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利用这些定价“玄学”玩价格心理战,买家当然爽快下单!

都是同类产品,你凭什么订单比我多?!

利用这些定价“玄学”玩价格心理战,买家当然爽快下单!

“知识的开端源于人类的感知”—达芬奇

而说到底,价格也只是一种感知。即人类对于价格的认识受视觉特征、自身条件、主观印象等多种因素影响,而对于每一位电商卖家来说,恰恰可利用这些因素诱导买家做出最终购买决定。

1、妙用数字“9”

卖家常会使用的一种定价策略就是“诱惑定价”,即以99或95结尾的价格。从下图的价格与对应转化率就可以看出,其结果不言自明。

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得益于人类大脑对数字的自动归类,“诱惑定价”是非常有效的。因为人类会在潜意识里以10的间距对数字进行划分,就会出现“二十几、三十几”这样的归类。因此,当买家在评估“29.99”这样的价格时,关注点会自动落在数字“29”上,于是会将29.99自动归类到“二十几”的行列中。

因此,你可以通过在视觉上最小化小数点后的数字来强调新的基数。30.80美元和30.79美元之间1美分的差别并不明显,而30.00美元和29.99美元之间1美分的差异将产生巨大的差异。

2、利用小字体

人类大脑对大小也有一个普遍概念,视觉大小和数值大小之间存在模糊的重叠,即用较小的字体显示价格,买家会潜意识认为价格更低。

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因此,卖家可以在价格展示的布局中在价格附近放置较大的其他元素,因为这些较大元素会强化较小的视觉效果,即强化较小的数值,以产生鲜明的对比,从而影响买家印象中的数值大小。

反之则适用于折扣。如果你想突出折扣力度,可以使用较大字体凸显这些数字。

注:不要在价格附近使用“HIGH”或类似词汇。大脑会把这些形容词和价格相关联。

3、价格的圆润和流畅

价格处理的流利度即处理价格信息的便捷性和速度。这一方面需要考虑的就是价格的“四舍五入”。圆润的价格(例如100美元)可以被大脑更流畅地处理,也更适用于情绪化或冲动购买。而非圆润的价格(例如98.76美元)需要人类通过右脑皮层来花时间处理这些非四舍五入的价格,因此这些价格更符合理性购买。

所以,对于诸如化妆品或家居装饰的情绪化购买,要保持价格的简单化或圆润。

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而对于诸如工具或家电之类的理性购买,则可以在整数后面加上美分,以符合买家理性的购买决策。

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4、价格第一,还是产品第一?这取决于产品类别

卖家应该首先展示价格还是产品?因为这两者的曝光前后顺序会影响人们做购买决定。当产品首先展示时,卖家会根据产品质量做出购买决定。而价格首先展示时,则是通过经济条件做出购买决定。

以蒂芙尼(Tiffany)的珠宝为例,其在官网上首先强调珠宝,然后再透露价格。

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因此,如果你销售奢侈产品,人们通常会根据产品质量做决定。那么价格的展示是次要的。因此对于奢侈品,先展示产品再展示价格。

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而对于诸如AA电池或机器部件的实用产品,情况正好相反。如果买家首先了解到价格,他们更有可能购买这些产品,因为他们会倾向于基于产品的实惠度或自身经济条件进行购买。

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5、从视觉上对比常规和销售价格

将你的产品价格与一个更高的价格作对比,人们会更有可能购买你的产品,因为

买家通常在购买前就已做足了功课,但缺乏在价格方面做决策的动力。

这里有一个小技巧可以优化比较。如果你从视觉上(如尺寸、字体、颜色)将价格与参考价格区分开,则会同样触发上文提到的流畅效果,买家会错误地将这种视觉区别视为数值差距。

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这种流畅效果不仅适用于字体颜色,也适用于物理距离。例如,当你的价格水平地远离参考价格时,人们会感知到价格差距更大。

此外还有字体大小,通常可以在较大的参考价格旁以较小的字体展示你的价格。

6、减少支付摩擦

当买家购买产品并付款时,通常会有一种“剁手罪恶感”。考虑这一因素,你会发现打车软件(如滴滴、Uber)彻底改变出租车行业的一个主要原因。

打车软件以多种方式颠覆了出租车行业,但从电商角度来看,最重要的方式之一是消除了自掏腰包的痛苦,不会有计价器告诉你每半分钟花了多少钱,也没有实体支付。所有费用都会自动记在买家的支付信息中。这在某种程度上减少了买家支付的“痛苦”。

Google Shopping以同样的方式解决了线上购物的支付摩擦。谷歌用户可以在账户设置中存储支付信息,以供整个谷歌生态系统使用。近两年谷歌对所有想要注册Google Shopping的商家进行了精简、升级和开放。通过谷歌搜索产品的消费者会被直接带到商家的谷歌托管产品页面,使用其存储的谷歌支付和地址信息进行结账。摩擦消失、疼痛递延。

(来源:ShoppingFeed)

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