在采取这样的策略。比如说你是亚马逊的卖家，每个月就要付费40美元，如果这个买家要成为会员也要付90美元，其实亚马逊通过这样的订阅服务，从我们身上赚的钱还要更多。我们怎么样增加购买频次呢？我们就看什么时候是最好的时机，比如我卖保健品，他们30天吃完，第45天的时候我就会做一些营销活动，让这些顾客成为我的回头客。我们叫迎回顾客的策略，比如发邮件、给优惠，让我们的顾客能持续、重复的在我们这里购买产品。不管是销售什么的产品，都可以通过这样的方式。不仅仅只是一封邮件就足够了，可以构建一个序列，就算他们在第45天的时候没有重复购买，你还可以制造更多的机会，让他们重复购买。比如可以提供的折扣额越来越多、越来越大，逐步的递进、进阶折扣的层次。今年对于我们来说，如果我们要赚钱，我们就必须将我们的营销活动重点放在现有顾客身上。

我和很多中国公司合作，我看到他们营销的时候没有重点，他们并不知道从哪里开始。我们到底要从哪里开始呢？我们要从现有顾客身上开始做营销。我们现在掌握的顾客数据不够，如果你在亚马逊上开店，我不知道顾客的电话或者邮件，怎么样做营销呢？如果你没有他们的邮件，你还是有很多策略的。在亚马逊你可以是先给用户卖产品，然后可以试图获得用户的邮件，在Facebook和Google上有顾客匹配的功能，比如你可以在Facebook和Google上上传顾客账目的数量，然后进行顾客的分层。而且也可以看到到底是谁在购买你们的产品，如果大家不知道你的顾客信息，比如他们来自哪个地方，是女性还是男性，这些数据其实都可以从Facebook上获得，就算不能在亚马逊获得，也可以从Facebook获得。你怎么上传亚马逊顾客到Facebook上呢？你可以用相关的软件，比如用亚马逊报告的功能。这个软件可以给你生成顾客的报告，生成报告去Facebook，就可以建立定制化的受众的页面。Facebook和Google他们有一个功能叫定制化的受众，就是说你可以让Google或者Facebook找和你最好的顾客相似的顾客，Facebook就会给你推荐，就说我可以帮你找一些顾客和你最好的顾客相似，把广告推送给相似的人群。这样子我们就可以更加有目的投放做我们的营销活动，而不是盲目的寻找我们的顾客，而且这也可以让我们有更清晰的方向，在任何产品上都可以重复这样的程序，使我们的营销可以更加的有效。在Google上，也可以通过不同的方式去接触到你的顾客，比如说你可以在Youtube上放广告，还可以用广告竞价功能或者其他方式接触到目标客户。而且你不需要他们的邮件就可以接触到这些顾客。这些都是非常好的功能。

在销售之后，你可以询问这些用户的评论，这样我们就可以更好的让顾客进行重复的购买。这样子也可以从亚马逊那里更好的赢回我们的控制权，在亚马逊开店，这个顾客始终是他们的顾客，顾客数据掌握在他们手上。这里介绍一位女性卖家，她是亚马逊上的第一大美妆产品的卖家，叫做radha Beauty。这个公司可以让几百个用户去分享他们的优惠页面，这个页面其实要创建也非常简单，他们就说我们现在有新的产品，如果分享产品页面就可以获得优惠。比如这就是我们的美容油，每个人5分钟时间可以读完这些信息，然后进行转发，所以它的销售量一下上去了，成为最畅销的产品，他们也成为亚马逊非常受欢迎的产品，大家每天努力成为最佳卖家。她用这个策略不仅获得了成功，而且很多买家还进行了反复购买，这就又成了一个爆款，就是这么容易。我们可以看到来自Facebook、Google的外部流量，而它会比亚马逊好很多，同时你可以不费吹灰之力就达到很好的销售水平。

接下来和大家探讨一个非常有意思的工具，我们都知道有很多的信息APP，像微信、whatsapp等，我们觉得最好的方法就是超越传统的社交的信息发送方式。我们有一个聊天工具叫做ManyChat，ManyChat可以得到你顾客的及时反馈，它整体的行动率比邮件快4-5倍，同时反应速度也很快。稍后再和大家谈这个问题，因为没有太多的时间了，但是这个特别有效。我使用ManyChat在两天时间内就得到高名次的排序，同时在Facebook广告上获得很高的点击率，每个点击0.1美元，而且得到相关的评分。大家应该从现有顾客身上赚钱，你已经获得的顾客从他们身上深挖价值，并且使用时间性的推广，了解人们什么时候需要什么产品，需要使用多渠道，Facebook、电子邮件、Google广告等等，不要总是让你的顾客逃离你的手掌心，你还要不断建立自己的品牌和形象，这样才能易如反掌在亚马逊上获得发展值，还有就是使用ManyChat这个工具。

今天很高兴和大家进行探讨，这是我第一次来中国，每天学习很多东西，祝大家好运，相信2018年大家销售会节节攀高。

（文/雨果网 康杰炜）