客户难琢磨？教你四招，提高客户转化率不是事儿！

处理询盘是每个业务员的基本工作，在回复询盘之前，做好客户分析是至关重要的一环，询盘的真假、特别是询盘的质量，是我们开展跟进工作的基础，分析的较为全面、到位，不但能摸清客户的真实需求，在与客户关系的处理上也能渐渐处于主动地位，反之则会影响回复客户邮件内容的质量，甚至直接导致客户转化低。那该怎样在回复询盘之前分析客户，进而提升客户转化率呢？我们建议大家可以先分析客户询盘的内容和客户的目的，再结合客户的背景信息、目标市场进行分析。对于没有流露任何信息的询盘，我们可以先向客户索取一些资料再回复。接下来我们就从这几个方面出发，详细说明，帮助大家分析客户，提高客户转化率。

一、询盘邮件分析

询盘邮件是我们接触、了解客户的开端，所以，我们要学会分析邮件，从基本信息中追踪出客户更详细的信息。建议从询盘的内容、邮箱的签名档两个方面具体分析：

1、询盘内容

一般情况下，目标性特别强的询盘，会把需要的产品信息标明清楚，产品名称、数量、规格、质量要求及图纸等等信息，就算没有将产品详情全部涉及，至少也会有三到四项基础信息供参考。

其实，这种需求较明确的客户是许多外贸员较为喜欢的，因为目的性强，比较有诚意，所以有很大几率会进行下一步的沟通合作。

所有，建议外贸员要重点关注这类询盘，并且在开发信中直接触达客户痛点，比如，像有些客户会在邮件中反复提到价格、将价格作为首要考虑标准，针对这个情况，我们如果有价格优势，在发开发信时，就可以将价格元素直接展示在标题中，如，“您有一个新优惠待查看”，在内容中，将每个产品按照型号与价格进行归纳整理等。除此之外，对于那些对质量、验厂及资质重点提及的询盘，我们则可以发送一些展现质量的细节图，并且表示，如果感兴趣，我们可以将产品质检等一系列证书附件发送给他。总之，我们要做的就是最大化触达客户的需求。

当然，对于那些内容很少且无法看出具体需求的客户，我们盲目报价或者突出某一项优势都是不太可取的，这时候，建议外贸员只是表明身份，比如：我们是无缝钢管的供应商，或者我们可以直接根据客户的邮件信息去官网、打电话进行询问，了解需求后再有针对性的进行回复。

2、邮件的签名档

当然，有时只单纯用邮件的沟通方式，开发效率可能就比较低。公司业务邮件都会有一个签名档，其中包含：公司名、邮件发送人名及联络方式等等，甚至还会有公司网址等相关信息，我们就可以把这些信息充分利用起来，比如，直接进入官网查看公司简介，可能还会找到其他社交媒体，如Facebook、Twitter的账号，主动添加，积极互动沟通，增加客户信任。当然，用签名单给出的电话号码去联系客户，可以最快联系上对方，进而询问客户其他需求，提升沟通效率。

二、分析客户背景信息，深入了解，助力开发

了解客户所在的国家地区极其特点有利于我们对报价的偏重点有大致的方向；分析客户网站和社交平台则有助于我们更深入了解客户，提升开发效率。

1、客户所在的国家或地区

客户如果没有直接在邮件中表明国家或者地区，可以在Google搜索公司名称或者邮箱地址，一般情况下我们就可以获得官网的链接和一些其他社交平台的链接。然后就可以从官网或平台简介了解到客户的基本信息。再根据地区特色并结合我们企业的目标受众进行下一步的判断。例如：一般来说东南亚的客户的更注重价格、美国客户则更重效率和质量。因此，更具不同国家的客户需求，选择更适合的开发信内容。

2、网站分析

可以将邮箱地址放到Goolge上搜索，或者直接搜索公司名，都有可能找到公司官网，或者Facebook、Twitter等社交平台账户，通过这些网站的内容我们能更全面的了解客户，如客户的产品、联系方式、经营模式，主要市场企业文化及公司新闻内容等等，我们可以通过这些研究客户的产品范畴、发展方向等等，我们可以根据获得的信息调整我们回复的重点。

比如说我们从客户公司官网了解到这是一个终端客户，终端客户比较在意供货的稳定性，强调包装等。同时我们还要了解终端客户生产什么产品，我们的产品在他的产品中起到了什么样的作用，之前是不是做过类似的客户，如果做过，并成功签单。就可以参考借鉴之前的方式。

三、客户的目标市场分析

在了解客户公司基础之外，我们还需要适当的去了解客户的目标市场情况，因为客户的目标市场决定了他们的价格定位，对于我们在与客户进行价格谈判的时候起到很好的参考作用。可以去Google查看客户企业官网，或者在Facebook、twitter等社交平台，搜索企业官方账号，都能找到很多相关信息。比如说我们通过Twitter账号简介发现某客户主要为滑板、旱冰鞋提供轴承部件，要求质量比较高，那我们在报价时，就可以重点突出我们的质量优势。

四、即时聊天，挖掘存在感

邮件这种形式可能更加官方，有时候客户也并不能及时看到，或者有的客户只用邮件来处理工作，这个时候，为了提升开发客户的效率，获取更多信息，可以通过即时沟通这个更加实时、轻松休闲的方式拉进距离。如果客户的邮件中有skype或者手机号，我们要做的是马上加上客户，作自我介绍，并且通过我们对他的了解尽量给客户留下良好的第一印象。私人手机号码，获取到了whatsapp，也要马上打招呼，当然要问一句，是否可以以后在这里跟他联系，获取到许可后，可以多聊一些。同时不要忘记把聊天的内容做备忘给客户发邮件。另外，Facebook、Twitter其实是在开发客户中常常使用的，能迅速拉近距离。

利用即时聊天工具谈客户要注意以下细节：

1、注意商务礼仪。最基本的礼节问候，告诉客户你是谁，你能提供什么价值。

2、不熟悉的时候尽量不要发语音。一条40秒的语音需要用40秒去听，但是如果换成文字，只需要10秒就能get。

3、每一次会话要表达完整。

4、代表性图片要发，视频要有。

以上就是我们给大家介绍的如何从四个角度分析客户，提高客户转化率的建议：询盘邮件分析、客户背景信息及网站分析、客户的目标市场分析、即时聊天，挖掘存在感。

（来源：丝路赞外贸营销）

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