写在最前

每年的年初对亚马逊运营负责人/老板来说都是头疼的，因为大多数的企业都会要求销售部门制定当年的销售额目标，而亚马逊运营在很大程度上其实就是公司的销售。目标定高了吧，每个月都完不成，被老板骂是其次，最重要的是非常影响士气甚至会影响大家的月度考评；定低了吧，每个月都超额完成，还是会被老板骂，以至于需要不断的提升目标，也会影响整体运营人员的稳定性。好家伙运营真难。

那怎样制定销售额目标可以相对比较合理呢？以下分享几种思路的优劣性以供大家参考。

一. 定额型-确定全年增长率

定额型的思路最为简单，可以理解为在年初就确定一个今年全年销售额较去年全年的一个增长率，一次确定今年全年的销售额目标。

优点1：简单清晰

优点2：不盲目自信也不盲目悲观，维护管理者“内心世界的秩序”

缺点1：对市场的预估可能存在较大偏差，若制定的销售额增长率为50%，实际完成情况的增长率达到了70%，但是市场的整体增长率为100%，那并不能说运营的工作做的非常到位，相反对比整个市场的增长情况其实是在倒退的。

缺点2：去年销售额基数的大小会对增长率的高低产生误导性，这常常出现在新生跨境电商公司前几年的发展过程中，第一年完成了50万美金的销售额，第二年完成了200万美金，增长率300%，数据非常好看，于是乎第三年老板制定了继续保持300%增长的目标，第三年的销售额目标一下就变成了800万美金，从200万到800万，这其中的难度不言而喻。

缺点3：没有结合公司实际情况，完成200万美金销售额时，需要的采购成本+物流成本如果需要325万软妹币，那目标定到800万美金时这个成本就上升到了1300万软妹币，这对公司的整体现金流和资金周转提出了新的挑战。公司现有的资金能否接的下这个盘子也是必须要去考虑的因素。

二. 投入总额反推型

承接上文所说，销售额目标必须在公司可预见的资金承受范围内，因此根据投入总成本来发推销售额目标对新兴跨境电商团队来说尤为重要。若去年扣除员工工资、员工提成、管理费用、股东分红后的公司剩余现金流为300万，那以300万作为起始投入来预估可实施的采购量、发货量、推广费用、管理费用等。值得注意的是，这300万只是初始资金投入，在全年运营的过程中不断会有回款，采购物流也可以协商账期，因此采用此方法来倒推销售额目标时，需要考虑初始投入在全年的周转次数，按月进行沙盘模拟即可。

优点1：可操作性强，按此方法来进行月度沙盘模拟反推全年，可以很清晰的推算出每个月的采购量、发货量、销售额、回款金额等数据，对后续运营的指导意义较强。

优点2：抗风险能力强，由于对每个月的各项数据已经有推演，因此在全年运营的过程中一旦发现某些数据未达标便可以及时地修正，以免出现资金链断裂。

缺点1：对于创业团队或新兴公司这个方法较为适用，但是对于有一定融资能力和现金流没问题的企业来说，此方法过于保守。

缺点2：对资金链和现金流的控制较强，若在企业发展过程中出现较为大额的额外花费或额外收入，牵一发而动全身，需重新制定全年方案和全年目标。

三. 1 2月份销量反推型

一般中国的新年都在1 2月份，这段时间的重点工作在于前一年的收尾和总结，因此目标制定通常放在2或3月。由于今年1月的销售情况我们是知道的，因此使用一个相对合理的月度销售系数就可以推算出今年全年的销售情况，再在此销售情况的基础上给予一个相对恰当的增幅，需要注意的是月度销售系数需要结合不同年份、不同店铺来合理制定。

优点：通过1月份销售来进行反推，在一定程度上可以避免方法①中对今年市场预估差距非常大的问题。

缺点1：用1月份销量来预估全年，时间周期太长，误差相对而言会比较大。

缺点2：月底销售系数的制定难度和限制较大。首先每年每个月的销售多多少少都会受到一些市场性的、人为性的影响，因此必须结合多年的月度销售曲线来分析；其次对于初创型企业而言，第一年的销售曲线一定是正相关、不断上升的，但是市场体量的实际情况肯定不是如此，若按照初创团队第一年火箭式上升的系数来预估第二年，明显过于乐观；最后对于铺货类卖家，由于品类不固定，不同品类的淡旺季和月度体量不一样，因此此方法并不适用。

四. 品类体量预估+精确占位型

卖家的体量越大，制定全年销售目标的难度越大，因此这个方法对精品大卖来说比较实用。具体思路如下：

①在第一年，使用JS、SoftTime等工具预估自己所在的品类每个月BSR排名1/5/10/15/20/30/40/50/60/70/80/90/100产品的月度销量；

②第二年参考1 2月份的销量来预估第二年相比对一年整体市场体量的增长幅度，得出第二年每个BSR坑位的月度销量；

③分析自己店铺所有产品的BSR现有排名和未来目标排名；

④通过本店铺所有产品现有BSR排名和目标排名进行第二年月度销量预估，最后将所有产品的销量进行求和便能得出本店铺第二年的全年目标销量。

优点1：这个思路跳出了从店铺整体的角度去推算年度销售额目标的局限性，对自身店铺每个产品都有规划和目标才更加准确。且由于对具体款式每个月的销售都有过预测，因此在当年的运营过程中出现任何销量不符都能及时调整。

优点2：由于结合了本年度1 2月份的销量来计算市场增长幅度，所以在一定程度上规避了对市场体量的盲目预测。

缺点：这个思路必须在前一年就开始进行数据的统计，周期较长；且对自己的产品品类必须非常了解，因此铺货卖家和新手期卖家难以实施。

写在最后：

小A总结：佛系卖家、铺货卖家建议使用思路一，新卖建议使用思路二，思路四其实是思路三的强化版和精细版，在BSR上占坑较多的卖家使用思路四会更加精确。

卖家同行们，祝颂商祺！

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（来源：小A聊跨境）

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（来源：小A聊跨境）