与“穿西装的农民”谈生意，你胜算几何？——韩国商人贸易谈判破解！

如今，韩国和中国已成为亚洲关系最亲密的两个国家。中韩双方的双边贸易额不仅突破每年2100亿美元，而且面积不大的韩国，为了解决劳动力不足，拓展更广阔的市场，开始大力鼓励韩国商人前来中国开公司建厂。同时，中国也有不少商品出口到韩国。

不过，雨果小编在此提醒各位，韩国商人十分重视礼节，他们信奉儒家思想，喜欢使用合作对象国语言、英语和韩国语三种文字拟定合同，在法律层面，三种文字具同等效力。

西方人称呼韩国人是“穿着西装的农民”，因为他们的思想是非常封闭的。比如在谈判中，韩国商人十分干脆，他们会较快地谈出自己的想法和意见，并想方设法地说服对方接受。他们具有精明和讨价还价的倔强性格，在准备签约的最后时刻体现得非常明显，他们会冷不丁地提出将价格再降低一点，如果对方不同意，这个合约很可能中途夭折。

在贸易谈判之前，韩国商人通常都要通过海外咨询机构了解清楚对方的底细，作好充分准备后才会与对方进行谈判。

另外，韩国的商人很注意选择谈判场所，一般是喜欢选择在有名气的酒店里谈判。如果是韩方选择谈判的地点，他们会按时到达；相反地，如果对方选择谈判地点，他们一般绝不会提前半分钟到达，总是准点或迟一点到达，他们之间职位最高的人一定要走在前面，此人也是谈判中的决定者。

在具体商务礼仪中，中国和韩国也有不同之处，中国商人会双手交接显示礼仪，而韩国商人则右手伸出与对方交接或者握手，然后左手去抓住右胳膊的肘部或者腕部，显示最高利益。在其他方面，中国以红色为喜，以白色为丧。而韩国正好倒过来，因此给中国人送礼，商务礼品一定要用红纸包装，而到韩国，则必须要用白纸包装。

此外，韩国商人在长期的对外贸易实践中积累了许多经验。他们在参照国际惯例的基础上，根据本国的国情采取了一些独特的做法，常在已不利的贸易谈判中战胜对手，被西方发达国家称为“谈判强手”。

韩国商人喜欢谈判内容条理化，所以谈判开始后，他们往往先与对方商谈谈判主要议题。谈判主要议题虽然每次各有不同，但一般包括各自阐明意图、叫价、讨价还价、协商、签订合同等5个方面内容。

以下是韩国商人常用的谈判方法：

横向协议法：即在进入实质性谈判时，先把需要讨论的条款统统罗列出来，然后逐条逐款磋商。从头到尾商议一遍后，再从第一条款开始检查有无分歧或需要补充的内容，直至最后一款。在此基础上，就分歧或补充内容进行磋商，寻找共同点。

纵向协商法：即对共同提出的条款，逐项进行磋商，在出现的问题或争议得到解决后，才转入下一条款的磋商。

此外，有的韩国商人在谈判中将“横向协议法”和“纵向协商法”结合使用，即在磋商前后两部分条款时分别采用纵、横两种协商方法。这主要视条款内容而定，以选择有利于自己的谈判方法为前提。

韩国商人常用的技巧与策略：

声东击西：即在谈判中利用对自己不太重要的问题吸引和分散对方注意力。假如在谈判中韩国商人最关注运输问题，而对方把注意力放在价格上，韩国商人就会提出付款问题，把对方注意力引到这一问题上来，以图迷惑对方，并相应给对方一点好处，以诱迫对方在关键条款上作出让步。同时，也可协商最重要条款争取准备时间，并缓解争议，以变换手法，采取新的对策等等。

先“苦”后乐：即在谈判中以率先忍让的假象换取对方最终让步。如韩国商人打算要求对方降低价格，但已探明不增加购货量对方很难接受，而自己又不愿增加购货量，这时，他们会先在产品质量、运输条件、交货期限、付款条件等问题上向对方提出严格要求，然后在磋商上述条款时，极力让对方感到他们是在冒受损风险作出让步，这时再提出降价问题，对方大多会给予考虑的。

雨果小编在此介绍了这么多关于韩国商人贸易谈判的特点、策略等等，不知道您看了之后有何感触？如果您知道更多关于韩国商人做生意的特点，或者与韩国人合作时的一些小插曲，不妨在下面的评论框中分享出来，让小伙伴们讨论讨论！

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