为什么说外贸人都嫌弃的印度市场，依然存在着巨大机会？

很多朋友在刚入行的时候，进入工作岗位，经常会听到一些前辈所传授的经验：

他们可能会告诉你，要学会分辨询盘的真假。

一些针对性强，有图片，有参数，有包装，有数量，有详细要求的询盘，往往都是真的；

简单的一两句话询盘，往往都是假的......

听到客户是印度的，最好赶紧放弃，做不来的，都是来套信息的......

我个人觉得，这些都是十分不靠谱的，完全有误人子弟的嫌疑。

的确印度市场确实不太好做，但我们也不能因噎废食，印度市场，照样有人做的风生水起。

01 要不要放弃印度市场？

之前有一位朋友就找到了我，他碰到了一个印度客户，跟进过程中遇到了瓶颈，问我还需不需要继续跟进下去。

先来看看她的问题：

冰大你好，我最近很困惑，我的同事们好像不太愿意做印度这个市场，因为他们觉得印度人砍价太厉害，市场目标价格很低。

他们告诉我，看到印度客户就不要上心了，反正也做不了。

而且很多印度客户喜欢询价，但实际上能成交的寥寥无几。

我现在手上有个印度客户，虽然这个客户不算特别大，但他们一年也会采购个四五次，每次两三万美金。

之前邀请他来工厂参观，不过这个客户觉得我们的产品配件不是大品牌，而且价格也偏高，没有达到他的预期。

其实我们产品的品质在市场上算不错的，全国都有经销商，质量绝对不算差。

至于产品配件的品牌的问题，我们也是在经过了一些测试后，觉得国产牌子性能也不错，性价比高，就选用了国产品牌。

市面上我们的很多同类产品，虽然对外宣传是国际大牌，但很多都是假冒的国产贴牌，只是我们手里没有证据罢了。

我们经理说，虽然市场上确实有这么个情况存在，但在客户那里，绝对不能直白的说这种话。

因为这些只会让客户觉得，这是我们外贸公司之间的恶性竞争和相互贬低，会连着业务员的人品也一起看贬，所以尽量不要说。

虽然这单没戏的可能性比较大，但是我还是时不时会跟进一下，问问客户的近况，但是合作的话题谈得很少。

前两天我找客户闲聊，他对我说，有个工厂给他付款方式 L/C 90天，而且质量也很好，他很喜欢。

他说我是一个好的marketing，但我觉得他说这个话只是因为我很少去骚扰他罢了。

冰大，你说我该怎么跟他聊下去才好？

现在确实是没有什么思路，因为无论是产品还是付款方式都无法吸引他。

可是向我询价后我又不舍得放弃，就会一直跟踪，我不知道这样做是不是有价值。

还是说遇到印度市场的客户就及早抽身，不要再浪费自己的时间呢？

02 印度市场依然有很多机会

印度客人会砍价，能吹嘘，这个很正常，你理解他们的性格就可以。

但是印度市场，依然有不少机会。

这是我今天想告诉大家的，不要老是听信那些所谓的“前辈”告诉你的经验，其实他们做的未必要比你好。

很多业务员不愿意碰，总是把精力集中在欧美询盘上，我老早说了，这就是一种歧视。

当大部分业务员都死拼欧美询盘的时候，竞争就无比激烈，印度询盘处理的人少，反而会有些机会。

你可以这样看，一个美国询盘，可能100个业务员抢着跟进，拼价格拼效率拼专业拼服务等等，你的成功概率是1/100；

一个印度询盘，可能也就十来个业务员在跟进，其中大部分还是那种有跟没跟的，那你成功几率一下上升到1/10，就是10倍的机会。

欧美很多客户不错，但也有很多事情特别多的客户；

印度很多客人不好沟通，但也有不少人不错的。

所以你不要用一种固有的观念去看待印度客人。

你要知道，印度有仅次于中国的人口，庞大的市场，那些500强大公司都无比重视印度市场，你又凭什么轻视呢？

当然也确实不可否认，有些印度客户他就是喜欢比价格。

不管最后要不要合作，也不知道有没有合作意向，他就是要把所有了解过的供应商和贸易公司全部砍价一遍，非要逼问出每一个供应商的最低价。

像这种情况下，你们只需要把你们可以做到的最好的价格报过去，让客户自己决定和衡量，选择他觉得合适的供应商，就行了。

不要想着没戏，我只能告诉你，每个询盘，每个客人，都是一个机会。

你用心了，或许就有收获。但是放弃，就一定没有收获。

至于LC 90天的问题，这方面你并没有权限，只能争取公司的支持，公司能给你多大力度的支持，你就只能谈判到这个地步。尽力就好。

印度市场不好做，但不需要把思路给限制住了，其他市场的客户，也可以接触和尝试。

这样多方比较下来，你大致就会对不同客户和不同市场定位，有一个初步的了解。

谁知道，其他市场不会给你碰到好机会呢？

（来源：毅冰米课）

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