2019流量新视角:亚马逊不当引流或降权Listing排名

为Listing引流并不总是代表着最好的结果,我们需要解锁正确的引流姿势。

2019流量新视角:亚马逊不当引流或降权Listing排名

在亚马逊运营体系中,排名/流量/销量组成了铁三角,任何一极的变化都深刻影响着另外两极。2019年流量布局新思路,我们可以做到完美平衡 …

本期内容,主笔想和各位卖家朋友探讨2019亚马逊Listing引流以及如何避免站外引流的误操作对Listings的潜在危机。

亚马逊Listings引流是卖家建立竞争优势和吸引买家进店的常规运营操作。同时,亚马逊也会感谢卖家为他们的平台带来新的流量。

一条有效的亚马逊引流策略能够为我们的Listing提升流量,增加销量,提高关键词排名,让我们的产品在亚马逊畅销卖家排行榜(Amazon Best Sellers)上位居前列,并有助于我们长期维系与顾客群体的依存关系。

然而需要注意的是,为Listing引流并不总是代表着最好的结果,我们需要解锁正确的引流姿势。

引流模式

目前存在着两种卖家用得最多的亚马逊Listing引流模式:

1. 亚马逊站内优化

▶ Listing SEO和内容优化,包括产品关键词研究,后台关键词(Search Terms)搜索量和相关性优化,产品标题/五行卖点/产品详情优化,等等

▶ 制作高品质产品主图

▶ 打造生动化的富媒体A+页面

▶ 运行亚马逊站内广告,包括Sponsored Products/Display Ads/Headline Search Ads,等等

2019流量新视角:亚马逊不当引流或降权Listing排名

2. 亚马逊站外优化

当我们已经优化了Listing的站内部分,就可以着手从站外引流到亚马逊。

我们为什么要进行站外引流?

获得新客

当我们从亚马逊之外的渠道引流到亚马逊,最明显的是我们能够获得一种和站内客流完全不同的顾客来源,有效扩大我们的流量池。

获得先机

亚马逊站内竞争愈演愈烈,如果我们从站外引流,我们相对竞争对手而言便手握一种额外优势。藉此,我们或可减轻产品排名上升太慢带来的流量焦虑,因为这些站外流量将直接来到我们的Listing,绕过了买家在站内搜索时排名更加靠前的商品。

获得奖励

虽然未经证实,但是大部分卖家包括主笔在内确实因此受益:当我们从站外引流到亚马逊平台,亚马逊将会奖励我们(流量和销量),因为我们的引流操作客观上为亚马逊平台带来了新顾客和新机会。

有哪些值得关注的站外引流渠道?

需要注意的是,没有绝对最佳的引流来源。

站外引流方式取决于我们现有的资源,我们销售的产品,我们面向的客群,还有我们希望达成的销售目标。

例如,facebook广告可能对一些利基市场非常有效,特别是生活用品,如:美妆产品或户外用品。然而,facebook广告预算昂贵,而且近年来他们变得非常具有竞争性。

还例如,Pinterest听起来真的很棒。但基于网站定位和用户特点它只适用于某些商品,尤其是女性商品。当然,如果你的产品看起来非常精致,时尚,有趣,主要面对女性客群,主笔绝对推荐你主攻Pinterest流量。

站外引流的方式非常多,下面让我们来了解一些大卖常用的引流渠道:

▶ EDM:如果我们已经建立了一个包含邮件信息的买家数据库,那么,让我们发邮件吧

▶ 免费社交媒体:在facebook,LinkedIn等领先社交媒体上面建立专属推广主页,同时在目标客群最喜欢的社群(Communities)中进行推广

▶ 付费社交媒体:在facebook, Instagram, YouTube, Pinterest, Reddit等热门社交媒体上面投放付费广告

▶ 搜索引擎:在GoogleBing,Yahoo等跨境知名搜索引擎上面投放付费广告

▶ 联盟/网络营销:与那些已经拥有一定受众群体且与我们的目标客群高度吻合的网红合作推广我们的产品

如何测试哪些引流渠道真正有效?

一个好办法是从测试一个机会更大的流量平台做起,比如facebook广告:

你可以尝试使用一个较低的广告预算建立一条facebook广告,使用一种特定广告类型/目的(比如:增加销量,提升关键词排名,收集邮件地址,等等),然后,跟踪你的广告结果。

如果你的测试是成功的,追加那个渠道的广告预算。如果答案是否,那么测试下一个渠道。但是需要注意的是,广告测试没有产生我们想要的结果并不意味着这个渠道不适合我们的产品。

因为问题可能并非出自于渠道本身,也有可能在于我们暂时没有熟悉这个渠道的广告运作模式(包含:目标受众,广告内容,广告创意,等等)。

2019流量新视角:亚马逊不当引流或降权Listing排名

图片来源:123rf.com.cn

两种重要的站外引流思维模式

高度相关

在品类或企业运营前期,这其实比站外引流本身更加重要,因为低效推广意味着可能的大量浪费。

毫无疑问,我们每一位卖家都希望看到与日俱增的高质量流量,因为这样的客流意味着如雪花般滚滚而来的订单。因此,为了保证更高的转化率,我们需要清晰了解和精确定位我们的目标客群。

这样,我们才能在facebook广告上节省可观成本,或许,我们甚至不必向网红支付费用,来向TA的粉丝推广我们的产品(网红营销并不代表着高转化率)。

终身价值

站外引流有时候不仅仅只是象征着顾客的一次性购买。如果我们能够提供个性化的顾客服务,我们或将吸纳终身顾客并进而打造卓越品牌。终身客户关系,意味着顾客将为我们创造更多价值。但是这也意味着我们同样需要为顾客提供更多价值。问问我们自己可以为顾客提供哪些基于产品本身的个性化服务并努力付诸行动,你就会足够幸运收获终身顾客。

意识到直接站外引流的错误

一个很多卖家都会犯的最大错误就是直接将站外流量推送到他们的Listing。

为什么是最大的错误?原因有二:

1. 直接的销售推广必然会损害我们与客户的长期关系

2. 过高的站外流量或将会降低我们的Listing转化率

当我们直接为Listing推送站外流量,我们可能会注意到一个事实:Listing的流量猛增,但是转化率反而出现了下降!

其实很容易理解,流量增加过快,但是销量没有相应提速。遗憾的是,转化率的下降将会阻止流量增加带来的排名上升。这也是主笔不推荐使用Fiverr威客引流服务的原因之一 -- 无效流量本质上将会损害我们的Listing Health。

转化率是亚马逊A9算法中非常重要的考评条件,当亚马逊看到你的Listing没有从大量的流量中相应获得大量的订单,他们绝对不会向你的Listing推送更多的客流,也就意味着我们的站外引流反而削弱了我们的站内流量。

那么,我们怎样做到在站外引流的同时,保证更高的转化率,并维系与顾客的长期关系?

我们可以使用着陆页(Landing Pages)工具!

如何利用着陆页工具来为Listings站外引流?

优秀的着陆页工具可以帮助我们过滤流量(挖掘目标客群)和提升价值(锁定持久消费)。

着陆页工具也能帮助我们重建运营思路 -- 从直接型销售转型为服务型销售 -- 通过收集客户邮件,发现真实客户,培养忠诚客户 -- 这其实是在跨境市场顾客消费越来越理性的趋势下卖家需要重新定位自我的一种升级运营思路。

当我们收集了越来越多的客户邮件,我们就可专注于这批客户进行更有针对性的营销工作。

亚马逊卖家可以通过长长的邮件列表来进行大量的定向推广:

▶ 新品上架发布:利用独家优惠让你的新品快速起飞

▶ 新品资讯推送:规律性地发送新品资讯(比如一周一次),既有助于保持客情关系,又能增加品牌价值

▶ 增加产品排名:在你的已有客群中进行针对性的促销能够快速提升产品排品,作用等同于你有了自己的Deals渠道

▶ 增加渠道受众:流量是通用的,例如你完全可以用来为你的facebook引流

▶ 打造自营品牌:为你的自营电商网店引流

建立邮件列表还为我们提供了另一种生存机会和可能 -- 当我们不得不面对亚马逊超强市场控制的时候,我们仍然拥有一片我的地盘我做主的运营空间。

甚至更加方便的是,当我们使用这种销售策略时,我们可以充分借重亚马逊在消费者心目中的卓越口碑来促使意向客户提供邮箱和真实购买。

如何找到更加适合自己的着陆页工具?

市场上现在流行着两种不同类型的帮助站外引流的着陆页工具。

1. 分享型

这种类型的着陆页工具适用于分享免费内容。例如:你正在亚马逊上销售搅拌机blenders,那么,你可以借助这种着陆页工具制作一本包含各种产品使用技巧/生活小窍门的电子书(e-book)来为你的目标客群提供一种更加个性化的客户服务,当潜在买家发现你的帮助确实能够解决令TA困惑的问题,也就意味着你将从中收获订单。

2. 促销型

这种类型的着陆页工具需要我们在亚马逊后台创建生成一次性促销码(Single-use Discount Codes),等于是我们使用优惠券换取客户邮箱。

一般而言, 50%off左右的折扣将会让客户更有兴趣提供他们的个人邮箱,同时,也能产生销售,提升转化率,进而增加Listing排名(因此,亚马逊也将为我们的Listing提供更多的站内自然流量)。

2019流量新视角:亚马逊不当引流或降权Listing排名

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使用着陆页工具,实际上我们是在为亚马逊打造一个中间渠道,它是这样运作的:

站外流量渠道 -- 着陆页 – 亚马逊平台(如下图)

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相对于直接为Listing站外引流,使用着陆页工具类同于为我们的亚马逊站外引流建立了一个安全的缓冲区。它不仅能精确增加我们的Listing流量还能有效促进我们的销量,同时还可以起到以下作用:

增加转化率

着陆页工具将会起到非常重要的流量过滤作用。那些没有真实购买意图的客户不会提供他们的个人邮箱也不会点开我们的Listing。而那些对我们产品感兴趣的真实客户将会很开心得到我们的优惠,而且更加愿意购买。

增加排名

随着销量和转化率的快速提升,我们的产品排名也会相应上升。因此,更多的买家将通过亚马逊自然搜索推荐来到我们的Listing。事实证明,亚马逊将会奖励那些为其网站带来流量的卖家,因为你正在为他们创造机会和增加销售。

增加忠诚度

如前所述,着陆页工具能够帮助我们收集大量的真实性客户的电子邮箱,使用这些客户邮箱,我们可以增加重复下单,连带订单,跨平台销售,等等。藉此,我们还可以打造一个属于自己的品牌。让我们时刻保障运营安全 -- 当我们的亚马逊账号受到限制,或者亚马逊决定推出与我们的产品完全相同的产品,拥有这批邮件列表意味着我们可以自力更生。

结语:

无论我们使用何种流量,为Listing主动引流都能够帮助提升产品市场竞争力并有助于打造独家品类(牌)。

亚马逊站外引流是一种提升销量,排名和客流的精细化运营策略,合理的引流推广让我们能够获得亚马逊推荐的更多自然流量。

使用着陆页工具可以为我们的站外引流提升流量的精准性,同时我们将得到大量买家邮箱,提升产品转化率,优化客户体验,增加终身性客群。

这种策略对你有效,对顾客有效,对亚马逊有效。(来源:JS数据大视野)

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