外贸人如何谈判?外贸人价格谈判技巧

毅冰HK
毅冰HK作者:毅冰
2019-07-12 16:33:37

价格谈判,永远是外贸人绕不过去的一个坎。一谈到报价,很多业务员往往得纠结个半天,对方买手往往也是花样百出。到底该怎么给客户报价,才能不被客户看穿底牌?

外贸人如何谈判?外贸人价格谈判技巧

价格谈判,永远是外贸人绕不过去的一个坎。

一谈到报价,很多业务员往往得纠结个半天,对方买手往往也是花样百出。

双方都在暗中较劲,都想摸清对方底牌,就看谁能打赢报价这一仗。

1.怎样不被客户看穿底牌?

其实对于买手为了摸清底价的各种招数,也没什么好怕的。魔高一尺,道高一丈,模糊报价,往往就是在这时候派上用场。迷惑买手的同时,也迷惑同行。

之前就有朋友问我,到底该怎么给客户报价,才能不被客户看穿底牌,正好借着他的问题,我们来谈谈模糊报价。

来看看他的问题:

冰大,有个棘手的问题想要请教您一下。我有一个美国客户现在报价的时候要求我们列明成本价格,包括包装及各种费用。虽然我也知道这个也是客户了解我们的成本构成要素的手段,但是我现在目前的担心是:如果我们照实填写了,这样客户就直接了解了我们的成本,对我们后面的报价非常的不利。就算我们故意写多或者写少了,一旦客户要求改包装,比如客户的彩盒从其他供应商那边订购,客户就要扣掉我们原本的内盒成本。不管怎么做,好像我们都处于劣势。这样我们要如何应对呢?

2.设置报价陷阱,虚虚实实

其实呢,这个朋友说的报价问题,完全可以利用模糊报价来看。

虚虚实实,关键的东西,价格要实,用来误导同行的地方,价格要虚。

我举个例子,一个马克杯,假设你报价3美元,含邮购盒包装,出口德国,通过LFGB认证。

但是呢,客人要你拆解价格。

我就可以列清楚,杯子是2.6美元,LFGB additional charge 是0.1美元,邮购盒以及外箱及各种杂费0.3美元。看起来很合理,但是这里面有陷阱。因为这个价格,客人看不出问题,但是如果客人问你同行报价,那问题就来了。你同行,可能老老实实,杯子报2.3美元,但是包装报0.7美元。这样客人就会觉得,你同行的价格有问题。的确杯子比你的价格要便宜一些,但是包装为什么比你贵出那么多?这中间是不是有很大的水分?这时候客户就一定会用你的包装价格去砍他,结果呢?你的同行一定会和客户抱怨,这个包装价格是做不到的,就算能做的话品质也很会很差。

这里要记住的一点,这里所做的陷阱和采用的谈判策略,就是为了诱导客人看样品。

我可以提供免费的样品,甚至国际快递费也不需要客户承担,这样一来,客人往往就会有兴趣看看我们的产品。

当然,客户可能也会同时向我的同行要样品。但是所有的供应商都会像我那么爽快,提供免费样品和快递费吗?

坦白讲,难。哪怕同行也很拼,和我一样,提供了免费样品,

但是因为之前客户用我的包装的价格来砍他,得到的结果就是:

他的样品,为了在价格上满足客户的需求,降低了包装成本,那他的样品包装就是非常简陋的。

这样客户在收到样品的时候,客人就会发现,差不多的价格,我的样品却好不少。尽管我的价格略高,但是这个可以继续磨合,接着往下谈判。这样我就达到了模糊同行的目的。其实很多时候,如果包装精美的话,真的能让人对产品有不一样的感觉,甚至是高看一眼。我故意把包装价格报亏,然后价格加到产品成本里,就让表面看上去不合理的东西,反而让买手觉得合理,又同时能让同行掉进坑里。

3.怎么在竞争中脱颖而出?

后来那位朋友也回复了我:

确实是这样,我有个客户要拆解价格是让你填空的,细分到让你叹为观止的程度。

但还有一个问题,冰大您刚刚的分析也说了,同行也同意邮寄免费样品的情况也是存在的, 他们可以跟客户说我白盒出给你。

那这种情况下怎么才能赢过同行呢?

而且现在也是有一部分买家是将各个环节拆分的,产品作为部件采购,然后到某国组装摇身一边MADE in JP OR EU ,还希望冰大解答。

4.目的是让客户记住你

其实呢,成本拆分就像我说的,我会写,而且写得很专业,专业到同行头皮发麻,打退堂鼓。

如果同行也能做到这一点,也很专业,那我就靠样品作为敲门砖。

即使同行也做到了这一步,没关系,我还有后招:

把付款方式拉长,我可以OA,然后做信保,这个时候就已经可以过滤绝大部分同行了。如果到这个程度,依然还有几个在竞争,那说明大家都是一个level了,没什么好说的,真刀真枪竞争吧。这时就无需邮件来来去去了,为了表示诚意,我会选择带着样品直接飞去客人那边,和客户面谈,把所有细节当面敲定下来,成,或者不成,一招决生死吧。我这么做的目的很简单,不是说一定拿下订单,而是说,哪怕这个项目拿不下,我也要让客人记住我,以后有别的项目,也会有机会给我报价。

至于你说的部件组装,那是供应链的问题了。

很多奢侈品就是这么干的,你知道的大量的法国大牌,made in france或者made in italy的,都是这样。很正常。如果项目足够大,海外组装和换原产地证有必要的,可以做,但一般情况下,对于没有反倾销的商品,没有太大意义。

所以价格的实和虚,就是成败的奥妙所在,就看你如何玩这个游戏,怎么跟客人和同行玩心理战了。(来源:毅冰米课)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。

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