外贸寄样原则

一、明确自己公司的寄样原则

      1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略

      是实力有限，海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本的公司？还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？前者可以量入为出，后者在样品方面（样品、运费）可多做预算。 建议根据客户等级建立样品寄送标准，从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预算。

      2、对潜在客户作深入的分析判断　　

      一般来讲，对于合作已久，知其底细的老客户，可考虑样品费、运费全免。

      设计客户背景调查表，用以了解新客户；如果是有诚意的客户，不会计较互相深入了解，而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。

      对于有诚意的新客户，可告知虽然样品可免费提供，但从发展双方业务看，请对方付运费。

      希望能一次性提供多个样品，且不愿支付任何费用的，经进一步详细分析（对方公司背景，样品用途等）后，酌情处理。

      3、与产品相关

      从公司的角度，首先要明确样品及运费成本。要让客户知道，即使样品免费，无论其货值如何，都是您公司的运营成本。样品价值高，运费也贵的。无论新老客户，请对方谅解，本着共同发展的原则，希望对方分担运费。可事先准备标准模版信，就样品寄送问题作基本阐明。

      4、了解客户索样的用途，为今后订单铺底

      客户常见的索样用途有：纯粹收集样品做分析比较、产品有关参数测试、最终用户的使用体验、潜在的、可见的订单。业务员要摆正心态，不是只有带来订单的样品投入才有价值。

      可以选择做广告，只有让更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。•即便暂时没有订单，也可以通过客户反馈，了解目标市场的最新行情、产品需改进的要素及产品线的R&D方向。有些产品如纺织品，需作成分检查，如手机，需经过相关入网测试（一般2-3个月），所以需耐心等待。

二、寄样和无需寄样的几种情况

      （一）不需寄样的情况

      这类大概均属“素昧平生”型的。这种情况比较普遍，相信大家早已有所耳闻，就是说以前根本没有联系的贸易公司突然以传真或类似形式表示对您的产品感兴趣，具体还可以分两种：

      1、“单口相声”类

      这类公司希望能够提供样品供检测，同时要求提供公司简介、营业执照、法人名片等资料，通常有固定格式。如果寄样品过去，那么会很快得到答复，并要求去该公司所在地签定合同，从收到样品到下单的时间可以用神速来形容。

      评价：这些公司一般都是自己有办公场所，但他们不是真正做生意的。这种实体一般是挂着香港等企业分公司的牌子，沿海地区较多。

      2、“双簧”类

      这种公司比上面的“单口相声”要高明一点。顾名思义，这里需要两方面的密切配合，即A厂（没有联系过的）突然电话告之曰：“我方为一生产厂家，现在需要你方作我方的XX区销售独家代理。（云云）……”正当你困惑之时，有一另外一单位，称B厂（同样没有联系过）电话告之急需什么什么产品，而这种产品正是A厂提供的。这样一来，你对A厂的怀疑也许就会被B厂的询盘所掩盖，这样就上钩了。然后你就会be led by the nose.甲乙两方你来我往，好似双簧，吃亏的当然不会是他们。

      评价：甭管大骗还是小骗，总之他们的宗旨是“骗就一个字”！这种情况主要发生在内陆地区。

      对于这两种骗术其实很容易防范，只要大家不要贪图小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何况送上门来免费的午餐?？

      （二）应该寄样的情况

      1、自己联系的国内、外公司，在经过几次磋商（询盘、报盘、还盘等）后，为了使客户更深入地了解自己的产品，可以考虑送样，这一种情况应该是比较正常的情况了。

      2、对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户，要主动出击，主动拜访，主动递上资料，否则抢不到先机，在市场竞争中恐怕就落入困境了。

      如果是自己主动寄样，所寄的样品也不一定太多，有代表性一点，或造型新颖一点就可以了。但样品的质量一定要有保证，要知道样品代表的就是你们公司，样品不好，等于给你们公司的名称上贴上了劣等标签，给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的“第一印象”——样品的质量。

      如果是客户要求寄样，应该尽量满足对方合理的要求。注意，这里讲“合理”，如果对方一次性要几十种样品，工厂可能不会一下子拿出这么多产品，或是基于费用的问题也不想拿出太多，这样就需要同对方商量一下。有的客户会同意寄几款有代表性的，有的客户仍然全部都要，但可以给你时间让你准备或是分批交样，在这种情况下我还是赞成尽量满足客户要求的。

      （三）可寄可不寄的情况

      实际上，在与一部分潜在客户打交道的过程中，你会感到做出寄样的决心与做出不寄的决心几乎相等的情况，这里把它单独归纳出来。

      潜在客户要么不大，要么产品不是十分的匹配，联系可能也不太频繁和热烈，所以让人提不起精神来，这种情况就会体现出企业宗旨的差异了。如果说你的工厂规模较大，样品费几乎不是问题，完全可以负担得了，而且工厂也希望通过各种途径扩大企业的知名度，那就不妨一试，毕竟这也是一个机会。但如果你的工厂没有过多富余的资金，或没有专门的这项预算，企业也是本着稳妥的市场开发方针，那就不必寄了。

      这两种寄与不寄也没有什么好与不好的分别，这是不同企业情况所体现的差异，这种差异的存在也是完全正常的。

      但一些人秉着“工厂要有骨气”的思想，说碰到不付样品费的就不寄样，这种一概而论的观点未免偏颇。毕竟你是在给自己（的工厂）联系业务，到时候没钱赚亏的也不是别人，干吗要义气行事呢？这跟骨气没有丝毫的关系。