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【跨境电商干货】 揭秘你为什么没有询盘的原因?

这篇文章就为大家整理下相关因素,没有询盘的时候,可以拿出来做思路梳理参考,也希望同学们通过相关笔记,把思路串联起来。

【跨境电商干货】 揭秘你为什么没有询盘的原因?

做运营的朋友,最怕老板问的应该莫过于”为什么没有询盘“这个问题吧,你想解释,但一言两语解释不清,想说又不知从哪里说起;漫漫深夜中你是不是也同样多次问过自己“为什么没有询盘”?

这篇文章就为大家整理下相关因素,没有询盘的时候,可以拿出来做思路梳理参考,也希望同学们通过相关笔记,把思路串联起来。

1 账户因素

如果询盘差,往账户上找原因,在老板看来,认为你肯定是在推卸责任;但根据多年运营经验来看,账户因素虽然不会是主要原因,但其影响也是不能忽略的。

年限的长短、是金品或出口通是会对询盘有一定的影响。

年限方面,例如一个10年账户和一个2年账号,发布同样一个产品,10年账号排名往往会比2年账户好一些;关键词推广上也会有明显不同,尤其是出价方面,10年账户前五出价往往会比2年账户低些。这些优势可能主要源自长时间的数据积累,虽然阿里巴巴国际站客户经理一直否认年限对账户的影响力,但根据实际经验,这个影响确实是存在的。

账号是金品或出口通也会对账号有一定的影响,从阿里官方看,一直说加大了金品及橱窗的权重,但对于我们商家来说具体加了多少权重,我们也没有一个明确的衡量标准,所以这方面的影响,我只是参考阿里官方宣传内容来看的;另外比较明确的就是橱窗数量,金品是40个橱窗,出口通是10个橱窗,这块资源对比还是比较明显的。

2 行业情况及变化

你们公司所在的行业,就决定了你们询盘的上线,所以大家在烦恼没有询盘的时候,也要看看行业情况;这里说的行业是指同行,非同行之间的账户数据真的不用对比,没有多少参考价值,徒增焦虑。

另外就是行业的变化,如果你们的产品在二级类目中算是一个主要的产品了(即占比二级类目市场份额比较大),那可以参考top数据以判断行业波动;但如果你们在二级类目中只是其中一个很窄小的领域,再top数据参考就不太合理了,这时自己平台的环比数据可能会更有参考价值;所以大家要注意根据自己行业的实际情况合理判断。

3 流量/访客数量

前两个点可以说是外因,看完外部因素,就要分析下账户内部因素。流量是源头,拓展流量是运营同学永不停歇的工作。

关于阿里巴巴国际站流量问题,从以下几点给大家做个思路分享:

关键词覆盖

关键词排名

信保订单

EDM/粉丝通/多语言市场

站外引流

关键词覆盖

流量的主因一般都是关键词覆盖的问题。

首先我们要找到我们行业的热门搜索词,这样的词因为竞争激烈,可能需要多次覆盖才行。

然后要注意搜集覆盖长尾关键词,长尾词的覆盖应该是大多数同学不足的地方,如果在热门搜索词上没有上升的空间,强烈建议大家去攻克长尾词。如果对关键词的整理和覆盖有疑问,可以再看下这两篇笔记。

关键词排名

如果完成关键词词的覆盖后,流量还是有问题,那要多考察下排名因素了。

这部分可能会集中在热门搜索词上,长尾词进入第一页是比较好做的,但热门搜索词往往需要一定的时间去积累数据,所以我们可以整理出来一批热门搜索词,查下排名情况。

根据排名情况,我们可以获知哪些词排名差,这样我们可以针对性的优化产品,也可以通过直通车去给这些词对应的产品做助推,这样操作解决排名问题就比较有针对性,效果也会比较明显。

信保订单

不得不说,现在阿里国际站给信保的权重非常大,可以说是影响排名的第一要素。所以发现流量问题的时候,也可以多从信保订单角度多考虑。信保订单不仅能提高搜索页面排名,还会获取阿里各种推广渠道的流量。

另外多走新版订单也有机会获得更多推广位置,像外贸节期间,信保实收金额达到一定值,可以有机会获得超级海景、大海景以及琅琊榜等相关资源,都能很明显的提升流量(虽然流量的质量是远低于搜索流量,但好在也能是提升询盘)。

EDM/粉丝通/多语言市场

这些渠道能提高站内流量的利用率,EDM可以向沉淀客户要曝光,粉丝通可以获得feed流的流量,多语言市场可以增加非英语市场的搜索流量。

站外引流

站外引流就是要跳出阿里国际站做流量。

为什么要跳出阿里国际站呢?因为阿里自身也会在其他渠道投放广告给阿里平台引流,我们在Google搜索的时候也能常常发现阿里投放的广告,所以当感觉到阿里站内流量已经到达上线后,可以考虑从一些流量较大的平台引流,例如Facebook / Linkedin / Pinterest / Youtube。

如果我们想把外部的流量引到自己的阿里产品或店铺里,那我们就可以在注册和使用这些平台的时候注意填写产品或店铺的链接,阿里产品的图片也可以分享到Pinterest上,这样客户点击图片的时候就有机会进入我们的阿里产品页面。

4 反馈率

反馈率的提高意义在于更好的利用我们现有的流量,提高反馈率的工作主要是在产品页面。

针对反馈率的问题,我们分析的时候一般不会涉及分析流量和询盘数量,反馈率计算公式是:反馈率=询盘/访客,所以会主要分析哪些因素会影响进入店铺的访客的行为

首先需要知道我们的访客来自哪里,浏览的是什么页面;这个情况我们可以从”数据管家-店铺概览“和“ 数据管家-流量来源“做了解。

根据大情况来看,一般客户是来自搜索,落在Product Detail页面较多,所以产品页面是我们分析该问题的重点

访客进入产品页面后,首先会看到产品图片、视频、标题、价格、付款方式及公司简介,所以先分析这几个因子。

人们对图片和视频的关注程度是优于文字的,可以说图片、视频是第一因子,图片视频的清晰度、美观度、展示维度及专业度会给客户第一印象。所以大家要尽可能的多方位展示产品,即使没有专业团队拍摄视频,也应先做到“先有后优”(注意自己用手机拍摄时,要手动人不动,以免画面太抖,客户体验减分,建议用手机分段拍摄,后期合成即可)。

对于产品标题,相对价格来说,它的影响程度要小一些(但标题对于搜索是非常重要的)。产品价格上,建议使用真实价格或者真实价格的大致范围,快销品行业对价格会比较敏感,所以该行业的同学除了使用自家真实价格外,也要多参考下市场价格情况;大机械行业的同学,多是设置一个价格区间,但也是建议要在真实价格附近,虽然虚假低价有可能吸引一些客户咨询,但也要稍微考虑下业务同学们的感受。

付款方式上,这块有问题的同学应该不多,无特殊原因外,我们要尽可能的选择所有的付款方式,以免访客前期对付款方式的顾虑而关闭页面。

公司简介方面是公司实力的展示,账号的年限、回复率、发货率、客户评价及是否金品都会展示出来,运营同学对账号的年限及是否金品几乎是没有操作空间,但在回复率、发货率和客户评价上还是可以做很多工作的。日常要多催促业务员同事们尽快回复询盘;如果公司有信保单子,要尽可能的把交货期写的长一些,以免出现逾期发货,影响发货率;信保订单完成后也要记得让客户进行好评

5 主动挖掘询盘

阿里平台的价值不只是能收到客户主动咨询,还有我们可以借助这个平台去主动发开询盘。没有询盘时,去阿里的公开市场看看,去对我们的访客再次营销等,都是非常有效的获取询盘的方法,具体的方法和操作,小伙伴们可以看看之前我写的一篇文章。

6 信保订单

在流量和排名问题上,我都提到了信保订单,这里单独列出,主要是强调下它的权重。

信保订单现在越来越像一个门槛,有些公司就是被线上走单限制着,这个是运营同学最为头疼、也最为无力的一块,但这个问题运营同学必须面对,如果信保订单问题无法解决,可能你30%-40%的努力都被浪费了,所以除了审视内部和外部因素外,建议运营同学要多多协调公司拥抱信保订单。

【今天的分享就到这里了,欢迎关注,点击关注不迷路哦~ 有什么问题也可以在下方留言,我会一一回复!】(来源:阿里国际站运营高高手)

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