外贸企业出口转内销成趋势？听听这些“主角”怎么说……

4月份资费120多万元，6月欠银行90多万贷款；跨境业务下降9成，转做京东、拼多多……在外贸或跨境行业里，类似的“声音”不绝于耳。

一场疫情大大拉开了卖家与卖家、企业与企业间的距离。深究那些因疫情导致单量锐减甚至被淘汰的卖家或企业，又无不与跨境物流、备货、仓储等各个环节紧密联系。

眼下，外贸转内销、线下转线上已是不少企业的选择，但是否所有的企业都适合转内销？不一定。

外贸转内销、线下转线上成企业不得已的选择

雨果网了解到，受疫情影响，今年1—5月期间，中国进出口总额下降了4.9%。其中，出口6.2万亿元，下降4.7%。尤其在当前全球疫情仍在恶化，新增病例屡创新高的情况下，跨境或是外贸行业面临的不确定和不稳定性因素显著增多，风险和挑战并行。

在此情况下，外贸转内销、线下转线上成了企业不得已的选择。“从去年开始，受中美贸易摩擦的影响，整个外贸行业情况都不是很好，很多公司都是整体业绩下降的。为了应对疫情和中美贸易战，不得已由外销转内销是必然要面临的选择，也是一项新课题。”福州市进出口商会会长孔思军说道。

为此，部分外贸企业从原先的工厂贸易向跨境电商转型，亦或转内销，比如试水国内电商平台或者与国内的网红主播合作，通过直播带货分销商品。如广东金辉刀剪股份有限公司出口业务占到80%，受疫情影响，订单大幅下降。于是3月份开始依托电商渠道转内销，仅一场营销内购会，6款刀具销售额就破了20万元。

而在面对海外市场需求缩减的情况，不少城市通过支持企业转向国内市场，并设立专项资金大力扶持直播电商等新业态。比如有着“世界工厂”的东莞，针对海外需求萎缩的情况，为外贸企业打造三大平台：一是搭建线上展会；二是设立“东莞制造”电商专区，鼓励出口企业与电商平台合作；三是搭建企业直播电商平台，通过网红带货，加速形成本地化的莞货内销集群。

根据商务部近期发布的《国务院办公厅关于支持出口转内销的实施意见》表示，下半年也将举办全国性促消费活动，利用步行街、重点商圈，拓宽适销对路的出口产品内销渠道，帮助外贸企业进一步对接国内大型商贸流通企业、电商平台企业。

外贸企业选择分销量渠道需考虑三点

当前的市场上，针对跨境电商的分销平台也不在少数，比如出口易M2C、环球易购、赛维、借卖网等等。石家庄亿思特进出口贸易有限公司总经理张建忠认为，“疫情当前，只要产品合适，选择内销来保存实力也是一条道路，比如国内直播带货特别火，我们自身也在研究。只要是能让企业存活下来的办法都值得去尝试，先生存再发展。”

除了直播带货之外，雨果网了解到，部分卖家受疫情影响，跨境业务下降至9成，转到国内拼多多、京东等国内电商平台。而对于工厂型企业来说，通过拼多多分销也不失为好的渠道。相比国内其他平台，拼多多不收取卖家佣金，比如一单13元，平台只收6分。但要注意的是，平台对量、价格和时效的要求较高。比如一个两三千的订单，卖家需在48小时内发货，倘若超时，13单价的产品需要赔付客人3元的现金券。但如果有一手货源，从出厂到顾客手里，可以省去很多中间商赚差价，利润也很可观，尤其是服装，3C，母婴等热门类目。

不管是哪种分销渠道，在孔思军看来，“企业要根据自己产品的特性，能够对接的渠道人脉资源，控制好运营节奏。不要没弄明白一窝蜂，虽然现在的网红直播方式很火，但往往越热闹越有猫腻，如果不冷静评估清楚就急急忙上马，很可能就成为新一茬韭菜被割了”。

总结来说，企业在选择分销渠道的过程中主要考虑产品是否合适、订单处理效率以及价格利润空间这三大问题。

完全相反的内销并非适合所有外贸企业

虽然内销是部分外贸企业寻找突破的一个通道，但是并非所有的外贸企业都适合做内销。业内人士分析，外贸和内销是两种完全相反的模式，如下三点：

1、完全不同的流程体系

外贸需要经过客户询盘、工厂报价、订单签约、生产、业务审批……商检、报关等。而内销流程则包括，产品线规划、渠道开发、品牌打造、销售团队搭建……售后服务等等，传统外贸企业从一个代工厂到一个品牌商，需要跨越的不止是一道坎。

2、不同的客户群和订单量

传统外贸企业出口通常以货柜为单位，目标对象大部分为海外的大B卖家，转内销和线上之后，更多就要面对小B卖家，小B卖家进货通常是一个款要几十件。这对于大单出口的外贸企业来说，需要一个适应的过程。

3、产品不适合国内市场

传统外贸长期做的是长产品线，缺少大单品。长产品适合一下子全部出口，但是在国内却行不通。另一方面，外贸出口企业的产品针对海外消费者，外国人与中国人的喜好、尺寸、风格等各种细节上的差异非常大，尤其是服装、鞋子等需量身定做的产品。

福州宏冠智圣进出口有限公司总经理施平认为，内销更适合那些订单被取消，滞留大量库存以及本来就做2C端，跨境零售的企业。

义乌市圣淳纺织品有限公司总经理黄雁阁表示，一家纯外销型企业转内销，如果没有内贸经验、缺乏内销渠道，突然做出口转内销还是很难的。所以我们借着疫情的“空档”，大力研发新品，布局下半年。

“内销的产品需要重新研发，并不是简单的转内销、卖库存，比如衣服鞋子的尺码、流行的款式颜色、注册牌子、渠道登记等很多基础性工作要做。以前外销单量大，没有时间精力去拓展内销渠道。现在有时间精力，企业可以先尝试的心态，沉下心来耐心作、细致作”孔思军说道。

而针对企业转向内销的举动，有业内人士分析，一方面会给这些企业自身带来转变，另一方面也会改变国内市场竞争的态势。有利影响，会降低中国的出口依存度，促进中对外贸易结构、经济结构的调整，以及内外市场的统一；不利影响，转向国内市场的廉价商品，有可能会在国内市场上倾销，冲击现有的国内市场竞争秩序，冲击现有品牌企业的品牌建设、营销网络以及新产品研究和开发的努力。

如果企业在短时间内无法做到熟悉内贸操作流程以及找到合适的内销渠道、搭建自己的品牌，不妨通过跨境转换销售渠道和方式。【点击报名参与】7月24日，由雨果网主办的福州市外贸企业转型跨境电商高峰论坛会暨雨果报告Q2发布会。现场将有成功转型跨境的外贸大佬，分享他的“心路历程”。

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