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销量猛涨3倍,屠榜品类TOP?卖家私藏亚马逊日本站时尚品类爆单秘诀

相信很多卖家最近都参加了日本时尚周系列活动,活动效果如何?

销量猛涨3倍,屠榜品类TOP?卖家私藏亚马逊日本站时尚品类爆单秘诀

相信很多卖家最近都参加了日本时尚周系列活动,活动效果如何?小编从前方收集到战报,成绩喜人:

Serena:我参加了4个时尚周末活动,每个周末的销量都能达到平时的3倍以上。

David:10月时尚周和Prime Day的加持,销量直接上升60%,帮我们顺利从夏季转到了秋冬季,两季之间的淡季成了打翻身仗的主战场,特别是西装、Polo衫的销量都比较突出。

Jessica:已经参加了一个周末,反馈很好,销量大概提升200%。

Mia:这些活动报名我们都不会犹豫,这次也参加了,运动内衣冲上了类目品牌前列。

日本时尚周活动目前还接受提报,详情请戳👉 亚马逊史上最长日本时尚周来了!冲销量、清库存、燃爆旺季!

那么,今年日本站的时尚品类究竟表现如何?小编陆续听到了很多时尚品类卖家朋友的声音:

有灵魂拷问的:

 日本是不是依然线下零售更为强势,线上生意好做吗?

 亚马逊日本站流量如何,特别是时尚品类?

 日本消费者是出了名的关注细节,我的产品能卖得过别人吗?

但更多的,是积极的反馈:

 日本和我们一衣带水,地理位置近不仅意味着物流快,更意味着同样的资金,我在日本站能比在欧美多周转几次

 亚马逊日本站的时尚产品其实有很多机会点是我们忽略的,比如你可能没发现她们的退货率特别低、复购率特别高,单这点就有很多功课值得做了。

 我们对日本消费者有很多美丽的误会,比如认为他们很挑剔,对我们的产品没有信心了,误以为我们没有生存空间了,其实不然。

做生意讲究外因内力共生。外因是不可抗力,政策法规一直在变,我们需要心态放好,积极应对;内力是可改变力,看自己还能做哪些改变,去适应市场甚至引领市场。

为了解答卖家疑惑,今天小编请到了四位亚马逊日本站时尚品类的卖家:

 深耕日本站的卖家,也有跨欧美日多站点卖家;

 有比较成熟的大卖,也有相对较小规模的中小卖

 有乘风而上选了今年大热类目的卖家,也有紧盯自己擅长品类精耕细作的卖家

Mia

主营产品:运动内衣

卖家画像:工厂型卖家深耕日本站,注重打造品牌

2020销售业绩:

在没有按照原计划拓宽选品的情况下,销售翻番,远超去年定的2020目标。

2021年规划:

重启2020年原定选品计划

日本站目前积累的客户盘子已经不小了,他们对我们的品牌黏性也比较高,明年想重启今年的开发计划,向内衣品类延伸,也会考虑开发成本相对低一些的产品。举两个例子:

■ 运动内衣特别款如松紧带式,都不用穿内衣,只要增加一个绑带就可以快速变成运动内衣。

■ 普通内衣:有了客户沉淀,拓宽普通内衣供选择,也是适合我们的选品方向。

说说生意经

细节、细节还是细节!都说日本消费者注重细节,如果你能在细节上赢过他们,那你在日本站就成了。

“选品要有计划也要即时变化”

■ 发现:

2019年日本站已经做到类目排名靠前,原计划在2020年拓展其它选品,如运动服饰,但众所周知今年疫情情况下,很多品类销售的不确定性增大。

■ 对策:

01

年初我们就即时调整了计划——先保现有运动内衣选品。“同样做到了类目靠前,今年销量相比19年还是翻了一番,说明这个类目整体的体量和需求量都是在迅猛增长的。”

02

一样的选品也要有不一样的升级,哪怕都是基本款。“还是以运动内衣举例,我们发现日本消费者其实对颜色并不如想象中挑剔,也不是只要黑白灰,标准只有一个——素色。颜色不要很出挑,舒服合身是最大的诉求。和喜欢鲜艳明亮色彩、内衣外穿的欧美消费者不同,日本消费者的运动内衣是真的当内衣穿,穿好了就会反复购买,退货率也很低。此外,暗纹印花也很受欢迎,所以在listing的细节呈现上一定要突出细节,因为顾客真的也会很仔细在看。

“退货率低、复购率高可是亚马逊日本站的一大宝藏”

■ 发现:

日本人口相比欧美来说是少的,那么如何提升销量?这就是你一定要关注的第二个细节——复购率和退货率。“日本消费者很挑剔,但一旦他们认定了你,就会不断重复购买。就拿我了解的服饰品类来说,同色、同款不同色一口气下单七八件的不在少数。复购率相比欧美高出一倍不止。退货率也是,只要产品质量够硬,日本消费者一旦购买就很少有习惯退货。”点击查看>>(日本消费观

 对策:

01

关注产品质量和设计。不要想着走捷径,你的努力顾客看得到。我们也曾经遇到过搞刷单等“黑科技”的对手,但发现对方很快就消失了。原因就是日本消费者她不会买账。踏踏实实把每个产品做好,每个Listing做好,就是你最重要的资产

02

关注客户体验。日本线下消费太方便、体验太好了,想要留住你的顾客,一定要重视客户体验;

03

还是要持续投入品牌建设,日本消费者的产品和品牌黏性都很高,能为自己优质产品争取更合理的溢价空间。品牌很多人都想做,但犹犹豫豫不做。确实,品牌不是一天两天能打出来的,我们也持续了几年,已经看到实际的效用——品牌打出来了,哪怕我的产品价格高于市场平均,转化率也可以保证,还能支持我去做更多的产品尝试

“把成本优化到极致”

■ 发现:

如何应对今年的成本资金风险?

■ 对策:

进一步优化成本,但这不等于压缩客户体验。我们现在正在做的就是精简包装。日本非常注重垃圾分类,所以建议产品包装一定要恰到好处,太简陋不行,太过度包装更不行,同时还要印上是否可回收标记。这些都是细节,很容易忽略,但它很可能就决定了顾客的下一次购买。

David

主营产品:男士服饰,如西服、裤子

卖家画像:贸易型卖家,美国、欧洲站拓展到日本站,注重本土化

销售业绩

疫情影响之下,预计今年仍能和去年持平甚至超过去年。特别是10月时尚周和Prime Day的加持,销量直接提升60%,帮我们顺利从夏季转到了秋冬季,两季之间的淡季成了打翻身仗的主战场,西装、Polo衫的销量都比较突出。

2021年规划:

相对欧美来说,疫情在日本的恢复程度还是比较高的,结合今年的业绩表现,我们会继续加大日本站的投入,从选品到运营提升团队的本地化能力。

说说生意经

你真的够了解日本站了吗?

“不要陷入固有思维,消费者需求可能是反生活经验的”

■ 发现:

我们一直在强调消费者洞察,强调本土化,但我们未必真的了解自己的顾客。拿我自己举例,即使已经在日本生活了很多年,以为对日本文化已经比较了解,但发现很多时候自己反而陷入了固有思维。比如大家通常认为日本线下实体店“势力”已经很强大,线上发展“阻力”大,前半句没错,后半句却不然。

■ 对策:挖掘更多细分需求

01

日本站也可以关注大码需求。很多卖家听过欧美的大码服饰卖得很好,我们在日本也发现了这一点。因为在日本,这些消费者可能很难在实体店铺买到合适的尺寸,或者不想跑去线下购买。我们就可以承接这部分在线需求。而且他们买了如果合适,也会收藏链接反复购买;

02

关注宅男宅女需求。日本“御宅”盛行,通常他们在家网上购物的需求会比较旺盛,洞察他们在服饰上的诉求,也是一个切入口;

03

关注“猎奇”心理,看到特殊群体的需求。比如夜店风的产品,在欧美可能是通用款,可以直接拿过来到日本卖,但不必需要特别开发。

“今年种树明年收成,需要有耐心

■ 发现:

日本站点的运营需要有更多的耐心。有时候第一年未必有显著成效,别急,等一等,看第二年销售。

■ 策略:

我们曾经专门针对日本站开发过一款选品——哈伦裤,第一年销售不是特别明显,但我们没彻底放弃,继续销售,今年第二年反而卖起来了。现在哈伦裤也从日本站推广到了欧美站,这是我们日本站加强了本地化和运营能力的体现之一。

你以为的常青款也有“四季之分”

■ 发现:

大家可能普遍以为西服是一年四季都会穿的,作为常青款来打造。其实忽略了一点,常青款也有“四季之分”,如春秋季,偏厚西服好卖;到夏季,爆款西服销量就更好。所以切记不能一刀切。

而在欧美,西服虽然也有淡旺季,但差异不会像日本站那么大。所以日本站的西服总体四季款的销量相对弱一些,应季款的销量会更好一些

■ 对策:

除了选品要对应季节调整外,运营也要小心。淡季节约成本,旺季加大投入:在淡季,节约开支和新品链接培养是主要方向;在旺季,广告和备货的投入则要更多一些。趋势要逐年看,而非逐月看。日本的季节感分明,上个月卖得好的,下个月销量可能就下来了。因此要看前一年的同期大概是一个什么情况,这样的数据会更有参考性。

Jessica

主营产品:鞋靴,如皮鞋、棉鞋

卖家画像:中小卖家,精细化运作好产品

销售业绩

受到疫情影响销售业绩有所下滑,参加了时尚周活动,销量是平时的2倍以上。有一款棉鞋成为小类里的第一,皮鞋排到前五,两款都能进入到大类里的前100左右。

2021年规划:

“亚马逊还在那里,就必须要充满信心”

今年疫情情况只是暂时的,并且也积累了很多应对突发事件的经验,所以对明年日本站的生意还是非常有信心,已经在积极准备策划新选品。那我们就加把劲做,做了才有机会!

■ 多参加促销活动,提升流量。Jessica认为,目前的情况肯定是暂时的,疫情影响到大家的购买能力,但转化其实没有降低。未来会多参加活动,把流量提升上去;

■ 已经在进行明年季节性产品的备货,主推的产品的货已经也跟厂家下达订单了。

说说生意经

精简精简再精简!精简才能做精品,有了好产品才能有好品牌,消费者才会来不断买单。

“积极测试新品,更认真对待每一款选品”

■ 发现:

如何把有限的资金最大化的利用出来?尤其疫情对卖家业绩普遍产生了影响的情况下。

■ 对策:

我们的品牌效应还没打出来,除了积极测试新品外,我们更会把有限的资金和精力集中起来打造精品。乍一听很矛盾,其实不是的。整个消费趋势更新迭代非常快,我们需要不停地去尝试新品,满足顾客需求;同时,结合我们自身情况还要提出更高要求,就是精细化打造每一款选品。

如果目前规模小,抗风险能力有限,可以考虑先做“减法”,把现有选品做好,只要产品够给力,不怕没有回头客;等销量起来了,就可以开始做“加法”,借助亚马逊物流新选品计划Sandbox这类产品,快速测试,一旦成功就规模化。

“优化老品,季节款和四季款区分业务功能”

■ 发现:

如何让运营更稳妥,减少选品损耗,充分发挥季节款和四季款各种的作用

■ 发现:

01

优化老选品:好的选品每年会集中看一下买家反馈,分析差评的集中点,据此对产品进行优化,优化以后进行再次备货。不会像以前一开始备很多货,然后去测试哪几款会走得比较好。现在每年结束都会做好准备,明年要开的新品有哪几款,什么是必推产品,表现好的老选品会继续推广。

选品优化还体现在包装等方面的细节。日本进行全民垃圾分类,Jessica的四季款运动鞋选择了质量好的透明袋子进行包装,有些客人收到会反馈好评,因为这让他收纳垃圾更方便也更环保,比纸盒要好。

02

季节款和四季款区分业务功能。日本是一个“四季分明”的国家,体现在消费上也是如此。四季鞋相当于一条主线,一年贯穿一年四季,季节鞋是为了对应相应季节,爆单的可能性会更大。

Serena

主营产品:加热服

卖家画像:原销售家居生活品类为主的卖家,跨品类向细分需求服饰延伸

销售业绩

2020销售业绩:受疫情影响,业绩略有下滑,但日本时尚周的销量是平时的3倍以上。

2021年规划

■ 延续评价好的老链。Serena表示明年将延续老链接,把产品进行细节完善和更新,把销售表现好的产品权重也提上去。

 加热周边产品。Serena的店铺将继续拓展现有产品的款式和新选品的发掘,将“加热产品”一做到底。

说说生意经

精简精简再精简!精简才能做精品,有了好产品才能有好品牌,消费者才会来不断买单。

“对产品优化保持绝对信仰”

■ 发现:

如何从低门槛品类的众多卖家中脱颖而出呢?

■ 对策:

01

以可控的成本,超预期满足消费者需求。比如说,当消费者反映拉链使用一段时间出现不太顺畅等问题时,Serena的店铺会及时换成质量更好的拉链,即便售价不会上调,成本增加几块钱,优化产品的这一步也绝不放手。再比如,销量最好的是加热马甲,因为可以控制前面和后面分别加热,有一个更人性化、更细分的功能点。

02

产品功能优化之外,关注产品使用体验等细节的完善。“比如说,我们有专门添加一个USB接口加保护套,这样消费者之后在清洗的时候,不容易损害USB接口,诸如此类小痛点的解决,却能够极大地带来了不少好评。”

“及早尝试新兴品类的机会点”

■ 发现:

像加热服这样的小众品类,商机怎么发现和把握?

■ 对策:

01

以开放的姿态先尝试。2018年抱着试一试的心态,主要经营家居品类的Serena决定上线供应商生产的加热服,结果却销售表现远超预期,便一路深耕做了下来。实际上,加热服并不是一个门槛极高的品类,Serena谈到近年来竞争逐渐加大:“2018年加热服只有2个加热片,到了2019年可能有5个,如今已经开始有8个加热片的。”而Senera致胜的原因除了入场早之外,更关键的在于愿意持续打磨优化,在产品和服务等细节上做差异化,便可以获得消费者的青睐。

02

根据日本独特的地理环境挖掘更多的应用场景。由于地形、气候、人文风俗等多方面原因,日本人喜欢钓鱼、骑行、散步、滑雪等户外运动,加热产品的“除了加热服之外,我们也有尝试做加热外套、加热卫衣、加热披肩,之后也会继续深挖加热裤等其他加热周边产品。” Serena还举例说,常规的加热服是尼龙面料的,今年首次尝试做羊粒绒,尽管销量表现还需要再观察就一些,但用户评价反响非常好。

您和畅卖日本站之间的距离除了这份生意经,还缺最前沿的战略趋势解读和品类备战!点击查看完整版日本市场解读

(来源:亚马逊全球开店 微信公众号:AmazonGS)
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