外贸案例：一次侥幸心理，让你从此失去客户！

我一直和大家强调，供应商和客户之间建立信任是非常重要的。想要维持这份信任，就需要极致的专业和对每一个细节的把握。

我想大多数朋友对于工作都是比较认真严谨的，但不可否认的是，有的时候难免会有些朋友出现侥幸心理。这对供应商和客户的关系是极其不利的，一旦出了问题，信任很容易崩塌。

到时候想再把客户追回来，就很难了。

01、侥幸心理让合作泡汤

前段日子有个朋友就因为自己的侥幸心理，失去了一个大客户，说实话，我是非常替她可惜的。

让我们先看看他的问题：

毅冰老师，您好，最近遇到了一个很糟心的事情，还想请您给点意见。我入外贸行业快一年半了，现在所在的这家工厂是生产 LED灭蚊灯的。我在8月初收到一个较大的美国亚马逊客户的询盘，根据客户拟定的年采购计划，他们的年采购总额将近80万美金。我上亚马逊平台特地查过客户这款产品的销量，确实在亚马逊平台上是销量第一。如果能拿下这个客户，对我来说会是一个很大的进步。我在客户采购那里了解到，之前有2家工厂为他们生产这款产品，但因为这2家供应商的产品质量接连出现问题，这才想更换供应商。巧的是我们工厂八月份刚刚买回来的新机器，磨具跟客户需要的款式一模一样，所以交谈的过程也比较愉快。我们报完价后，产品的各方面细节都已和客户确认好。

8月中旬客户要求我们寄样，但因为我们工厂之前没做过这类产品，有些规格还在摸索中，就一直没寄样品。虽然大体上看着还行，基本的灭蚊功能是有的，但一些细节上都不够完善，比如线路板，品质部在检测的时候就发现很多问题。虽然一直在让研发部抓紧修改，但客户一再催促，实在是没有办法再拖了。

在11月中旬我将修改后的第一批样品寄给客户，想着应该不会有什么大问题。但是客户在收到第一批样品后发现严重的质量问题，甚至连最基本的灭蚊功能都没有，灯管都不会亮。客户很生气，说浪费了4个月的时间，竟然收到这样的样品。说实话，我们也没有想过会出现这样的状况，我们对此也很抱歉。

我问过采购能不能再给我们一次机会，再寄一次样品。采购的语气相当不耐烦，直接说不需要再寄第二批样品了，言外之意就是我们工厂已经不在客户考虑范围内了。并且付款方式从原来的10%定金，尾款出货前付清改成了30% 定金，尾款出货后60天内付清。我们老板觉得这样的话风险太大，不答应。 

现在我有几个问题想请教您：

首先，我还想争取下这个客户，现在我还能给客户重新寄样吗？怎样才能让客户接受第二次样品？

第二，如果客户接受第二次样品的质量，付款方式我们怎么谈？客户采购说如果我们不接受出货后60天内付清尾款，也可以做LC。但是我们经理担心客户对质量要求这么严格，到时候如果找茬的话，做信用证会出现不符点，所以不同意做LC。请问您有好的建议吗？期待您的回复，谢谢！

02、生意场上信任尤为重要

坦白讲，其实这完全就是这个朋友的失误，就不应该有侥幸心理。明明知道质量可能存在问题，但还是寄给客户，这就是问题。

当时我是这么回复他的：

样品不够好，就直接大方告诉客户，sampling出了一些问题。我觉得有点瑕疵，所以我必须对你负责，有瑕疵的产品绝对是不会离开我们公司的。我会立刻安排重新打样，大致要多少时间，我会让您时刻了解最新进展。这样的email写过去，才是让对方赞叹的。

 这样你就可以把一个不太好的事情，变成一件展示优势的好事情。在生意场上，绝对不能有侥幸心理，也许前几次都没出什么事，蒙混过关了。但信任一旦出现了裂痕，基本上就完了。

也许基于其他方面的考虑，比如说目前的产品也只有你们做出来。所以即使质量出现了问题，客户也没有办法立刻换掉供应商，只能选择暂时和你们继续合作，但这种情况属于特例，绝大多数情况下供应商还是极易被取代的。

 这个客户，因为质量问题已经被之前的供应商坑过一次，这本来是你们切入的最好时机，但你们没有把握好这个机会。而且问题又偏偏出在客户最在意的质量问题。 后果不仅是这次合作不成，你们公司挣不到钱，采购经理也很有可能因为这次事件丢饭碗。公司要求更换供应商，这个采购经理接到公司派的任务，在各方面细节都谈妥之后，信誓旦旦的和公司说找到了好的供应商，价格、质量都OK。

结果呢？

样品一测试，差的惨不忍睹，连灯都亮不了。这时公司会怎么考虑？“这个采购经理是不是收了客户什么好处，是不是有什么桌底交易？”“这么差的灯还说没问题，幸亏这次测试发现了问题，不然后果简直不堪设想。”这种情况下，你说采购还敢相信你们吗? 

信任一旦打破，是极难修复的。但如果真想做这个客户，你们必须做出极大的让步。

第一：必须保证你们的质量没问题，在之后的合作中绝对不会出现这次的错误。

第二：客户不让给寄样品，你就免费给他寄，反正也不用客户花钱。

虽然现在客户嘴上说不情愿，但收到后测试不测试就不好说了。不管怎样，表明你们愿意合作的态度是很重要的。

第三：找第三方机构测试，发给客户，让客户放心。

第四：收客户少量订金，生产前采购原料检验、生产中验货、生产完成后检验，全部由第三方机构检验。 

第五：接受远期付款。

第六：直接上门拜访。

其实这样一来，付出的比你新开发一个大客户还要多。关键还是一句话，不要有侥幸心理，否则浪费的是大家的时间，影响合作，让你们过去的努力都付之东流。（来源：毅冰米课）

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