外贸人注意!老客户公司换了新采购,或将与你终止合作?

Mike外贸说作者:Mike外贸说
2019-04-12 11:01:40

客户公司内部的人事调整为何就影响到了我的订单,我们的合作?!

外贸人注意!老客户公司换了新采购,或将与你终止合作?

“跳槽”在实际工作中再正常不过了,或想离家更近,或对当前公司不满,或渴望学习更多,或得到更好待遇,其实,这都是常态。无论如何,我们每个人都不可能在某一家公司待一辈子,离开,只是时间早晚的问题。

国外客户公司的职员也不可能一辈子不换,他们和我们一样,都会因为这样那样的原因离开当前公司,去别的地方寻求更好的发展。

那么,为什么老客户公司换了新采购,立刻抹杀掉所有外贸订单?客户公司内部的人事调整为何就影响到了我的订单,我们的合作?!——Mike外贸说

身为外贸人,大家都知道,我们平时接触的直接采购负责人并不全是老板“亲自操刀”,有些是外贸采购助理或经理、有些是项目或产品经理、有些是国内销售甚至会计等。

很多国外客户公司并没有我们想象的那么高大上,全部都是大型企业,职责分明,“五脏俱全”,他们很多都是没有设立单独的采购职位的,一是为了节约公司运营成本,二是有些老板觉得没必要设立这样一个职位,也根本不放心把采购这么重要的事情交给别人去做,干脆自己上好了,至少心里图个踏实。

很多人讲,对付那些不懂产品的人,相比那些非常懂行的人,要轻松得多,其实,这是大错特错,外贸合作可不是内贸业务中你红口白牙地随便忽悠几句就能做单的那一套可以实现的。

对于这些懂产品的人来说,我们进行沟通会更加高效,而那些不懂产品的人反而会成为我们头痛不已的原因,大多时候,无论你怎么讲,他们都觉得看不到产品的亮点,也理解不了你说的价值所在,这才是最可怕的。

所以,Mike一直在讲,无论对方资历如何,你都要把他们当做是这个行业里的纯小白,什么也不懂的人去对待,只有这样你才能够真正传递出完整具体的价值体系,得到对方的最终认可,缔结成交!

一旦与客户取得正常沟通,尽量多去了解客户的想法和具体的采购计划,定位产品,寻找客户关注点,多贴合对比自有在经营产品,多去价值传递,多去往样品上靠拢,一旦价值获得对方认可,样品也被提上日程,那么恭喜你,订单八九不离十了!

接下来就是好好维护,把他们都从新客户发展成为自己公司的老客户,不断催生新订单,为自己的业绩提供稳定的支持流入,这样就越做越轻松了。

但是,在此刻你并不是百分之百安全的,因为在这个信息透明化的网络时代,并不是只有你可以找到客户,取得联系,竞争如此激烈,你怎么能掉以轻心呢?!你在放松的时候,身后有数以百计、数以千计的竞争对手在对你的老客户虎视眈眈,他们觊觎已久,就等着你放松警惕和犯错呢,好借此把客户挖过去,据为己有!

除了外在的威胁,自我麻痹同样是一大威胁,因为老客户订单操作纯熟,你也就不怎么上心了,一旦放松警惕,对订单确认或车间排产过于麻痹大意,很可能会出现大的纠纷,断送掉自己的订单。(老客户返单,这里头还有这么多你不知道的事儿?

那么除了这些,还有什么什么威胁存在呢?

这就要回到我们今天的话题的核心情况——老客户公司换了新采购。可能有些“傻白甜”还觉得这个是客户公司内部正常的人事变动,和我有什么关系,我好好给他们供货,继续合作就ok了。

是的,你可以这么想,但是客户的新采购未必就这么想:

①“新官上任三把火”,新采购必定想着做出什么大的变动来立足新公司。

②新采购必定来自其他公司,并且一直从事采购工作,很可能还就是新公司的对口产品,不然老板也不会请他。那么他必定有自己“心仪”的老供应商,而不是你!

③新采购对你毫无了解,对于你们的产品和服务体制与水平也一无所知,也根本不感兴趣!与其浪费时间再去了解你们公司,磨合合作,不如索性去找自己信任的“老供应商”。

④新采购与“老供应商”之间可能存在“暗佣”关系,不可能轻易放手,也经不起“老供应商”的糖衣炮弹,在得知他离开后,也许没几个回合就把他拿下了。所以每个公司除了面对“新采购”,还要处理好“老采购”,才能不断增加、稳固自己的订单与利益。

⑤新采购会担心你联合“老采购”,杀个回马枪,地位不保。

⑥新采购以“抹杀掉所有订单”的手段给你们立个下马威,暗示你给“好处”。因为即便你“不上路”,他一样有自己的“老供应商”,顺水推舟,拔掉你,换上“自己人”,保持公司货物的正常供应,而且“老供应商”为了拿下订单,一定会“大力出奇迹”,使出全身解数,不断让利给他,压制你的价格,至于服务谁更有优势,那就是新采购一句话的事情了。

⑦担心你们公司的产品或服务存在问题,给自己带来麻烦,索性不如用自己了解的“老供应商”,更加靠谱、放心。(来源:Mike外贸说)

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