广交会展商专访②：自建品牌发力小语种市场

【编者按】：又一届广交会来了！由雨果网、广交会官方唯一电商平台e-cantonfair.com主办，由一站式外贸综合服务平台“世贸通”赞助的大型系列报道——116届广交会特别报道暨“最美中国创造”系列活动正在火热进行。雨果网派出多名小编深入广交会现场，采访来自全球各地的国外买家及来自五湖四海的国内展商，并在微信群、微信雨果社区、微博等多个渠道进行实时报道及互动，试图多维度报道116届广交会，挖掘全球商机，洞察外贸走势。

在广交会首期的机械展区，温州市益彰贸易有限公司推出的核心产品ST自动台板印花机吸引了众多采购商的注意。

该展商告诉雨果网，其公司由过去给欧美客户贴牌转为如今的自建品牌。这两年转战亚洲、非洲、拉美等新兴市场，发展不错，尤其在东南亚，已经建立了一定的品牌认可度。

自建品牌转战新兴市场

温州市益彰贸易有限公司主营丝网印刷设备。该公司负责人表示，国内习惯将丝网印刷技术俗称为印花，实际上前者才是标准的叫法，而“益彰”公司推出各种设备解决服装、皮革、鞋材、纸张等各种材质平面的丝网印刷问题。

“以前我们主要给欧美客户贴牌代工，但这两年都没做了。一是因为我们OEM的客户，他们自己的生意可能有变化，欧美订单都少了，量也上不去；二是我们在自建品牌，产品质量也在国内同行中处于顶尖，自建品牌对于长远发展有优势。”该负责人说。

她告诉雨果网，欧美的OEM单少做后，公司转而开拓亚洲、南美、非洲这些新兴市场。“才刚起步两年，市场比较散，还没有哪个市场做得特别突出。而且，自建品牌周期也会较长，这些都要慢慢调整。”好消息是，该公司的产品在东南亚已经有一定的影响力，今年会极力开拓这个市场。

她表示，东南亚市场的特点是利润没那么高，但做市场还是要以质量取胜，有了好产品，当地客户使用好了，口碑和知名度就有了，开拓市场也就更加容易。她指出，国内展商在该类设备的制造上倾向标准化生产，有意识打造自己的技术含量，不会简单地去卖配件，而其公司更重视从质量和精准度上去把控市场。

“我们最核心的一款产品是ST自动台板印花机，这款设备是国内精准度和工作效率最高的设备，用于鞋革、皮革、箱包丝网印刷。它很受国内运动鞋类生产商的青睐，而在东南亚，鞋革、皮革、箱包的印刷本来都是手工印刷，没有使用任何机器，当地的厂家用了我们这款设备之后，完全可代替他们的手工印刷，相当于做鞋革箱包印花的机器人。目前，印度、印尼也有和我们一样的设备制造提供商，但技术不如中国。”她说。

线上线下同步营销，不断发力小语种市场

温州市益彰贸易有限公司已是广交会的老展商了。该公司在本届广交会上不仅仅是线下和采购商进行互动，也在线上发力。该公司是广交会电商平台的会员，在展会间隙，将通过广交会电商平台接到采购商的询盘。

据介绍，其公司开发客户时更多用的是互联网渠道，广交会电商平台是最近新增的，其它的B2B平台还包括阿里巴巴国际站、中国制造、ETW等。对于各个平台的效果，她说：“我们之所以做了阿里巴巴国际站、中国制造之后还选择广交会电商平台，主要考虑它与广交会数据同源，平台的买家往往是比较优质、专业、购买意向及购买金额都比较大的客户，虽说广交会电商是一个新型的平台，对于我们企业来说多一个渠道就多一个出路； ETW则是专门做小语种市场的，西语客户多，因为公司也很重视南美市场，所以进行了投放。”

她告诉雨果网，其公司仍想做更多的小语种市场推广，但是考虑到语言和沟通的原因，对于是否进驻当地的电商平台持保留态度。“南美有一个比较大的电商平台来找我，叫我去做，但我对他们不是很了解，主要是语言沟通困难，然后看不懂他们网站，如果他们有英语界面，我们就好办多了。所以，我很犹豫。”

小型设备或可尝试跨境B2C渠道

事实上，众多广交会老展商对于电商的营销渠道也变得越来越重视。

温州益彰公司虽然主要做B2B，但是对B2C也非常看好，只是因为产品的原因，不好入门。

上述负责人表示，自己公司的产品属于设备类，买家专业、集中，不太可能上亚马逊这样的平台找产品，所以适合操作B2B平台，如果要尝试B2C，只能选一些比较小型的产品试水。

该负责人透露，外贸企业越来越享受到跨境电商发展带来的便利和好处，尤其是在客户的货款支付上，“B2B平台上，有的客户会要求简易付费，私人汇款，这样如果通过银行，就很麻烦，而在网络平台上去弄好就很方便。有客户买我们的小型设备，或者他只买样机的话，也会叫我们通过PayPal收款，因为金额较小我们也接受，对于客户来说也更方便。”她说。（文/雨果网 肖梅香 吴以辉）

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