JAC外贸实战：客户不理你的全部原因分析及解决方法

关于这个话题，我已经陆陆续续写过几篇了，之前写过一个有关“客户就是不回复你怎么办呢”，链接如下：

http://bbs.everychina.com/thread-377023-1-1.html。

可是我始终没写过，客户为什么不理你，因为个中原因太多了，今天我列一下，大家自己对照，可能是因为哪一点客户才不理你。这个实际上就是分析客户的过程，而且，我会尽量给出我的方法，帮大家解决问题：

1.你找到的信息太过于陈旧，这个公司已经不需要这个产品。

分析：你从哪拿到的信息，什么时候发布的信息？

解决：能否找到对方的网站，看对方网站上是否有经营或者使用此类产品；直接邮件问客户，您是否还需要这个产品，请您告知，若您不需要，我无需经常发邮件给您，以免耽误您的时间。

2.你找到的联系方式是销售，这个销售自己的事都忙不过来，哪有闲工夫关注采购？

分析：这个很简单，能直接找到的信息一般是销售的邮箱，就像我们也天天发b2b广告一样。

解决：见此贴：http://bbs.everychina.com/thread-355185-1-1.html  

如果此销售愿意理你，你可以诱之以利，反正你在销售我的产品，或者销售我产品的下游产品，对市场比较了解，帮忙做个兼职呗，给你佣金……

3.客户已经有固定的供应商，暂时并不打算更换。

分析：这个最好是有相关数据的佐证，例如海关数据，例如通过下面的人打听。

解决：不要把老外想的太复杂，他们也是人，我在很多的客户公司有“内线”，当然这些内线不是真正意义的内线，是我通过电话或者邮件联系到内部的小办事人员，他们可能什么都不是，但是我经常跟他们聊天，能够拿到很多信息，例如我能知道他们的经营情况，生产情况，若是对方一直在采购此产品，却不理我，一定是我的条件不足以让他背叛他的合作伙伴。有一句话，不背叛，是因为代价不够，我增加砝码，拿下他。这个我也写了，如何让客户更换供应商，请移步：http://bbs.everychina.com/thread-375340-1-2.html

4.你的价格太高，客户没有讲价的必要。

分析：实实在在跟你经理谈一次，你们的低价到底是多少？例如，我有个产品底价是10000，我会告诉我的业务员19800是最低价了，少一分都不卖。但只有一个业务员，经常找我聊天，告诉我他客户的需求量大，实力强，意向大，让便宜一些，好吧我给你15000，别让其他人知道哦！或者，你注册一个国外邮箱，去套你同行的价格，知道行业水平的价格，报价才能知己知彼！

解决：向你的报价人员，一般是经理或者老板争取一个最低价过来，如何争取，写过了，请移步：http://bbs.everychina.com/thread-362536-1-1.html

5.你的表现不专业，客户认为你不可信任。

分析：这种情况的存在也很多，客户要价格，你磨磨蹭蹭，过了好久才回复，给出的报价还不完整，要么缺付款方式，要么缺参数，对当地市场完全不了解，明明当地只能用信用证，你还咬着要什么TT，这些都是极不专业的表现，当客户手头上资源很多，你一定会被刷掉！

解决：让自己变得专业和职业：

http://bbs.everychina.com/thread-372580-1-1.html

6.客户暂时不需要，可能以后会需要。

分析：这种客户也不在少数，这个跟第一种情况不同，第一种情况是公司直接不需要了，以后也不会做了，直接改行了。而这种情况是，他们还在宣传这个产品，只不过最近没有人来询价，他也就没有必要去找人问价，你的开发信或者跟踪信，他可能也暂时不会回复，因为手头上有其他的事情在做。

解决：没办法，只能去跟踪，详看：

http://bbs.everychina.com/thread-366311-1-2.html          

或者，培养这些客户，既然经营过一定是了解市场，你可以变被动为主动，提出，给他代理，让他帮忙开发当地市场，给他最低价，让他有利可图，他才会下决心去找客户，我这样开发的客户很多，效果很好！

7.客户根本没看你的邮件，直接把你跳过。

分析：这种情况是因为你的邮件标题不突出，没新意，或者类似于某些广告，客户厌恶这些广告，直接删除

解决：写好邮件，具体操作请看：

http://bbs.everychina.com/thread-375296-1-2.html

8.你的产品关键词选错，客户根本不知道你做的是他需要的产品。

分析：这个情况也存在，别以为是低级错误，实际上并不低级，很多老业务员也犯这种错误，最简单的例子，我有个业务员推销某种化工品给美国客户，因为知道美国某些工业发达，需要这种化工品，但就是没人回复。分析来分析去，上面的原因都基本排除掉了，我就说，是不是客户不知道你推销的是什么？他好像恍然大悟，随即加上了产品CAS编码，做化工的都知道CAS一一对应，名称可以不一样，多种多样，但是CAS是一样的，客户会明确知道是他需要的产品。有些时候客户发询盘过来，用了一些生僻词，我们也知道，以为不是我们的产品，结果一查，居然还真是。

解决：不仅仅要给出产品名字，而且还要给出使用范围，例如客户是做轮胎，就写**for轮胎，这样客户即便不知道你说的是啥，也知道这个东西我可以用；如果有一些其他的编号，是可以表述产品的一定要加上；参数重要的可以提一下；adwords关键词工具，趋势工具，这个我也写过了，请大家在我的专栏查找！

邮箱持有者已经不在原来的公司工作，或者持有者不在了。

分析：离职这个很正常，可能不在这个公司工作了，例如我发了很多邮件出去，就有人说过，我已经不在那个公司，请不要发邮件给我；也碰到过邮箱持有者去世的情况，非常特殊，不做论述。

解决：如果你联系的邮箱不回复，就多找几个邮箱，一起发；如果客户明确告诉你，我已经离职，你可以试着询问，那您知道现在是谁在负责吗？直接电话过去，找现在的负责人。

大家仔细看看，以上九个原因，可能给你造成了困扰吗？

如果我们能找到原因，就能对症下药，祝各位成功！

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