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外贸客户:“对不起,我们不打算换供应商!”

或者你呈现出来的积极性不够,或者客户所知道的关于你们公司的信息,关于你产品的优势等等都是不充分的,所以他对你说 no。

"We are not going to change our supplier at the time being."

像这样的邮件,可能很多学员都感觉不太好回复,因为客户已经挑明了说现在不想更换供应商。

这个时候呢,最重要的就是心态。

这种情况相当于客户给了拒绝,但是你对这个拒绝能不能够重新去理解?

比如说客户对你说 no 的时候,其实并不是说 never,而是 not this time。

或者你呈现出来的积极性不够,或者客户所知道的关于你们公司的信息,关于你产品的优势等等都是不充分的,所以他对你说 no。

但并不是没有转机的,对吧。

所以说,销售其实有些时候是从拒绝开始的,那我们要有一个很好的心态。

对于客户这样的回复,我倒认为不如我们再去尝试一下,能不能说服客户去合作一下,这个时候我们就需要一些话术。

在课程的【邮件实战应用】里,我用真实的邮件向大家展示了这种情况该怎么回复,就不多说了,自己去看课。

但是记得灵活运用,不要生搬硬套。

今天主要给大家分享几个典型的课后答疑:

01学员提问

1.

老师,在这种情况下,让客户觉得多一个选择备胎,客户就觉得OK吗?

如果客户还是觉得不用换供应商呢?

2.

老师好,我按照您的写法,客户没回。

客户原邮件是:

Hello, thanks for the information.

But, unfortunately we are already working with another company.

We want to keep the business with them because of strategical decision and friendship.

Best regards.

3.

课里提到做 presentation. 

如果是一个没啥实力的外贸公司,怎么做公司的 presentation 或者其他展示,来博得客户的信任?

02

我的建议

1.

这只是一种话术。

也就是在遇到这样的邮件时该如何应对,不是说遇到这种邮件就不知所措,更不是说所有客户都是这样做就能成功的。

主要的思路,还是得站在客户的角度考虑问题。

客户确实不需要换供应商的时候,正常跟进等待他有需要的时候。

但是同样的,在邮件里得表达出随时欢迎合作的态度。

就像后面课程说到最后议价的赌,愿赌服输,客户实在不接受那就放弃,不可能所有客户都会接受,都能开发成功。

而且,这种回复是在这种情境下最优的回复方式:

一个引起思考的话术 + 顺便再一次的推荐公司(附上了 presentation 等销售资料)。

如果你不知道回复什么,或者只能简单地回复一下,或者回复不当,让业务员仍然在干巴巴地说我们有 good quality and reasonable price, 客户也会觉得有点厌烦而不再理睬。

如果这样回复之后,客户还是觉得不用换供应商,那么就暂时别再频繁跟进客户。

告知客户:

请保留我的联系方式,平时不会打扰您。如果以后有需要,请随时联系我。欢迎任何询价或索要样品。谢谢!

Please keep our contact so as to find us at any time. We usually would not disturb you. 

Please feel free to contact us if you have demand. Welcome any inquiry or sample request. Thanks!

2.

亲爱的,我给出的思路或者方法,并不是意味着你这么做了客户就会百分百跟你合作。

这节课的用意在于,当你遇到客户不够积极的回复时,不要马上气馁,或者放弃。

可以多考虑些可能,在客户的角度想一想还有哪些可能会让客户觉得,多一个供应商或者换一个供应商也不错。

深入一些去挖掘客户的可能性,不要停留在字面交流。

其实这封信完全可以继续,你可以这么回复

很高兴您与现在的供应商合作愉快,我相信作为您的供应商一定非常珍惜与您的合作。

我们也很希望成为这样一个供应商,当然也许暂时还没有这个可能。

不过以贵司的发展和跟供应商的合作状态上来看,一定会有更多的发展空间,相信您并不介意为未来的发展开发一些备用供应商。

我愿意日后在不打扰您的前提下,给您更新我司产品动态报价,如果有您感兴趣的产品可以随时联系我,期待会有这样一个未来。

稍微润色下,跟客人保持一个持续互动的可能。

3.

我们做 presentation 的时候,总是觉得自己公司不咋样没啥好写的,其实是你把目光集中在了不好的一面。

presentation 并不是说要鼓吹你的公司,而是对比市场找出你公司的优势,把眼光放在挑刺上怎么都找不到出路的。

但如果你的公司实在找不到亮点,那就找找供应商啊,公司老总创建公司肯定是有基础的时候才做的事,这些基础来源于哪里呢?

多年的外贸经验、粘度高的老客户、口碑的服务、合作完美的供应商们......都是亮点啊。

你又不用真实诚地写,我们老板做了十几年外贸了,对吧?

就算是小工厂也有小工厂的好处,比如成本低,比如好管理,比如因为规模小,有长期合作的工厂,比如你们怎么做好合作工厂的管理,如何保证货物质量等等。

尽量真实不浮夸,但是也不要什么不好讲什么,淡化劣势,强调优势,不是让你慢无边界吹牛皮。

03

再争取一次

不是所有的客户都吃这一套,但是我们一定要准备一些话术。

这样比起其他80%的业务员来说,我们的机会就更大了一些。我们就是要做,更专业更有心的那一类业务员。

如果客户直接不回复,那么可以放到潜在客户记录表格里制定跟进计划,定期跟进。

如果客户明确回复不考虑从中国进口,我认为还是要礼貌回复表示理解,并且请对方保存你的联系方式,平时不会再发邮件打扰。万一以后有需要,欢迎联系。

像这样的内容,就像我在料神米课教材里说的,你可以做成 foxmail 里的快速文本,也可以做成自定义签名。

总之,碰到这些情景,就要有意识地把这些对应的邮件模板记录存起来,下次可以直接插入。

其实今天这篇文章,还有料神米课讲的那节课呢,最主要就是教大家怎么在客户拒绝你的时候,你能够多尝试一步,你能够有一个基本的一个话术,然后至少你再尝试了一遍。

这是我们做销售需要的这种韧劲,或者说坚持,所以说有的时候机会就是这么来的。

希望收到更多像下面这样的好消息:

当然如果没回复,也别太气馁,平常心对待,定期跟进就好。

(来源:料神外贸
以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。

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