谈谈所谓精准营销的套路（这个日志发表这么久还有人被套路）

楼主今天偶然间在某个群看到了某个文章的分享，题目很吸引人，于是楼主就打开看了看，确实佩服作者的文笔哈 ，那么咱们就这个内容说说楼主的看法

很多人说，外贸越来越难做了，每年都关注平台的规则，但始终赶不上变化；流量低，甚至还去推Facebook/Twitter...把流量引到平台，可是客户来到平台看到别人的价格更低，就跑！了！（确实说到了痛点哈，但是也不完全正确，价格是影响成单的原因之一，但是并不只是价格，这种说法呢，只能针对某类初级产品或者原材料半成品，不光是供应商，就是采购商也很容易从网上了解到原材料的价格，进而推测实际价格，甚至有些非常专业的客户把供应商的利润空间卡的死死的，让你赚多少就赚多少，多一分钱你也赚不到，但是楼主要说了，价格的确很重要，质量符合客户需求更重要！)

现在已经不是10年前的外贸了，随便在鱼塘中洒鱼饵都能捞到许多大鱼。现在的平台同行扎堆，竞争大，利润空间小。明明还有更辽阔的大海，实在是不忍让大家还挣扎在鱼塘中。（只能说一部分原材料，半成品的价格接近透明，所以利润空间的确很小，但是那些能升级换代的产品仍然有可观的利润空间，网络这么发达，很多信息或者数据都能很容易的被搜索查询到，所以原材料半成品的企业们，更多的应该是去考虑怎么升级换代，或者引导大方向的转变。而不是说寻找所谓的更辽阔的大海，谷歌是很强大，但是阿里巴巴也不是吃素的，楼主不是为阿里巴巴说话哈，楼主只是说一个事实，很多业务员通过谷歌也好，或者通过其他什么搜索引擎也好，使用关键词去搜索，总能搜索到某些信息是来着阿里平台上的，所以此处把谷歌比喻成大海，而把平台比喻成鱼塘，不恰当哈，不过这个作者写的这段内容前半部分确实是现实的反应）

大海在哪里?那就问客户都从哪里来的—“谷歌”。

当你还在挣扎于平台的规则、同行竞争时，有一群聪明的外贸人已经用某站在谷歌里捞到他的第一桶金了。（软文开始引导读者跟着作者的思路走，是在哪里捞到第一桶金的呢？谁对捞钱不感兴趣阿？当然会好奇了！其实，很多老板早就有第一桶金了，甚至第几桶了都不知道，所以这个内容是针对那些微笑企业老板或者说刚刚开始soho的人群的）

支持外贸官网快速搭建、谷歌诊断优化、覆盖43个小语种市场、170+搜索引擎推广、13个SNS海外社区一键引流，打通谷歌营销接口，获取精准询盘订单。助您收获海外流量，精准询盘，订单，利润。（ 内容看的很高大上，其实分析一下，很容易发现其中的问题，外贸官网建站，现在网上随便一搜会出现一大堆建站公司，你只要耐心筛选肯定是可以完成建站的，谷歌诊断，网上关于这个也可以搜索到， 覆盖43个小语种市场，抱歉，你就是覆盖全球各种小语种，也没有多大实际作用好吧?  不但是没有多大实际作用，还可能造成干扰事情的出现，也就是麻烦，浪费精力最后单子谈不成！为啥？楼主在这里简单的解释一下： 虽然中国的人才很多很多，各种语言人才也很多，全球的人才一样很多，但是，我们做国际贸易，外贸，主要的语言还是英语，然后西语市场也很吃香，当然俄语，日语各种语言的业务员楼主也接触过不少， 但是问题来了，你使用西语或者俄语，最终订单谈成了，签合同，楼主当时跟俄国人做，然后合同是，英语和俄语双语的合同，写了一大堆，占了好几页。这样的单子，签成功的前提是，楼主下属有个俄语业务员，客户那边不认识英语但是认识俄语，那楼主要问了，现在中小企业里边有多少家企业有小语种业务员，即使你有小语种业务员，如果客户不认识英语，那对于小语种业务员的要求其实页是蛮高的，并不是说你上学时候学习小语种了然后毕业入职做业务员很快就能签单，因为翻译，对于不同产品知识行业内的翻译也是有区别的，所以就要求小语种业务员对于产品知识的翻译，准确到小语种客户对于产品细节问题都能理解，或者可以完整的沟通，尤其是一些专业性的词汇，除了小语种业务员自己懂小语种之外，公司其他人不懂，这就造成了一个情况，就是判断小语种业务员翻译词汇准确性有了难度！  然后，有另外一种情况，很多业务员也是面对目前残酷的现实，单子少，询盘少，然后老板还各种施加压力，没有办法了，自己通过翻译软件翻译发布小语种产品信息，楼主想说，亲，别费劲了，即使客户看到了你发布的信息，你们以后交谈过程也很艰难，即使签合同了，你说你能把完整的句子合同写明白吗？如果你写英文的合同，客户看不懂，你写小语种的，你只能通过翻译软件翻译单个单词，这个准确性还比较高的，但是翻译句子，那准确性就难说了。  然后这个不是最大的问题，最大的问题是，咱们国内的采购商，或者说是内贸采购商，搜索供应商的时候会使用1688 或者百度，或者各种国内搜索引擎吧，是吧，这个大家都明白，然后国外的内贸采购商呢，人家也会这么搜索，然后你发布了小语种的信息，恭喜你，对方把你搜索到了，但是问题来了，小语种国内的内贸客户搜索国内的供应商把你给搜索到了，然后发询盘，然后跟你聊，然后你报价，对方觉得价格很有吸引力，是吧，然后挺高兴的跟你谈，结果最后谈到数量的时候，你说起订量是多少多少，对方说我要不了那么多，少要点，然后你有两种说法，第一种达不到起订量没有办法排产，然后客户没有办法跟你成交！  第二种，多少数量你都可以给客户提供，客户开始也很高兴，但是数量少了，计算运费，邮寄到客户 那里，客户一计算，发现，把运费计算进去以后，价格马上贵了很多，甚至比客户从当地采购还贵，不划算，然后没有成交！这是不是浪费了双方的精力和时间呢？  这个时候也许有人会问，难道我使用小语种就碰不到大客户能达到起订量的客户吗？ 楼主的回答是，碰到是肯定能碰到，但是小概率事件！为啥呢？ 因为有实力的采购商，人家考虑到自己采购数量和面对国际市场，自然会招聘使用懂国际语言的人才，比如英语，这些人才的优势就是使用他掌握的语言，所以惯性导致这些人比较喜欢直接使用英语搜索。这就好像国内出口公司招聘小语种业务员一样，这些小语种业务员的优势就是使用小语种，一个道理！ 楼主之前接待过两个俄国客户，其实是一个哈，一个是老板，一个是下属，老板英语只会一句话“ i can not speak english " 这是当时让楼主最郁闷的事情， 本来楼主知道这个老板说了算，所以想跟这个老板直接英语沟通，结果对方就来了这么一句话，说他不会英语！ 然后呢，楼主只能跟他的下属沟通了，然后楼主的下属跟俄国的这个老板沟通。虽然最后单子是ok了，但是感觉真的很费劲，也幸亏有这么个俄语业务员。楼主说这个例子，其实是想说，那个俄国客户，其实采购量不大，就两个柜，然后这个老板还专门有一个懂英语的下属，这就是楼主刚才说的，想做国际生意的国外老板，要不自己学会英语，要不招聘会英语的下属。下属会去搜索信息，使用英语。 当然楼主接触过一个业务员，他们的经理西语特别好，然后直接西语谈客户，单子还很多，但是楼主要强调一个事情，这个西语的经理从业务员到经理到他对于产品的熟悉程度，到跟客户沟通没有障碍之前也是做了很多努力的，甚至可以说是一个比较漫长的过程，如果你老板招聘小语种业务员，那你就计划多长时间内，这个时间还不能太短，所以得有长远的目光去考虑这个问题去做计划，当然小语种是吃香，但是楼主说这些内容的目的是，希望老板们不要当时脑子一热，马上加入，然后短期内遇到刚才说的各种麻烦！ 因为楼主说这个事情不是没有根据的，是楼主自己之前的老板就招聘小语种业务员做的，结果半年没有业绩一个单子没有，老板觉得不行，就有意无意的不打算留这个业务员了，最后业务员走了，老板半年对于这个业务员的投入获得的是失败的教训。所以事先考虑到这些问题，那么计划到位了，结果可能就是另外一回事了！）

然后说说正题，所谓精准营销 ！听着很好听，实际上做着很有难度！ 你明明知道对方是你的产品的准确的客户，然后你就是搞不定对方，就是无法拿下对方！这种情况其实很多业务员都遇见过甚至经历过！就和楼主上一篇帖子一样，说到搞不定已有长期供应商的客户的原因有几种。 其实不管哪行的外贸业务员，做的时间长了，基本上都是知道一些行业内牛掰的大客户，知道归知道，自己是否能搞定是另外一回事。

那这些客户算不算精准客户呢？ 确实是采购自己产品的客户，不过是采购同行某家的。这些原因多了，所以即使说精准营销，你知道了对方，你联系了对方，还是需要处理各种问题，甚至使用各种方法，甚至时间还需要很长时间，马上搞定的，那碰上了哈， 很多人把谈客户比喻成谈恋爱，那么长期供应商和客户的关系就好比是夫妻关系，你想取代人家，你需要做什么，付出什么，所以说，即使是精准营销，很多时候也是短期见不到效果，当然数量多了，你碰上一个客户跟之前供应商发生问题了，出现矛盾了，那你捡便宜了。 概率事件。

老鸟今天不得不说这个事情，是因为有一些业务员跟老鸟交流谈到了，不止帖子里边引用的别人的那个内容，类似机构，还有类似社交网络，也是搞的主动营销，精准营销。 其实说老鸟这个人很讨厌，为啥老是把事情说破呢？ 你看明白就看明白了，干嘛非得说破！

某社交网络做的类似的，也是帮助你建站，然后精准营销，每天给你提供多少个客户信息，让你主动去开发，主动营销，其实懂搜索会搜索的人，很容易找到客户信息的。 老鸟就说说，他们的广告哈，说某社交网络全球多少亿用户。 是的，老鸟承认你有多少亿用户，但是这些都是客户吗？显然不是！这个时候老鸟不是为阿里说话哈，阿里有大数据，什么样的客户采购什么样的产品，数量，规格，都很清楚，甚至什么时间都有，你社交网络呢，有把用户都分类具体到什么客户采购什么产品，采购量多少，什么时间采购吗？  没有，因为客户作为社交网络的用户，主要用途是社交，不会把采购记录留在社交网络上，即使有也是个例，不是普遍的。 如果说通过关键词搜索就算准确客户，那也不一定阿，某个单词有某种意思，可能是别的意思呢，使用软件搜索，怎么保证准确性阿，只能是一部分是，一部分不是，结果不是的那部分对于实际操作的业务员来说就是干扰项目，浪费时间精力。

换句话说，那和发开发信用什么区别呢？ 

当然楼主并没有说主动营销不行，只是主动营销，精准营销，你需要提前了解客户的信息最少是比较全面的，但是这个操作是有一定难度的，仅仅通过软件，那是做不到的。

还有某些软件，搜索的时候，是你操作业务员人为设置的关键词，软件通过你设置的关键词搜索，结果搜索出来很多，其中一部分比较准确，最起码对方网站上有你的产品，但是是对方国家公司做内贸的还是外贸的就不确定了，最少有一部分是做国际贸易的，但是也有一部分是软件搜索错误的。举个例子，楼主做的丝网， 丝是  wire ， 但是使用这个词去搜索，结果会出现一部分确实跟丝网有关系的，另外一部分，会出现线，甚至数据线都出来了，根本跟楼主的产品八竿子打不着的。那软件又是批量搜索的，那搜索出来这些信息，你让业务员挨个筛选吗？  那还不如人工自己搜索更准确呢！

楼主写了这些，估计又得挨喷哈哈，楼主其实没有别的意思，你们什么什么机构，张嘴闭嘴是帮助大家，结果自己腰包满了，大家又怎么样呢？真去帮助大家，那就把楼主今天说的这些问题都解决了。

楼主亲眼见过，某软件，买了，发了批量的开发信，然后收到批量的退信，然后几百个几千个开发信出去了，回复的很少很少，但是多少也有回复的，这个时候对方就会说，你看吧有效果了吧?  楼主要说了，即使是使用软件，表面上看发送速度快了，搜索速度快了，实际上你筛选时间更长了。退信更多了。自己衡量吧。其实，精准，没有任何机构，比有经验的业务员更清楚什么样的客户才是精准客户了。 

欢迎大家留言讨论哈，有更多意见，更好。

（来源：外贸老鸟Palato）

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