为什么现在的客户都不吃降价那一套？

很多朋友总觉得自己的价格只要足够好，那么就能牢牢的抓住客户，成单绝对没问题。

这就导致了一个什么现象呢？

只要买手一说贵，供应商就忙着降价，但没想到客户也不吃你这一套，成单率依然极低。

这又是为什么？

01

真的是价格的原因吗

这让我想到了很久之前一位朋友的提问，先来看看他的问题：

我们是做礼盒的，现在我这边有一个客户，是做迪士尼礼品的中间商。

上个月这个客户来我们厂访问了，这个客户当时同时拜访了2家供应商，我们是第一家，客户将之前合作了一年多的老供应商安排在了第2家拜访。

客户来的时候，我们也算礼数周到，中规中矩，就是我与老板口语都不是很好，所以除了产品外，也聊不了多少工作以外的事情，所以感觉私人交情没能建立起来。

好伤心，英语口语是我的死穴，不知道跟客户谈什么，怎么切入，不知道你有什么建议？我觉得这也是很多人的短板。

这次客户带来了不少样品，因为涉及到工艺什么的，我们师傅也没办法当场报价，不过就在客户回去后的几天，我分两次给客户报价了。

第一次是报客户在我们样品室里挑的样品，第二份报价表是根据客户的样品报的价。

但是呢，客户在回去后态度还挺好的，有很高兴来访之类的寒暄邮件。

但第二次报价发出后，客户就没回邮件了。

我又追问了两次，客户才说嫌价格太高，我们就把价格调低了一点，客户又没回了。

再三追问，客户这才挑了其中一款盒子，说他们现在的供应商给的是USD2.1，而我们的报价是USD4.1。

但我们老板跟我解释，2.1美金的价格是不可能的，按我在这个行业几年的经验来看，也觉得不大可能。

但既然客户这样提了，当时我心里隐隐觉得不妥，觉得里面肯定有什么问题，但一时又没想出结果，就按老板的意思，降低了价格，按USD3.6报价给客户，这之后客户也没再回复了。

我觉得客户一开始大老远来访,是挺有诚意的，但后来怎么会变成这样呢？

说实在的,就我们平常的报价的价格，在市场上还是相对可以的，不可能真比对家高这么多。

而且当时广交会之后, 我们也是先报了价格并送了样品后, 客户才决定要过来看厂的。 验厂时客户那边总共来了两个人:一个是欧洲的买手,一个是国内的代理。

广交会是买手自己去的, 也一直只是联系买手, 在寄样品的时候才知道有个代理....

看了您的课程, 在客户回去后, 我打电话给国内的代理了,问下情况, 但代理说直接联系买手就好，但有抄送给代理。 然后这里面还有个验厂的问题, 客户来的时候,我们正在准备BSCI的验厂，代理跟我们说, 我们得先有BSCI验厂, 然后再做迪士尼的验厂, 才能开始合作的。

但买手只在广交会的时候问过是否有BSCI, 后来就再没提过验厂的事情。

而上个月底, 我们BSCI过了，我发给客户了, 但客户也没任何回复.   您说, 现在这个客户要怎么处理呀?好像各方面都堵死的感觉。 

02

跟进环节出了问题

当时我是这么回复他的：

关于接待客户，这本身也是一个大问题。

跟客户见面，聊的东西可以很多，business只是一个方面而已，其它天南地北，可以根据对方的喜好来讨论一些感兴趣的话题，十分必要。

如果知道对方的社交账号的话，可以看看对方的动态，寻找一些共同话题，这样不至于冷场。

当然，口语水平要好好加强，而且还要有胆量，能够开口讲，这个也很重要。

至于报价，这里面你们的跟进就是大问题，我给你分析一下：

第一：

连你都不知道你们价格的底细究竟如何，我这个旁观者都觉得水分太大。

原先报价4.1，现在一砍价，立刻降到3.6，这不是水分是什么？

如果是我，我是绝对不敢轻易下单的，你这么玄乎的价格，可以一下降那么多，那就继续砍，谁知道你的底线在哪里。

第二：

你或许自己都不知道老板的底细，也许真的如客人所说的2.1美金都能做。

只是老板加的利润比较黑心，也不让你知道，所以呢，要宰客人，首先就是要把自己人都给骗进去。

这样你不知底细的情况下，谈判才会有底气。

第三：

客人的价格2.1也许是真的，也许是假的，但是这个不重要，你只要做得够根本不用关心这个问题。

如果我是你，第一次报价，就算我知道我们底价是3.5，我也会报4.1，这个没问题。

然后客人回复价格高的时候，我会适当降价，比如到3.8这个价位。

但是这里面还有重要的步骤，我要做出一个3.8美金的样品出来给客人确认。

我必须心里有底，我的3.8美金对应的品质一定跟别人2.1的品质是完全不同的，这方面必须非常专业。

也许别家连样品都支支吾吾推三阻四，那我的机会就更大了。

第四：

至于BSCI，既然通过了，那就告知客人详情，就可以了，也不用过多去强调，这个没有太大意义。

代理这边，还是要私底下沟通的，毕竟联系的人是你，具体的语气和情况，只有你自己知道。

代理是很客气，还是公事公办，这个差距就很大。

比如代理属意的是另外一家，你找他，他自然不会跟你见面什么的，就会找借口让你直接联系客人，打打官腔，这个度的拿捏，你要判断够准。

所以这么一通分析下来，其实你的主要问题还是出在跟进上。

我知道很多朋友都想快速成交，一锤定音，最好我降价，客户就能立刻下单。

但往往现实没这么容易的，降的太多，对方反而会起疑心。

所以啊，还是一步步来，欲速则不达。

（来源：毅冰HK）

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（来源：毅冰HK）