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毕业即创业,不愿按部就班的90后海归,如今在亚马逊年销售额上千万!

不管是Key、Tony还是Jackie,从他们的创业故事中,我们可以看到一些共同点:海外消费者洞察+数据调研分析相结合,始终围绕终端消费需求做选品和品牌....

毕业即创业,不愿按部就班的90后海归,如今在亚马逊年销售额上千万!

目录:

1/ 没有子承父业却转型跨境电商的外贸二代

2/ 发现跨境电商新风口的前金融投行男

3/ 加速亚马逊线上开店进程的彩妆品牌创始人

对父辈来说,海外终端市场是一个陌生的世界,对我们而言,这是生活于其中的一部分。

当90后海归操盘跨境生意,纵使也曾因0跨境电商经验遇低谷、破重围,但国际化的生活体验和宽阔视野让很多“壁垒“消失于无形。蓬勃的朝气,四海一家的眼界,贯通中西的价值观,在今年遭遇一场疫情“黑天鹅”之下,他们也都有积极的反应速度和应变能力,这是一股不可忽视的适应全球化贸易的新生力。今天,来和小编一起来看看他们的故事。

海归的我没有选择子承父业,而是瞄准亚马逊自主创业。

Key曾在父亲经营的外贸公司实习工作过,对传统外贸业务有自己的理解:“一年不开单,开单吃一年”。在他看来这样的业务模式不够稳定,资金回款周期也长,运营压力很大。相比之下,亚马逊跨境是线上零售,每天的出单就是稳定的收入来源,而且灵活可控,主动权更大;加上亚马逊物流服务FBA,可以较低的成本高质量完成订单配送环节,对创业来说是投入更少、风险更小的选择。综合衡量下,Key决定在亚马逊上创业。

Key:亚马逊流量大、消费者体验好,即使是新进小卖家也有很强的可塑性。再加上可选品类多,机动性强,如果觉得既有选品不太适合自己,可以快速转到另一个品类。

Key耿直又坚定地认为,做亚马逊是跨境电商的首选和必选,相比其他渠道,亚马逊更容易上手,操作更加便利,对新入行的朋友友好。

商业逻辑的改变是挑战也是机会,小白也许更能做到与众不同。

谈到跨境路上最大的挑战,Key认为是商业逻辑的变化。传统外贸就是服务B端客户,但跨境电商需要面对市场上的每个人,是非常大的群体。“这样来看,样品数越大得出的结果就越可能接近于根。”Key拿出统计学原理严肃说明这个问题,

所以说,从传统外贸转型到跨境电商,所有问题的焦点都会由某个人变成某个群体,这就是服务对象的改变。要克服这个挑战别无他法,只有踏踏实实把每个细节做好,才能经受得起终端消费者的考验。

土木工程师的出身,再者先前接触的都是传统外贸业务,Key也坦言自己其实也很外行小白,还需要更多钻研努力来应对挑战。“不过我相信外行人如果用对了方法,有时比内行人更容易突破重围。因为我们没有思维定式的禁锢,可以更加自由地头脑风暴,有更强的想象力,往往更容易做到与众不同。

留学生活经历为选品添助力,甚至成功开发新的市场需求。

做到年销售额千万,选品是Key引以为傲的优势 —— 凭着海外留学经验他曾发掘出很多令他津津乐道的成功产品:第一款是原创车库防撞墙贴

毕业即创业,不愿按部就班的90后海归,如今在亚马逊年销售额上千万!

这最初是Key留学澳洲时的DIY:澳洲人生活空间结构跟中国不一样,中国基本上都是标准化大停车场;而澳洲大多是独栋楼房里的个人车库,有些车库又旧又小,所以开车门时容易撞到墙上。于是Key自己做了一个墙贴来防撞,发现效果还不错。正式创业做跨境电商之后,Key把它优化为正式产品,放在亚马逊上卖,再经过一两次基于市场反馈的改良,现在卖得非常好。

Key:如果原本这一品类的市场份额是1,我的产品进入市场之后,市场容量可能变成了8,是我开发了新的市场需求!第二款是大型自然简朴中国风床头灯

毕业即创业,不愿按部就班的90后海归,如今在亚马逊年销售额上千万!

团队里一开始都对这个产品持怀疑态度,因为它包装体积较大,功能复合,相应的售价也高出市面上其他产品的4倍—— 市场上尚无类似产品可以参考,这让大家比较担心消费者对这款产品的接受度。但个人的留学经历让Key确信:欧美消费者中偏爱自然和极简主义元素的大有人在,同时由于亚马逊的部分受众群体具备高收入高购买力,这款床头灯肯定会受到欢迎。结果不出所料,这款产品现在进入了小类目前100名,销量不错,高售价还带来了高利润率

今年一场猝不及防的疫情,也让我们开始重新审视未来的业务方向。但我们并不会跟风去销售疫情高需品,而是更专注于打造精品,同时把目光放在疫情“雨后”的需求上去做选品。

“现在我们有了自己的选品逻辑,未来我们会将价值曲线置于个人喜好度之上,通过数据分析和行业洞察来寻找比较适合自己的品类。”Key表示,他会把待选品类在亚马逊不同站点的价值曲线画出来:如果说要在原本的红海市场建立蓝海市场,那就要画一条几乎相反的价值曲线代表品牌输出的价值,到时候看看这条反价值曲线能做到什么程度,是否适合自己;同时尽量多对比几个品类找出最适合的 —— 如果行业天花板特别高,还能引领时代,那就选它

海外金融从业经历有惊喜,让我发现了新风口跨境电商。

在德国毕业后,Tony进入投行工作,从事并购。工作中Tony接触到了很多跨境电商公司并购的项目,这引起他对这个行业的关注。“那么多公司选择了被并购,说明了这个行业还未完全成熟,可持续发展空间很大。”Tony认为跨境电商代表了外贸新的业态,是必然存在的;再者虽然现阶段有不少大卖,但并非行业最终状态,留给后来者的机会还很多。于是,以这份投资判断的敏锐观察力,Tony决定一试跨境电商创业。

Tony:那么多公司选择了被并购,说明了这个行业还未完全成熟,可持续发展空间很大。

Tony认为跨境电商代表了外贸新的业态,是必然存在的;再者虽然现阶段有不少大卖,但并非行业最终状态,留给后来者的机会还很多。于是,以这份投资判断的敏锐观察力,Tony决定一试跨境电商创业。

在德国学习和工作的时候,Tony就是亚马逊的忠实用户,多年海外购物的经历,他的直接感受是亚马逊提供的购物环境和体验比其他网站更好。所以Tony并没有太多考虑,一下子就想到了入驻亚马逊。

除了作为用户对品牌的认可和信赖,Tony也看到作为中国卖家可以优化和争取的市场机会——亚马逊德国站上有中国卖家,但可选品类不多,而且售价比国内贵,这便是他可以切入的蓝海,以及附带着较高的利差空间。“这样一来,我就更坚定地把亚马逊当成了实现商业野心的首选舞台。”

我不明白做亚马逊为什么光盯着一个站点,每多开一个明明意味着更多体量。

也许是投行经历已经把“分担风险、多点布局”的思想刻在了Tony的脑子里,从做亚马逊开始,他就坚定地要走全球多站点布局路线。因此在2018年从亚马逊美国站起步后,同年他又迅速上线了加拿大站和英、法、德、西、意站点,去年又加入了亚马逊日本站。

我觉得完全没必要盯紧一两个站点,一会儿觉得美国竞争大,一会儿又说欧洲合规难搞。明明每多一个站点就多了一份生意机会,这样的好事为什么要犹豫呢?去做就对了。

Tony还表示一开始自己的团队也不大,才6个人,但是亚马逊运营说难也不难,只要选品做得好,后期借助亚马逊本身的服务和工具,是可以实现少人手跟上的。

如此步履前进,Tony也不是没有遇到过挑战。回想初入行,对跨境电商的一无所知也曾让他稍感吃力。为了摸索出经验,他什么岗位都试了一遍,还找了一些比较优秀的合伙人一起探索。到如今,整个团队都已经能很好地处理多站点业务,销售业绩也早就翻了好几番。今年虽然受到疫情影响,销量在3月稍有下降,但Tony表示目前销量已经开始回升——多站点布局的策略也是减小影响的一大功臣。“相信疫情会过去的,我们也正好趁这段时间好好优化下内部团队结构。”选品,我用关键词读出当地消费者的文化和消费习惯。

这些年的海外生活,让Tony成为了一个“平平无奇的语言小天才”:他擅长英语和德语,法语、荷兰语也懂一些基本,而语言往往是思维的体现。Tony表示,会多种语言的主要优势,就是他可以在关键词上读出当地文化和消费偏好。凭借着对当地语言和文化的了解,让他在做选品的二次开发时具备一定的优势,他比较容易理解消费者为什么要输入这个关键词,消费者真正要的是什么。以面包机为例

毕业即创业,不愿按部就班的90后海归,如今在亚马逊年销售额上千万!

从搜索关键词中有关于面包机大小的文字,可以总结到底是两片装还是四片装的面包机更受欢迎;如果有关于制作面包过程的字眼,也可以分析消费者更爱的是普通的竖放烤面包机,还是类似微波炉那种横放的。这样规律总结下来,就更能找准选品切入的角度。

供应链策略上,投行思维帮我选定了联合运营模式。

决定做跨境之后,Tony拿出投行基本功做了分析,得出的结论是:2B大品牌客户订单通常和大厂合作,跨境卖家规模小则与小厂合作性价比最高。“但我从中看到了一个问题,”Tony说,“无论是哪种合作,一旦这些大牌/工厂反应过来跨境电商值得做,他们自己来上场,其他卖家的压力就变大了,因为生产优先级会有变化。”

所以,Tony选择的不是采买然后售卖的方式,而是跟工厂或者更优质的品牌供应链做联合运营:工厂出货值,Tony投入除了站内以外所有其他的营销费用完成售卖工作,最后以货值本身的成本价来计算利润分成。

Tony:联合运营容易实现,现在很多工厂把生意做大了,他们普遍都有一个品牌梦,要么做自己的品牌,要么做联合品牌,我们这种模式就挺对味。

此外,Tony觉得和工厂联合运营更有供应保障。因为这种合作是双方“力往一处使”的权责分配,为了共同的目标和利润,工厂等于是把产品独家都倾注在联合品牌上。等到前期运营妥当,并再开发出新产品,也不用担心工厂对其他亚马逊卖家开放生产。“这会让我有安全感,甚至我们对整个供应链有更深入的了解,一手消息也知道得很快。” Tony补充道。

从线下转为线上出海,亚马逊加快了我开店的步伐。

海归回国创业之初,因曾供职于国际时尚集团,Jackie打算创立一个彩妆国货品牌走向海外。本来规划以传统贸易的方式,结合本身在其他国家原有的资源,在海外铺设线下精品店。但是今年这场突如其来的疫情,以及一次浙江省侨界青年联合会的跨境电商交流会改变了她的计划。

Jackie:疫情之下,我们都能明显感受到消费者移步到了线上,而且消费习惯发生改变的话,人们很难回到过去了。

这让Jackie意识到,未来想要实现品牌出海,线上做跨境电商会是当下更好的选择。随后机缘巧合之下Jackie又受邀参加了一次交流会,会上亚马逊的分享让Jackie感觉亚马逊的品牌和服务都很成熟,特别是欧美地区的市占率、客户黏性和忠诚度等数据都很好,可以提供良好的发展空间,很适合新品牌的海外成长。

由此,Jackie快速决定改变业务路线,把原本计划后年再启动的亚马逊业务优先提前,上线了美国、加拿大和墨西哥三大站点。

用多年海外生活经验开路,针对性地对产品进行细分设计。

Jackie创业团队的小伙伴中还有一位比较重要的是Sean,复旦大学经济系学霸毕业,做创业投融。其余两位,一位洛杉矶长大,另一位常驻温哥华,都对各自当地的消费者有比较深入的了解。海外生活经验和经济管理的专业背景,消费者思维、紧跟本地文化已经成她们团队的习惯。每一个地区的消费习惯、产品需求都不尽相同,她们的公司会有针对性对产品进行细分设计。以眼影盘举例

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在彩妆品类,中国市场常卖的是一盒从1个颜色到12颜色不等,粉色是畅销品的,但北美消费者喜欢一套全色,起码16个颜色起,一盒30多个颜色才是比较好卖的。此外欧美消费者会更在意产品的质感,从外包装到产品本身。这都是Jackie和团队海外生活经验中得来的认识。

以数据和调研做支撑,吃透现在的欧美95后年轻消费者的心思。

几个年轻、有想法、敢去做的人,合在一起创业”是Jackie对团队的一句话评价。由于基本都是95后,因此确立产品面向群体的时候,她们的目光都一致投向了更为年轻的95后、00后一代。

我们是创业者也是消费者,年龄、消费习惯、自我定位,跟95后消费者是趋同的,我们也和海外消费者生活在同一个环境,完全海外思维的设计选品,只是拿回中国来生产。这让我们能更好地理解消费者需求,开发出合适的产品。

但创业也并非仅靠一腔热血和自我判断,Jackie和团队为了更准确抓准消费需求,在美国的一些学校进行细节的问卷调查,甚至细化到“你喜欢什么颜色的口红”,再把数据整理分析,得出了更精准的消费者认知:他们求新求异,需求更新快,喜欢新品牌、新创意和新内容。同时也找到了之前没有想到的产品亮点——北美的消费者普遍喜欢亮片型的东西,颜色也要明艳大胆,这给了Jackie她们做选品不少启发。

根据Jackie和同事的观察调研,目前欧美地区的消费者购物影响受社交媒体上的视频分享影响较大。她表示今后在欧美地区品牌营销会更多结合视频形式+社交媒体渠道,进行品牌宣传和产品展示。

不管是Key、Tony还是Jackie,从他们的创业故事中,我们可以看到一些共同点:

1) 结合海外生活工作的经历,以积极开放的心态,拥抱跨境电商的机遇

2)借助自身对海外各消费区的了解,以及亚马逊在海外的多个站点和多样服务工具,变成自己做跨境电商的优势

3)海外消费者洞察+数据调研分析相结合,始终围绕终端消费需求做选品和品牌

同时他们表示,今年的疫情对他们来说既是考验也是机会,让他们看到了线上需求的更多成长空间。更重要的是,他们也让大家看到了海归的更多可能——不一定要子承父业,也并非就得进名企,而是可以借势自身及亚马逊的力量,在跨境电商闯出一番作为!(来源:亚马逊全球开店)

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