如何有效促进询盘成交?

主动联系买家的频率不要过高,但要保持所有联系方式的畅通

主动联系买家的频率不要过高,但要保持所有联系方式的畅通

一般初期的潜在买家一定不会回复你的每一封邮件,同时当你追问目标价格、订单数量等敏感信息时,绝大多数的买家会选择沉默的,当你发出的几封询盘买家没有回复时,我相信你或多或少会担心订单是否被别人给抢了,总想做些什么事去争取。那么这个时候我们应该如何做呢?

1.将想传达的信息有条理的逐步传达给客户后,不要总是围绕着订单转了,如果客户一段时间没有音讯,只需要以很随意的去一封短小的邮件,让买家不忘记你即可。

2.在买家对你产生好奇时,一定要充分表现出自己的吸引力,比如产品最核心的优势特点、 公司参加过的专业展会、 公司的知名大客户等,力争将买家初期的好奇转化成浓厚的兴趣。

3.自我介绍不要急着在最开始做,等买家对你公司或产品有了基本的认可,想了解更多信息时,再详细的介绍自己,这样买家才会真正去了解。

要利用好价格策略

当你们的谈判已经步入正轨,很多时候我们会感觉就是价格有那么一点点差距,跨过去就好了,所以经常试图用降价来促成生意的成交。其实买家确认好了其他所有信息,开始和你作最后的谈价时,他已经基本做好了下订单的准备,只是想让采购价格尽可能再低一些,所以只要你对自己的产品和同行竞争力有一定的了解和把握,你就大可以在适合的时候再自信和强硬一些。降价是一种有风险的促销手段,它会让您今后的报价威信降低,也可能让买家对您产品或公司产生疑虑。

不要和买家展望未来,多向买家介绍你的历史

在跨过了询盘统一发送阶段,又跨过了一对一的简单好奇阶段后,如果买家还是继续关注你,是会从对你的产品转移到对你公司的兴趣上来的,而要让接触不久的买家能下决心把公司订单交给你,一定得得到买家足够的认可,这个认可不仅是整体实力认可,而要让买家认可你的公司。最有效的方法不是承诺保证或者展望未来的计划,而是告诉他以前和现在的东西。比如介绍自己公司的成立年份、在行业内多久、现在的规模和产能、目前的人员素质、合作过哪些大买家、操作过什么代表性的业务,这些是真正能让买家留下印象、信任并可能动心的信息,假如其中有一部分信息很符合他所期望的,会大大缩短谈判的进度。

适当迎合客户,但要保持自己的原则,不卑不亢

买家有非常非常多的种类,相信老外贸员只需要简单几封邮件的往来,就能感觉出些许端倪,如果你能尽快把握到对方的脉络,用对方熟悉和舒适的方式与其交流,会对谈判内容本身也创造很多便利条件。假如对方的邮件惜字如金,除了必须说的信息之外几乎一个词也不会多写,那么他多半是个非常追求效率的人,您一定不要急于拉进关系,而要尝试表现出您的干练和专业;假如对方的邮件篇篇冗长,很乐于掏心窝的谈,您也可以尝试把想表达的内容说的详尽一些,同时也可以敢于多提一些问题了解对方;假如对方的邮件段落清晰, 没有一个错别字,他一定非常严谨,你在写完邮件要记得多检查几遍。

但是迎合只是为了让沟通更简单,而不代表没有原则一味妥协,对高效干练或谨小慎微的买家,在该说不时,同样得说不,只是说不的方式不一样,一个专业的外贸人并不是要满足买家提出的所有要求,而是要能做到自己答应的所有事情并给买家有益的引导帮助,只要你时机和方式选择得当,拒绝对方或告诉对方该怎么做的时候,反而更能让他感觉到你的能力和素养。

其实好的供应商对于买家,和好的买家对于供应商来说,是同样非常珍贵的。所以每一个询盘都只要我们认真的去揣摩,一定会有一套独一无二的方式方法,将它转化为订单。

(来源:外贸知识课堂)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果网立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。

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