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选品要创造想象空间,但只有这般组合才够味!

你觉得你店铺里的产品有什么特点?

选品要创造想象空间,但只有这般组合才够味!

帮同学诊断店铺,给了一些运营策略调整的建议和思路后,我问他,你觉得你店铺里的产品有什么特点?

同学一下子愣住了。

同学店铺里的产品有什么特点呢?

在我看来,虽然他选择的都是我选品课中讲的刚需的产品,但店铺里的几款产品都是自成完整态的单独的产品。

也就是说,每个产品都是一个单独的产品,没有组合,没有套装,也没有搭配赠品,一定程度上,想和竞争对手形成差异化几乎没可能,自然也就无法体现出自己的独特特性和优势,从消费者的角度看,搜索结果都一样,既缺少了对产品的想象空间,也就没了挑选比较的必要性。

这样的产品,造成的最直接的结果就是,搜索结果页千篇一律,消费者在做选择时,倾向性就几乎只有排名靠前和产品Review够多够好。如此一来,对于一个新进入的卖家来说,即便价格偏低,优势也不足够明显了。

我们从一个例子来理解吧。

有同学选择了牛油果去核器,被我直接否决了。难道这产品不是刚需吗?当然是。那为什么要否决呢?只要用关键词搜一下就会发现,整个搜索结果页面上,清一色的一模一样的产品和图片,几乎没有差异化。大家产品都一样,不能给消费者带来一点点的想象空间,那凭什么去打造呢?在同质化严重的产品上,价格的竞争就成了必须的,这样一来,要么利润被稀释,要么亏本清仓甩卖。在我看来,这样的产品被否决是必然的。如果坚持要做呢?结果恐怕只能是水深火热的煎熬。

在讲到选品时,我经常给同学们提醒,一定要选出具有想象空间的刚需型产品。但单一的产品是不具备想象空间的,所以,我一般会建议,能够采用搭配赠品、批量销售、组合套装等形式来做呢?

我在选品课中举例的优秀店铺,几乎都是清一色的这般模样,既可以避免同质化,又可以在一定程度上防止被跟卖,再一点就是,组合之后,把想象空间留给消费者,甚至可以创造出“这么多,这么便宜”的想象,大大提升了转化率。

以我平时上课用来讲课的演示账号为例。店铺里有三款产品,一款200个数量大小尺寸组合,一款500个数量大小尺寸组合,一款5个不同型号的组合,我把其中一款打造到Best Seller,一款进入前10名,另外一款因为库存不足够才踩了踩刹车徘徊在100名左右,三款小小的产品,一个月的销售金额3万美金左右,有四五万人民币的利润,而总共备货投入的资金也不过五六万块钱而已。

那你可能会问,你的产品的想象空间是什么呀?完整的解决方案。在产品对应的场景中,使用者可能发生的状况,我的产品组合几乎都可以满足,这就是我所提供的想象空间。另外一层的想象空间就是价格便宜。我经常说,全世界的消费者只有两个爱好:捡便宜和占便宜。什么是产品富有想象空间?如何实现让自己的产品富有想象空间?给你一分钟时间思考。

接着举例。

有同学根据我的要求,开始排列组合,期望组合出“富有想象空间”的产品组合。“厨房计时器+量勺”,被我否决了,“指甲剪套装+化妆刷套装”,又被我否决了。

为什么呢?

原因在于,在组合的思考中,第一要确保产品互补,第二要确保组合之后更能凸显自己的相对优势,但上面的两个组合显然都无法达成这两个目的。

如果你是卖鼠标的,搭配一个鼠标垫做赠品如何呢?这个我是喜欢的。因为,鼠标和鼠标垫是互补的,这样的组合可以形成一个应用场景下的“完整的解决方案”。还有一点就是,鼠标垫作为赠品,“对消费者来说,真实有用,而对卖家来说,成本可以忽略不计”。好好琢磨这句话。

简单做一个总结,选品时要有满足消费者想象空间的念头,而购买中想象空间的形成来自两个方面,要么提供完整的解决方案,要么显得产品单价便宜比竞争对手更具相对竞争优势,基于此理念,组合的时候,我们不妨从批量销售、组合套装、搭配赠品等方面思考,产品组合的核心目的就是既要满足消费者的需求,又要形成和竞争对手的差异化及竞争优势。

想明白上述这些,你的选品思路也会开阔了很多。

不是有个成语叫什么来着?豁然开朗。.

(来源:跨境电商赢商荟)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。

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