外贸者如何选择及判定供应商好坏？

做外贸的，谁都希望遇到一个好的的供应商。

有一个靠谱的供应商，往往能省不少心。

如果不幸遇到个不靠谱的，那完了，能不拖后腿就能算不幸中的万幸了。

合作的时候想省事，那前期对供应商的选择自然就要多费一些功夫。

那到底该怎么选择优质供应商？

又如何判定一个供应商算是合格的供应商呢？

01.怎样算是优秀的供应商？

前段时间和学员们聊天说到此事，@Monica666（米课圈ID）整理了一套她自己对供应商的考核标准，我觉得很专业，在这里分享给大家。

其实我选择供应商，最核心的要素一定要就是三观匹配。

因为只有三观匹配才能不出问题，即使出现了问题也可以及时面对和处理。

而我最不能忍受供应商的一个坏习惯，就是供应商的自作主张。

比如有一次，工厂当初给我的样品侧板是平面的，我确认过没问题，给客户确认过也没问题。

结果大货完成后，侧板就突然变成棱形纹路了。

问工厂，得到的回复是他们觉得以前的样品太普通了，就自作主张改进了产品。

结果如何？

客户全部拒收了。

你可以改，但是你的每一个改动，都必须要经过客户确认。

订单一旦确认后，那所有的细节都不可以改动，哪怕你觉得你的改动是为了优化产品，那也不行。

有的供应商不服气，说样品是pvc手柄，环保等级差了一些，所以他们大货花了很多钱购买tpr材料，就是为了给客户更好的品质。

抱歉，还是那句话，不可以。

你任何改动，都要按照流程来走，客户允许了才可以改。

你也可以理解为，要按规矩办事。

我最害怕那些供应商随意改动产品，还振振有词，觉得我们都是傻子，他说的我无法理解，我说的他听不懂。

所以一定要多沟通，小订单的磨合也是必须的。

很多老外的做法就是有意在前期设置考验：

比如报价这个阶段，客户反反复复向你询价好几十次，但是也不下单给你，像disney和walmart最喜欢这么干。

这么大费周章是为什么？

看的就是你能不能沉住气。

如果不能，那将来订单中如果出现问题，你会不会立刻撂挑子不干？

有些供应商就是这样很不靠谱的，比如客户要求做些改动，他们就来一句：

“我的货就这样了，你就直说要不要出，爱出不出，大不了取消订单。”

buyer面对这种不靠谱的供应商也会疯掉的，但也只能无奈接受，但是这之后，无论如何也不会有下一个订单了。

而且有的老美按客户很狡猾，会严格保密，不泄漏自己的信息。

举个例子，假设今天walmart的buyer找到你，下了一个1000美金的小单。

因为你知道这是walmart，你为了将来的长久生意全力配合，所以这一单没什么问题。

但是如果接下来给你大单，出了问题你不认怎么办？

所以很多大买家，一开始会故意通过第三方的小公司询价和下单。

你觉得你是一直在跟一个美国小公司合作，合作了两三年了，但突然某一天有个大买家联系了你，直接进入样品环节。

这个小公司，或许就是大买家的马甲。

02.现有客户or经销商怎么权衡？

一个靠谱的供应商的重要性，毋庸置疑。

但从供应商的角度来看，只知道给别人供货做贴牌，前景也是有限的。

如果能做自有品牌，那对于供应商而言，市场就非常广阔了。

我有个学员就面临一个这样的好机会，但却陷入了两难抉择。

怎么回事？我们来看看她的问题：

冰大你好，刚从印度地推回来，发现我们的产品在印度的市场空间很大，所以接下来我想准备好好布局印度市场。

但现在有个问题，向您请教下。

我们行业在印度有5大制造商，销售渠道基本是manufacturer-distributor-dealer-sub-dealer/end users.

我们目前在给印度一家上市公司A贴牌，现在另有一家公司B想做我们的经销商。

这家公司是做我们的上游材料的，实力不错，他们在美国也有分公司。

我想问的是我们如何在支持A的情况下，和B做自己的品牌推广？

我很敬重A公司的负责人，像老师一样敬重。

我觉得A会担心，我们一旦和B合作，会以同样的价格甚至以更低的价格给B公司供货，这些都会对他现有的渠道造成冲击。

冰大，这种情况该如何权衡呢？

A希望下周我能和他谈谈我对印度的计划，A现在也是知道B的。

我的想法是和他开诚布公的沟通看看，再和B做下一步合作计划。

03.两头都不放弃，塑造核心价值

其实，我个人的建议是，A现在是你们主要的制造商，你们目前肯定还是要配合A，给A做贴牌订单的。

但是你也清楚，做贴牌的出路不多，而且利润很低。

因为仅仅做贴牌，你是没有话语权的。

说难听点，如果客户找到了比你便宜10%的供应商，说不定在他们磨合之后，就会果断转单。

目前你得到了工厂的支持，以工厂的名义去开发客户，现在看是不错的。

但这里也有一个隐患，或许有点危言耸听，但是我还是建议你防范于未然。

比如工厂某一天如果自己联系到这个客户，这个客户又给了很大的订单诱惑，那工厂会不会主动降价，自己直接跟客户合作，让你出局？

也许不会，也许会，我们不知道。

可在我看来，最经不起考验的，其实就是人性，在利益面前，会变得很薄弱。

你说的另一家印度公司B，实力不错，在美国有分公司，这种情况下，这个资源是不能放弃的。

所以我觉得你们就要跟B好好谈一下了，比如双方可以深度合作，做一个新品牌。

或者你注册一个新品牌，属于你自己，B就可以考虑用你的品牌，又或者你们双方可以搞一个联名品牌。

用你自己品牌可以绕开其他大牌的封锁，以小众品牌的思路去切一个细分市场。

因为大牌虽然好，但是价格容易有可比性，市场上有太多参照物。

但如果是一个小众品牌，这个情况就不同了，一下子空间变得很广阔，操作余地也比较大。

有些客户就愿意去尝试一个新品牌，因为这时候他可进可退：

新品牌和他自己的品牌，同时两条线来销售，多一个机会不是更好？

万一新品牌销售还不错，这个品牌又在他市场上没有其他客户，他就可以趁势拿下独家代理，自己吃饱这一块份额？

只要客户有这样的想法，也许就会给你机会，用你的品牌或者跟你做联名品牌。

换一个角度，这也是你构建自己核心价值和防火墙的重要机会：

一旦你有了自己的品牌，哪怕只有一个小客户，或者一个小市场开始销售，你就有了话语权，可以逐步渗透和推广，做地推会更加容易。

而且未来哪怕工厂这边谈崩了，或者合作出现困难也不怕，因为你是品牌所有者，他无法绑住你。

反而你可以随意转单，随意换供应商。

只要做生意起来，你的话语权就会强过工厂。

很多时候我们不敢得罪客户，就是因为我们只是给客户贴牌的，没话语权。

那如果工厂是给你贴牌的，你就是老大，一切都要配合你的规则来，你就会慢慢变成规则制定者。

而A这个客户，目前肯定是要全力维护的，不容有失，但是你如果做自有品牌，暂时也不用跟A说明。

因为在萌芽阶段，对方如果要扼杀你的独立发展，他完全做得到，而你为了不能得罪他，也只能放弃。

但是如果将来这个品牌起来了，结果如何？

你就可以待价而沽，代理权给谁，给不同客户用不同的价格供货，决定权都在于你。

如今你要跟A谈判，谈谈你对于印度的计划，我的建议是，听他的意见。

这时候，你一定要向他表明你所有的方案都在不影响他利益的前提下，你无比尊重他的利益，也无比重视你们之间的良好合作。

所以你的任何市场开拓的行为，都不会影响到他，也不会有价格或者产品冲突。”

不论A给你抛出什么建议和方案，都暂时不要拒绝。

你只要表示会认真思考和研究，尽快给他答复，等想清楚后，再决定如何走下一步。

B这边，如果A不主动问起，你就什么都不要说，也不要主动提。

如果A问起，你就春秋笔法，简单告知，的确目前在沟通中，暂时没有下文，大家也没想好，是否有合作的可能性。

不要说太多，容易越描越黑，简单两三句话点到就行。

看看A是什么反应，没反应就最好，如果有反应，那就表忠心，拍马屁。

对付印度客户最好的方法，就是你带着崇拜的眼神，一直把他吹上天，捧上天，极大满足他的虚荣心。

他在自己虚荣心驱使下，自然会大方展示他的power，比如给你几个订单什么的。

这一招我最喜欢用了，马屁一直拍，拍到客户自己都不好意思，订单都来了。

对付印度人，这是最好的招数。（来源： 毅冰米课）

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