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2021-12-02 11:18
今年初刚出来创业，目前也已经盈利，应该有些发言权。想做跨境电商亚马逊看这一篇就够了。（以下全是吐血干货，大概阅读需要30-60分钟，欢迎点赞+收藏）
一：跨境电商平台那么多，我为什么选择了亚马逊
1.1 跨境电商的发展趋势
1.2 亚马逊和其他跨境电商平台的利弊
1.3 个人创业跨境电商面临的挑战和机遇
二：做跨境电商亚马逊的流程
2.1 新人做亚马逊如何入手，整体的流程及逻辑
2.2 开店操作流程
2.21 开店所需资料以及如何准备
2.22 开店操作流程讲解
2.23 遭遇审核的应对策略
2.24 收款账号的注册与绑定
2.3 开店运营亚马逊成本核算
三：做跨境电商如何选择热卖产品
3.1 我个人的选品历程
3.2 什么是亚马逊精细化选品？
3.3 选品得建议
3.4 选品得筛选标准
3.5 选品得逻辑
3.6 选品得方法（重点）
3.7 产品差异化思路
四：如何做出让老外都觉得惊艳的文案
4.1 图片
4.11 视频
4.12 标题
4.13 五点描述
4.14 长描述（A+）
4.2： QA对于listing的重要性和优化技巧
4.3： 评价的作用和优化技巧
五： 产品如何在亚马逊上面进行推广
5.1 分析亚马逊站内站外的推广方式利弊
5.2 亚马逊广告的架构及推广逻辑
5.3 亚马逊广告问题详解
5.4 关于站外推广的思路与方法
5.5 关于亚马逊运营一体化思路
5.51什么是亚马逊运营一体化思路
5.52 一体化运营拆解
5.53 我是如何根据一体化运营思路来制定新品推广计划并执行
5.54 最后分享一下客单价低，客单价高，老品重新推得推广思路
目前针对跨境平台网络上分为两种声音。一种是夸大跨境电商多么的好，来忽悠新人去做，他们赚的是新人的培训费用。第二种是说亚马逊非常难做，不要再入坑。这类主要是没有做起来的一部分卖家。在这里，我针对实际情况带大家来具体分析。
目前亚马逊这个市场，或者可以说整个跨境平台的市场发展一直是处于上升的趋势。因为20年的疫情原因，整个世界只有国内工厂能够正常生产产品。因此很多做跨境电商的公司赚到了钱。尤其是因为疫情导致的大家都在室内办公，居家用品得到了爆发式的增长。
据不完全统计，美国线上消费市场亚马逊平台销售额增长42%。
跨境市场的飞速发展引发了政府的关注，在新闻的大肆宣扬下很多人知道了跨境电商这个市场，关注到了亚马逊这个跨境电商主流平台。
图片来源：金台资讯
因为疫情的原因也让更多的消费者转变了消费习惯，由线下消费转为了网上消费。也正是因此吸引了大批量的新卖家的进入，不少做跨境电商的朋友会发现市场竞争明显增大，而且新进入的卖家里面也有很多工厂和国内的电商卖家。国内工厂有自身的产品成本优势， 国内电商卖家也带来了国内产品的推广思路，导致跨境电商平台陷入了价格战和内耗的情况出现。
虽然出现竞争越来越激烈情况，但是跨境电商等平台也针对各种违规操作进行了整治。21年亚马逊就针对违规情况出现了4波大规模的封店潮，都是针对刷单和利用黑科技钻漏洞的一些卖家。也通过这几次整治之后让更多的卖家明白，正规操作才是出路。
在20年和朋友沟通亚马逊的运营手法讨论的都是如何安全的刷单，现在和朋友再沟通的时候讨论的都是如何将站内广告做好，如何通过站外渠道为自身的产品进行引流。所以平台趋于正规化对于新卖家来说是一件好事，大卖家可操作手段越来越少，给我们新手卖家留的机会就会更多，大家的起点距离就会缩小。
所以针对跨境电商整个市场来说，从发展来看是整体处于一个上升的趋势，我们跟随平台一起发展是正确的方向。从竞争程度来说虽然新卖家越来越多，但是平台也越来越正规，会更加的相对公平一些，也给我们中小卖家更多弯道超车的机会。
关于新手目前做跨境电商亚马逊是否还有机会。如果一个平台，或者是一个市场没有走下坡路的情况下，还是非常有机会的，哪怕目前这个市场处于饱和的阶段。
只要能够真正的把亚马逊当做自身的事业，沉下心从长约发展考虑去做就有很大的希望成功。
跨境电商最近两年兴起了很多得平台，也由此可见海外消费市场得庞大。至于为什么建议大家选择亚马逊这个平台，接下来从两方面带大家分析。
1. 对比国际比较知名跨境电商平台得优劣点
2. 亚马逊平台优势
1. 速卖通，国际版的拼多多，俗称速多多。里面的产品都是客单价非常低，都是追求销量取胜的模式。里面不管是产品质量还是服务质量都不如其他的平台，速卖通走的是低端销量路线。可以看到很多的产品售价会比我们的进货价格更低。
Eaby易贝，这个平台销售模式多样:eBay的销售模式除一口价、拍卖两种方式外,还有两者结合的模式， 后台操作不是特别的容易上手，付款方式只能接受paypal，比较单一。而且非常偏向买家，对卖家很不友好。
回归到亚马逊，和其他平台的最大区别就是亚马逊的FBA模式。FBA模式主要指的是卖家将产品提前放到国外的仓库，有了订单之后，亚马逊直接从仓库配送到客户手里。
这样做的好处就是省去了我们看到订单之后自己打包发货的步骤。这也是为什么说亚马逊是非常适合个人卖家创业的原因，因为其他的平台如果订单比较多的话，每天打包处理都会浪费大量的时间。而且因为FBA的模式的原因，再加上和老外沟通有时差的问题。所以我们的客服工作会非常少。所以我们有更多的精力放在运营和推广产品上面。
2. 亚马逊的市场体量， 下图是eMarketer发布2021美国10大零售电商名单，就2020年疫情前后及2021年各大电商在美销售趋势做出预测。（eMarketer的美国10大零售电商名单每半年更新一次，最近更新是在2020年2月、2020年9月和2021年2月。）
可以看出来，亚马逊基本可以占到前十名整体市场的50%以上，其他适用于我们中国卖家做的平台占比份额并不大，而且很多平台要求入住的资格也比亚马逊严格的多。
图片来源：eMarketer
3. 平台的公平性，其他的平台都是非常偏向买家的平台，对卖家很不友好。
重点体现在两个方面，第一点是针对有任何的纠纷，平台都会偏向买家而完全忽视卖家。第二点，对于卖家来说平台可以无理由来封掉卖家的店铺并且冻结卖家的资金。第三点，平台有自营的产品的话都会把大部分流量分给自营产品。
虽然亚马逊也会把流量分给自营产品，但是相对公平，因为我们也可以在头部看到并非只有亚马逊自营产品，其他产品也有机会进入。
针对整个跨境平台的市场来说，目前因为疫情的原因越来越多的人从原来线下购物转变为平台购物，并且移动端的市场购物份额在逐渐扩大。
从亚马逊角度来讲，亚马逊平台本身规模也在持续的扩大，长期保持稳定的增长，并且市场占有率也是目前美国第一大平台。其他的电商平台短时间内很难撼动亚马逊的市场霸主地位。而且亚马逊平台相对于其他的平台来说更加的更正透明化，针对新小卖家相对友好一些。
其次亚马逊目前每年都在新开站点，并且亚马逊也想要快速增加在这些新站点上的占有率。所以如果做新兴站点，比如巴西站，澳洲站，会有很大的流量扶持。对于新小卖家来说也是一种机会，另外日本站已经持续了一年多的樱花扶持计划，针对做日本站的卖家亚马逊也有一定的扶持政策，这些都是我们可以关注并且考虑的。
但是如果真正的想做亚马逊这个平台，没有任何的跨境经验，还是有非常多的挑战。
第一点： 语言问题。做跨境平台通常我们面临的就是语言不通。虽然市面上有很多的翻译软件，但是翻译出来的语句单词非常生硬，不是非常符合国外消费者的购物标准。但是如果我们本身英语不好，可以先通过翻译软件进行翻译，之后联系英语比较出色的人帮助我们校对文案，基本可以解决。
第二点： 运营经验。相对于已经在做的卖家。新手卖家缺乏相对应的运营经验，所以我们需要从新学起。亚马逊针对于卖家来说定时会有一些公开课讲解运营知识，并且店铺后台也有卖家大学讲解基础后台操作，帮助大家快速上手亚马逊运营。
第三点：产品资源。很多新手卖家在刚开始做亚马逊的时候最头疼的就属于销售什么样的产品，很多的资深卖家不止有良好的产品质量，优质的供应链资源，也有很多的卖家会开私模自己设计产品。小卖家会吃亏很多，但是并不是完全没有机会，因为所有的大卖家都是从小卖家走过来的，确定好产品发展方向，深耕供应链开发新的产品，一步步操作。
第四点：资金优势。因为亚马逊属于跨境平台，亚马逊的两种模式，其中一种FBA是需要我们在销售之前就需要将一批货放在国外的仓库，所以相对国内电商来说占压资金会比较严重。另一种FBM模式虽然不需要压货在国外，但是也需要从国内发到国外，发货时间半个月到一个月不等，我们需要先垫资给工厂发货，只有等到半个月一个月后，客户确认收货才可以进入亚马逊的14天回款周期进行收款。
所以相对来说虽然亚马逊的市场占有率非常高，并且一直处于上升的趋势。但是如果新小卖家入住还是有很多的不确定因素，只有我们把这些问题都解决，真正去做的时候才能事半功倍，增加我们成功的几率。
适合新手卖家学习的途径和论坛推荐
先说一下我经常学习得两个论坛：
知无不言 跨境论坛
这个论坛算是整个亚马逊行业来说非常高质量得论坛了。里面有很多得案例和运营技巧。同样的入住的门槛也相对很高，目前只接受邀请制才能注册知无不言的会员。 但是就算大家不注册会员的话也是可以浏览帖子的，只不过不能发帖和留言而已。
图片来源：知无不言跨境电商社区
图片来源：知无不言跨境电商社区
图片来源：知无不言跨境电商社区
里面不管是提问还是回答都是比较高质量的，并且紧跟目前的热点。我也会在论坛里面解答。
接着是创蓝论坛，这个论坛的入住门槛并不高，但是营销的情况比较严重，因为创蓝主要是做亚马逊服务的。但是总而言之创蓝还是一个比较不错的亚马逊学习的平台。包括创蓝的人员也会回答问题。
图片来源：创蓝论坛
而且也可以看到 不管是后台的操作还是账号问题，甚至是招聘都有专门的页面。浏览量也是非常巨大的。所以这个也可以成为新手学习的比较好的平台。
接着是网站类的，我这边首推雨果网，非常不错。 另外伊恩网也还可以。
图片来源：雨果跨境
雨果网不只是针对亚马逊的跨境网站，对于速卖通 ebay 包括虾皮等等都有相对应的板块和课程。是一个相对全面并且有一定权威性的网站。
图片来源：雨果跨境
并且还有专门的亚马逊的服务这些，都是经过平台筛选的，相对来说靠谱一些。
接下来还有亿恩网，这个网站也是比较全面的跨境平台的咨询。对于信任来说是比较有帮助的。
图片来源：亿恩网
还有亚马逊官方的学习渠道：
在微信上搜索亚马逊，然后找亚马逊官方的公众号。
图片来源：微信
这些全部都是我关注的，我会经常关注这些公众号，因为包括从开店到物流 再到广告的打法这些。亚马逊官方都会有一些不定时的免费课程。大家都可以跟着学习一下，还是挺不错的。
接下来讲新手入门应该从何学起，学习的入门顺序应该是怎样的
首先第一点是：后台的一些基础操作，这个是必须要掌握的，亚马逊后台的卖家大学内基本上把需要学习掌握的点都讲得很清楚了。
图片来源：亚马逊
图片来源：亚马逊
作为卖家来说，我们要学习的就是把这些知识点全部都吃透，摸索透。后台到底有哪些模块，每个模块分别对应着什么样的功能？
新人只有把这些功能都吃透了，后续你在具体运营的时候，你的效率相对来说才会高出很多。
当我们把后台的基础操作学习完之后，我们再去网上找一些系统的资料，或者是买些跨境电商的书籍来进行系统的学习。
图片来源：《亚马逊跨境电商运营从入门到精通》目录
图片来源：《亚马逊跨境电商运营从入门到精通》目录
2.21 开店所需资料以及如何准备
1、营业执照
你需要注册一个公司，个体户或者企业都是可以的，去当地的工商局就可以办理。但是这里要主要的就是个体户无法下招商经理的链接，只能通过自注册进行店铺申请
公司有一定要求，就是经营范围必须要有（零售、批发、进出口贸易等等，服务类型的公司，投资类型的公司不可以）。
我的建议是注册公司类型为：商贸公司或者电子商务公司就可以。
2、法人身份证
营业执照上面对应的法人代表的身份证正反面，这点没有什么要注意的，只要身份证没有过期即可。
3、双币信用卡
双币信用卡是国际通用的一种信用卡，支持外币的支付，像什么美元、日本、欧元这样的。
这种信用卡办理也比较简单，去当地的银行或者银行APP上搜索全球信用卡都可以办理。
记得信用卡需要带“visa”或者“MasterCard”标识
4、收款账户
因为是外币，所以我们需要创建一个收款账户来进行收款，目前亚马逊官方也推出来了亚马逊收款，也可以直接打到我们客人银行卡上，不过汇率相对来说比较高。
收款账户可以理解为“中转站”，把钱汇入“中转站”，再换算成人民币打到国内账户。
收款账户主要有两种选择：
1）亚马逊官方的收款服务
你不需要额外注册其他的账户，直接绑定国内的银行卡就可以了，后续亚马逊每个月会将你的货款换算成人民币给你打到国内账户，费率比其他的中转平台高一些。
2）第三方收款服务
目前市面上的收款账户有“万里汇、连连支付、pingpong等等，可以自行了解”，费率普遍在1％左右，有的甚至在0.3％。
第三方收款服务的作用更多的是在于可以开设多个收款账户，多平台、多店铺管理，适合公司注册。如果你是个人卖家，并且只运营一个店铺，前期使用亚马逊的收款就够了，方便快捷。后续如果要多店铺运营，再去注册第三方收款。
5、电子邮箱
市面上的电子邮箱很多，但是最好不要用QQ邮箱， 用163这样的 或者是国外的outlook邮箱都可以。
6、电话号码
如果是法人本人做亚马逊，最好是法人的电话号码，其他人的也可以，主要是为了避免之后遇到其他的问题设计到账户安全。
2.22 开店操作流程讲解
首先我们直接登录后台拉到最下面
图片来源：亚马逊
图片来源：亚马逊
进入到登录页面
图片来源：亚马逊
图片来源：亚马逊
填写法人的姓名拼音、电子邮箱、以及密码
图片来源：亚马逊
输入邮箱收到的验证码
图片来源：亚马逊
设置公司地址、业务类型、公司名称
图片来源：亚马逊
填写公司的详细信息
图片来源：亚马逊
填写法人信息
图片来源：亚马逊
接下来是进行账单验证，需要绑定双币信用卡和收款账户
图片来源：亚马逊
图片来源：亚马逊
完成账单验证之后，就是填写店铺的信息
图片来源：亚马逊
提交材料
法人身份信息扫描件、营业执照扫描件
图片来源：亚马逊
切记仔细核对法人和公司的信息。
提成完成之后，完成地址验证即可。
亚马逊会向你提供的地址发送一封明信片，
图片来源：亚马逊
有些人会额外遇到视频审核，也没有什么太担心的，我们正常操作就好。
2.23 遭遇审核的应对策略
在注册账号的过程中，店铺下来之后，亚马逊如果怀疑我们资料的真实性，会触发审核。
图片来源：亚马逊
美国和日本称之为“二审”，欧洲称之为KYC审核（欧洲必定触发）
我在这里一起说一下关于亚马逊二审和KYC审核材料准备的方法把。
1. 正规流程办理
主要需要的几种账单和办理的地方
水费账单 - 水务局
电费账单 - 国家电网
宽带账单 - 电信公司
话费账单 - 只有固定电话才可以打印账单
主要就是这几种，通过率还是比较高的。如果打印的账单抬头是房东的名字，可以附带上租赁合同来作为辅助证据证明。 另外一起提交账单的发票也可以增加通过的几率。
2. 有正规办公地址但是无法出具账单
遇到这种情况也不用担心，我们可以以公司的名义往我们的办公地址扯一条宽带。宽带的开户账单或者是正常的费用账单都可以。而且是真实，通过率也非常高。
另外需要说的一点就是真实的账单也不一定能过，开具的账单要注意几点：
- 账单上是否有公章
- 账单上面的抬头和地址是否和公司信息，包括店铺后台信息完全一致
- 账单开具日期是否在90天内
3. PS
如果是在做不出来，就只能PS了，没有什么特别好的办法。但是PS的通过几率还是可以的，大约能到50%左右。如果没有通过的话可以换资料申请通过。
附带个账单的图片：
图片来源：中国电信宽带账单
2.24 收款账号的注册与绑定
这里以万里汇为例，因为我在用的就是万里汇。
我们登录官网：
图片来源：万里汇
图片来源：万里汇
填写相关信息
注册下来之后选择账户信息
图片来源：万里汇
图片来源：万里汇
图片来源：万里汇
图片来源：万里汇
图片来源：万里汇
如果个人账户
如果是企业账户
接下来开始重点核算一下，我们如果做亚马逊跨境电商的话，需要投入多少钱：
首先在回答之前先说一下，如果真的想做亚马逊得话，我个人是不建议去做FBM得模式，这些都是一些机构来忽悠入门新手，建议大家不要相信。目前亚马逊得发展趋势就是 精品+品牌得模式。
基础费用：
注册公司费用：200-400元
注册完公司之后需要代理记账，这个代理记账如果个人去操作得话很多坑，（我在刚开始得时候是自己网上看了看就自己记账零申报，但是里面很多东西都不懂，导致公司被列入了异常，最后又是费了很多得工夫才给移出来。）代理记账得费用大家可以询问当地得记账公司，一般网络上面得挺贵得。费用大约是每个月150-200元。 一年得话大约是1800-2400元左右。
代理记账费用：2000左右。
开店费用：
注册店铺得话有几率会遇到审核，需要你提供材料，如果你是本人得话那么基本上提交真实得材料是没问题得，如果是挂靠地址之类得，无法出账单，这样得话需要联系服务商进行一些操作，另外也有一些服务商承诺包过审核，但是这样得话一般来说他们也是碰，真正亚马逊有内部人员还是少，而且一般费用不费，都是六七千起，也有过万得。
账单PS费用（可选）：200元左右
开店成功后亚马逊店铺还有每个月得月租费用，基本都在300元左右。
美国月租：39.99美金
英国月租：25英镑
日本月租：4900日元
产品成本：
产品采购费用：基本上就是采购产品单价*采购数量。 比如我们得产品采购价是20元，采购100件。那么我们得进货成本就是2000元。这里需要注意得一点就是很多人会忽略掉国内得运费，如果产品体积比较大，也需要重点关注一下。
头程物流费用：
首先头程分为：
这里每一种得运输方式，时效和费用都不一样，快递是最快得，也是费用最高得，如果前期我们没有那么多得资金预算，选择海派就可以得。
一般来说采购产品是2000元得话，我们尽量将头程运费控制在1000- 1500以内，不要占比太高，初期我们以节省预算，小成本试错为主。需要注意的是，你的产品重量不能太重，体积也不能太大，这两个因素都会影响你的物流费用，会大大的压缩你的利润甚至导致亏损。
亚马逊佣金：一般来说大部分类目亚马逊收取得佣金都是15%左右，直接用产品售价*0.15就可以算出来佣金是多少。
FBA尾程配送费用：
首先亚马逊根据产品得体积和重量来进行分类，之后针对不一样得大件小件产品收取得费用也不一样。
图片来源：亚马逊
可以根据产品得实际情况来提前判定。另外佣金和FBA尾程配送费是需要销售完产品之后才会收取得，并不是需要卖家提前拿出来得。
仓储成本：
亚马逊在包装好并准备发货时，会根据货物尺寸收取月度和长期仓储费。如果库存在物流中心内保存了一年以上，亚马逊将收取长期仓储费。当月的月费在下个月的7日至15日左右收取。1、普通产品月度仓储费
图片来源：亚马逊
2、危险品月度仓储费
图片来源：亚马逊
3、长期仓储费如果卖家库存在履行中心存放超过365天，则将在每月的15日收取长期仓储费。该费用目前为0.15美元/单位或6.90美元/立方英尺，以价值较高者为准。亚马逊按先进先出的方式计算库存。每当一件商品被售出时，亚马逊都会发最先进入仓库的那批货。
图片来源：亚马逊
也就是总体来说分为固定成本（开店，代记账，月租）以及浮动成本（产品采购，产品头程，产品仓储费）以及我们出单后才会进行扣款的亚马逊佣金。
为什么说我对七分选品感触很深。
是因为相对于其他直接就是选品得人来说。
我是从精品转向精铺再转向精品得一个历程。
在最开始得时候是从精品开始做起
产品单一，并且没有什么太大得亮点，重点在于产品得变体多（门槛高），质量好，供应链可以做起来。
后来做到了类目得头部，感觉遇到了瓶颈
所以想要拓展一下产品得类目。
这期间进行了很多的尝试。
从本身做的美妆下手
从周边的供应链资源入手
从季节性产品入手
这时候就发现了一点，有些产品比我之前做的产品还要难推，
不管怎样去打广告，测评
得到的反馈都是效果很不好
但是也有些产品，我甚至不需要怎么去推广，就可以出单
其中一款产品是季节性产品（冬季 20年推的）
被人注册了专利，并且美国市场被人包销
我就把这款产品拿到了日本市场卖
本来只是抱着试一试的态度
没想到突然就爆了
我之前推广产品就是先起评价 再开广告推，期间不断优化
但是这款产品没有评价 没有广告
就那么每天都会出单
然后我进行了补货 并且正常广告去推
前期的时候就稳定在了每天十几单（日本市场单品每天十几单算是不少的）
这个产品在上架第一个月就给我赚到了2W的利润
所以就深刻的认识到了一个好产品的重要性。
但是我现在看待这件事更多的还是认为运气成分居多，除非像铺货或者专业精铺那样能够碰到这样的产品，但是运气也占据了大多数。
下面我给大家分享一下关于选品我得一些心得和思路，希望对大家有帮助。
注重单品精细化运营，仔细打磨单品，把它打造成爆款，热卖。
精细化运营产品它上新量比较少，如果说铺货情况下要上新几千几万个，精选的话可能几个，几十个就可以了。
结合自身所运营的品类，多去深入挖掘该项品类中竞争相对还较小、热度高、上升潜力较大的产品；
关注产品所在大类排名中表现较理想的产品，根据这路径不断去挖掘其细分类目中的新品产品，以及各小类中排名好、上架时间短、销量上升快的产品；
对产品进行数据分析，分析后这件产品可能是大多数人喜欢的，而不是我上传一件商品不知道会不会有人买，分析总结出来的产品成为爆款的几率大一些。
不是靠大量SKU去漫无目的得吸引客户，铺货模式，100人当中也许有1人喜欢，但是精细化运营要100人当中有50人左右喜欢。
精细化运营是准备精雕细琢去打造这一件产品，卖家要把适合自身运作的产品挑出来着重分析。
主要包括产品的上架时间、Reviews数量、未来销量估计、价格、每天排名变化情况等，再从这份自制的EXCEL表格中，优中择优，分析出有一定购买量且竞争热度小的优品。
针对自主创业的卖家来说，建议:
- 选择自己熟悉或者感兴趣得产品倒推相关类目
- 选择周边得产业带（开车一天能够来回得）
- 家里亲戚是否有做工厂
- 结合自身优势进行选品（比如自身印刷厂，可做偏定制化，吃设计类产品）
- 不要做大热门的产品（因为这些产品已经是一片红海，新手进入根本没有机会，想要做这样得产品市场需要有雄厚得资金，运营技巧也占了很大一部分。）
- 不要做大冷门的产品（送测都送不出去，推广手法很单一）
- 一定要做中小市场的产品（中小型得产品市场，有一定得市场体量，并且没有很大得竞争压力）
- 不要做功能多的产品，最好功能单一（因为功能越多就代表了更多产品售后问题）
- 价格低
- 体积小
- 容易包装的产品
- 便于运输的产品
- 尽量选没有售后的产品（尽量减少和客户得沟通成本，很多产品详情描述不清楚，包括产品本身也有问题，这些都不能纳入选品得标准。）
- 当然也并不是绝对，因为越高的门槛代表着更少的竞争对手，我们推广起来也会比较轻松。
3.5 选品得逻辑
产品小类排名，前20名/50销量做起来（代表我们不做第一名，就算第50名也有一定得销量）
做起来的前20名，其中3-5家，是一年内上架的（这样就说明新手进入这个市场还是很有机会，没有被人长期霸占坑位。）
前100平均rating数量要低于300-500或者有10家rating数量低于200
没有明显垄断现象 - 垄断标准（这里可以 通过sorftime插件进行查看）
做起来的前20，AMZ自营超过8家不能做
必须少有人跟卖
前十名没有过万评价
图片来源：亚马逊
以上得筛选标准，基本上可以通过sorftime（或者是卖家精灵插件）看数据得出结果。
图片来源：sorftime
图片来源：sorftime
图片来源：sorftime
包括产品得市场趋势：
图片来源：sorftime
这个方法主要拓展我们选品得延伸品，帮助我们做产品线。
首先我们先进入产品前台页面：
图片来源：亚马逊
比如我们做的睫毛，那么下面有一个客户一起购买得产品，可以看到睫毛胶水就出来了。
我们做的键盘，可能一起购买次数比较多得是键盘垫。
这种方法比较适合我们已经做了一种产品，用来拓展产品得延伸品，横向发展产品线得时候比较合适。
这里主要指其他得购物平台，比如易贝，速卖通这些平台选品，这些市场上比较热销得产品，亚马逊上面买的不是特别多的，我们可以复制过来。(注意上面得筛选产品标准)
图片来源：Aliexpress
图片来源：ebay
（最近再看手表，所以给我推得有点多。）
在其他平台有的一些产品的款式，亚马逊上面还没有上的（相信我，其他平台的一些热销款，亚马逊没有的挺多，关键在于是否能够耐心找到。），我们在亚马逊上架的话，有一定的自带流量，而且亚马逊平台针对客户的可信度更高。
店铺选品法的逻辑就是复制那些做的好的店铺，这些店铺有几个共同的特点：
首先我们先从产品页面进入到店铺里面去。
图片来源：亚马逊
可以看到这个店铺的话 有15个sku（说实话最好是10个以内），并且每个产品的评价都有几百个，排名也都挺靠前。我们就是要找这样的小精品店铺进行模仿，小卖家是大卖家的选品工具，同样的，大卖家也是小卖家的选品工具。当然这只是刚开始的选择，等我们做起来了还是要有自己的产品研发团队，做自己的护城河。
图片来源：亚马逊
这样的店铺也不错：
图片来源：亚马逊
图片来源：亚马逊
都是我们可以借鉴的对象。
这种方法主要也是通过观察竞争对手的独立站上新的产品进行复制。 一般来说产品都是在社交平台火起来之后，独立站的人会最先发掘数据进行上品，我们可以重点关注一些比较不错的独立站平台。
这个也是亚马逊站内选品方法的一种，主要是通过亚马逊的BSR榜单进行选品。
图片来源：亚马逊
图片来源：亚马逊
进入到页面之后，在左侧的侧边栏进行类目的筛选排查。 BSR榜单是根据产品销量来判定的，我们可以通过这种方法找到比较热的一些类目。包括一些最近起量的新兴市场。
由BSR选品的方法我们可以延伸出其他的几种选品方法，我这边重点讲一下new releases选品的方法
图片来源：亚马逊
这个榜单就是新品榜单。可以看到， 榜单的排名并不是依靠产品的销量来判定的，而且这些都是一些新品。 我们可以通过这个榜单找到很多新兴的产品，有很大的概率可以找到接下来的爆款。
图片来源：亚马逊
另一种就是站外得社交平台，ins fb tk这些平台上面。尤其是在这些平台上面得广告，可以帮助我们进行选品。
这里有个平台是bigspy（貌似有个1美金试用，可以试试）,上面可以查看一些独立站在FB 推特 ins上面投放的一些广告。里面有很多千奇百怪的产品（目前万圣节和圣诞节快来了，可以通过平台看都有哪些奇特的产品在投放广告）
图片来源：bigspy
带拉链的杯子套。。。。
图片来源：bigspy
都可以成为我们选品的思路。
这个是直接筛选出来我们想做的目标价格区间，可以省去很多的时间。
首先我们需要先根据自身的资金情况来判定我们要做的大致区间在哪个范围。然后根据这个范围去筛选产品。
比如： 1. 我想做美妆类目的产品 2. 根据我的资金情况要做25-35美金的产品。
首先我们从亚马逊首页进入我们的类目，在页面的中部左侧 有选择价格的区间。
图片来源：亚马逊
选择了价格区间后通过跳转的页面可以进一步进行筛选价格
图片来源：亚马逊
然后我们再进入类目一级级查看符合我们价格区间的产品。
这节主要讲通过各种选品工具进行选品，在这里说明一下，工具只是辅助作用，我做选品不会太依赖工具，通过工具筛选的产品只是我选品的第一步，之后我们重点去分析产品的市场，差异化，利润率，垄断情况，市场趋势。。。
在这里我常用的有三个选品工具： 欧鹭、卖家精灵、Amzchart
在这里通过两个选品工具来给大家介绍一下工具选品的思路和逻辑：
首先是鸥鹭
图片来源：鸥鹭
图片来源：鸥鹭
可以看一下， 首先确定我们要做的大类目是什么。然后根据条件进行筛选。比如我们想选择一个比较小众的市场，那么我们就需要设置整个类目的listing数量不能太多。并且年度的增长率要有（不能做一些夕阳产业）。 其次比较重要的一点是我们一定要看整个类目的评价情况。如果整个类目的评价星级相对来说都比较低，那么就证明这个产品有不可修复的产品痛点，这样的产品我们不要轻易的去做。
图片来源：鸥鹭
如果我们想要找一些有上升趋势的产品，可以通过这里进行筛选持续增长的类目。
图片来源：鸥鹭
另外还有其他功能，主要是产品的分析，这里主要讲选品，就不延伸了，大家可以自己看一下。
图片来源：鸥鹭
接着是amzchart这个工具，和鸥鹭类似
图片来源：amzchart
图片来源：amzchart
图片来源：amzchart
还可以看类目的榜单，结合我上面讲的BSR选品方法还是挺方便的，不过只能看一级类目的。
图片来源：amzchart
还有通过品类洞察进行类目的筛选。
图片来源：amzchart
amzchart还带了个抠图的工具，新手自己P图的话可以看一下。。我用过一次，感觉还行，毕竟免费。
图片来源：amzchart
工具选品的方法基本都是一样的，而且他们的网站上都有详细的教程和客服，我就不在这里详细的讲，大家可以去看一下。最后强调的是，工具只是辅助作用，最终还是需要我们具体去分析这个产品才可以。
这个主要指的是我们最好看一下周边的供应链，配合我们当地的优势供应链进行选品。
首先我们先进入1688网站，搜索跨境电商或者亚马逊这样的字眼。
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然后筛选工厂
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在这里可以筛选地区。因为我是山东的，我这里筛选一下山东的地区
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可以看出山东临沂的汽车用品比较多，这时候我们可以去1688的店里查看
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有很多给跨境电商供货的厂家他们都会有专栏针对跨境电商的客户，这时候我们在店铺里面看到好的产品之后，直接去亚马逊上面查就可以。
这样做的好处：
第一种是解决产品的痛点，多去深入的去看一下同行产品的评价，看他们产品的差评的点在哪里，找到这些差评的点分析统计下来看能否进行一些产品的创新来解决这些产品的痛点，如果说别人无法解决的问题，你能够解决的话，那么这个产品自然的成功率也会大很多。
第二个点，就是将一些产品的优点结合起来，比如说A产品他是带轮子的B产品他是有挡板，那么我们可以将这两个产品的优点相互结合成这样结合之后就会变成我们新的产品。
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而且产品本身差异化是其中的一个点，我们不止可以从产品上面做差异化，还可以通过包装，说明书，赠品等各个方面做差异化。
关于图片：
关于主图
1. 注意图片尺寸，必须能够放大，展示产品整体，产品在整体图片中得占比为85%左右比例，图片尺寸最好为1600*1600像素
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2. 呈现立体三维效果，而不是平面效果。 达到这种效果图片在拍摄时最好倾斜放置，放置多少度参考专业美工建议。
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3. 必须含有场景图，使用场景图要贴合实际，不要妄自猜测
4. 卖什么就展示什么，如果有赠品可以放上去展示差异化，不卖什么就不展示什么。
5. 包含图片卖点，可以加小图标
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完美图片设计要求：一图一卖点
打造图片需要从两个角度看：
1.整套图片得架构
2.单张图片得架构：凸显产品干什么，卖点是什么
最佳布局：
1主图+3场景卖点图+1细节图+1对比图（爆炸图）视频展示
对比图：
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场景图：
一个好的场景图能够很大的增加我们的产品转化率
1. 挖掘产品得核心卖点，体现场景同时体现产品核心卖点。
2. 定位产品得使用人群（老人 孩子 男人 女人）
3. 确定设计风格和元素（女性感性柔美，男性理性，偏向于结构 功能
4. 画面得和谐，舒适。色彩搭配协调。切记画面单调，选择适合得场景与产品融合
5. 可以“图片+文字”形式。文字部分内容以“关键词+简单描述”得方式构成
6. 如果卖点过多，就着重挑选客户关注的点
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产品的细节图：
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爆炸图：
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完美图片设计具体要求：
1. 最低7张图
2. 图片100%展示整体，产品在图片中占比85%，图片尺寸1600*1600
3.主图一定成立体三维效果，为了达到效果，图片拍摄时候，放置一定的角度
4. 为了更好得展示，图片并不一定必须白底，可以将产品放置在一定场景中，加上部分修饰。
5. 如果是多数量包装得产品，数量直接写在图片上，赠品也要体现，比如 2 pack
6. 功能性突出得产品，可加小标识
7. 元素和色彩搭配协调
tips：
可以最多放置9张图片，但是只会显示前7张，需要点击更多进行查看。
如果有视频存在得话，视频也会占据一张图片得空间。
关于产品的视频：
自从亚马逊上架了视频之后，视频一直处于一个非常火爆的阶段
一个好的图片自己会说话
一个好的视频也是一样的，能够极大的提高我们的产品转化率
Listing视频的应用场景
1、开箱视频
适用于科技类产品，展示把产品从一个密封箱子中拿出来的整个过程。这类视频不仅在YouTube上很火，而且经常由消费者和评论者发布，能给产品的品牌带来很大好处。
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2、产品使用方法视频
该视频适用于大多数产品，可以描述如何使用某款产品：如何安装、清洗和穿戴，以及产品存在于哪些生活场景中。
3、专业产品视频
这类产品主要展现产品的各个细节和卖点，一般需要外模，或者是需要专业的拍摄团队，费用都不菲。
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1. 标题要尽量埋词，特别是重要的关键词，同时注意标题的可读性
2. 标题字数不要超过200个字符，有的类目不能超过80个字符
3. 每个单词的首字母大写，除了连词，冠词，介词之外（ 如： the a an， 少于5个字母的介词： in on with ）
4. 不能用任何特殊字符和符号出现，特别火星文：@#￥*
5. 不能带有与商品无关的促销信息，或者出现引诱买家购买的词。 比如：free shiipping ， best sale， 2021 fashion
6. 禁止放其他人得商标品牌
7. 不能包含卖家得联系方式
8. 关键词最好符合当地人得搜索习惯，比如TV要比Television搜索量更高
9. 尽量不要用太浮夸得字眼，或者产品本身就没有得功能
10. 涉及数字最好用阿拉伯，最好不要英文
高流量标题得特质：
精准关键词，过滤垃圾流量
突出卖点
可读性
简单易懂
符合当地人得语言习惯-当地国家的写手进行校对
这里再给大家列举一个高质量标题的一个模板：
Long iPhone Charger Apple 10ft Extra Lightning Charging Cable 2Pack 10 Foot Cord for iPhone 12/11 Pro/X/Xs Max/XR/X/8 Plus//7 Plus/6/6s/SE/5c/5s/5 iPad Air 2/Mini/Max 3Meter 10Feet Charge Wire
核心卖点词+核心关键词+修饰词（卖点词）+次核心关键词+修饰词（卖点词+）+属性词
（ 最好看一下同类目里面表现比较好的产品，他们的标题五点是怎样做的。）
1. 先了解产品如何使用操作
2. 国内外平台找同款，罗列总结卖点
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3. 亚马逊同行卖家， 同产品的卖点
4. 分析同行卖家产品链接差评的点，QA关注的点，好评的聚焦点
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5. 每行前面简单的进行概括总结（2个单词最佳，开头大写）
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6. 女性产品可以在前面添加小图像
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关于A+ 图文描述：
A+的布局排版没有一个非常明确的好的标准。
我们可以模仿一下anker这种大品牌的A+是怎样做的，进行模仿一下。
发几个个人感觉做的还不错的A+和排版
图片来源：亚马逊
图片来源：亚马逊
QA越多 权重越高，回答越多，活跃度越高，listing流量越多，访问越大
关于设置QA的技巧：
1. 优质的QA越多越好（vote）
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2. 控制买家回答
3. 每隔一段时间上QA，保持listing活跃度
4. 引流
5. 卖家专业回答
关于产品的评价
大家很容易忽略掉这部分，认为是不可控的
再加上目前的测评管控非常严格
封了很多的店
但是我们虽然没办法上好评
我们可以通过给差评点踩的形式把差评踩下去
以此来达到我们首页尽可能没有差评
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因为评价是影响客户下单最后一道因素。
再顺便讲一下差评应对方法：
1. 判断差评是否恶意，点击进去查看买家的rpofile
2. 了解差评的点，礼貌性comment
3. 点赞好评置顶，差评点report
4. 尝试联系买家协商处理
5. 正确对待差评，不随意操纵评论
跨境电商平台都分为站内推广和站外推广，站内推广主要是指平台内部的操作手段，比如广告，测评，帖子等等，站外主要为FB群组折扣营销，国外网红推广。我们这里主要针对站内的推广方式进行详解。
站内推广的优势：
流量精准： 因为我们是在站内进行的广告或者说其他的推广手段，所以目标人群全部都是想要购物的客户，都有购物的需求，所以转化率相对站外来说要高很多。
转化率高： 上面也有提到，我们都是针对目标客户进行打广告，比如我们卖的产品是帽子，那么我们就针对想要买帽子的这类客户去打广告，甚至可以更细分下去，女士帽子，女士夏天帽子这样的关键词，找到更精准的客户转化率也会高很多。
站外推广的优势
CPC成本优势：在这个广告成本越来越高的时代，转化率一样的情况下，相同谁的成本更低谁就能获得更多的销量，谷歌和FB等站外的平台还是要比电商平台的CPC成本要低一些，当然他们的流量也如电商平台精准。
流量大：站外平台针对的是所有的网络用户，很多国外人虽然会通过网络来流量查询信息，但是他们不会在网络上购物，他们认为虚拟的产品看不到摸不到，网上购物没有安全感。所以站外平台的流量还是要比电商平台覆盖的人群更广。
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一、产品展示广告
产品展示广告(Product Display Ads)仅供VC卖家和VE卖家使用。这些是基于产品本身和买家兴趣产生的PCP广告。当我们设置产品展示广告时，可以选择定位一组特定的产品。
所以可以同时制作两个广告。一方面瞄准特定产品，另一方面瞄准买方兴趣。然后可以确定哪个产生了最好的投资回报。这样，我们的产品展示广告就可能会出现在竞争对手的产品详细信息页面上，通常位于“other sellers on Amazon.”(亚马逊上的其他卖家)下方。
产品展示广告可以在竞争对手的产品页面上投放，也可能出现在搜索结果中，右侧广告栏或页面底部，以及客户评论页面和亚马逊生成的营销电子邮件中，如 follow-up(后续服务)和recommendations(产品推荐)中。产品展示广告也会在在亚马逊桌面端和移动网站及移动APP上展示。
由上可知，广告主不能自己选择产品展示广告的确切位置。广告会根据我们选择的类型在多个位置展示。其中展示广告中包含Video Ads，也就是提到的亚马逊视频广告。
亚马逊视频广告——利用关键词匹配用户搜索，在亚马逊上精准定向的展示商家的产品。
亚马逊2019年推出了竞价排名的CPC视频广告服务，电商产品推广引流已经从平面2D时代逐步向立体3D时代发展，视频推广引流已是大势所趋。CPC视频广告可以更全面、立体、直观地展示产品的功能、品质及其他卖点。一个好的产品展示视频可以大幅提高产品点击率及订单转化率。视频广告可以赋能商家的故事，在消费者的整个购买路径中，建立商家与消费者的情感链接。视频广告可以帮助商家在品牌安全的环境中，触达最佳客户，同时提供数据衡量广告投放效果。视频广告可以出现在Fire TV、Kindle等设备上。视频广告给用户提供了身临其境的感觉。
二、赞助产品
赞助产品(Sponsored Products)广告是由关键字驱动的，通过“手动关键字定位”或“自动关键字定位”两种方式，各有各的价值。
我们可以建立一个专门的关键字列表，确定每个关键字的匹配类型(宽泛，词组或精准)，并设置出价。最多可以输入1000个关键字。
自动定位是利用亚马逊的搜索购物情报和亚马逊的搜索算法，帮我们找到适你广告系列的最佳关键字。这就免除了手动定位的工作。我们不再控制每个关键字的出价，只需设置每日支出金额。
一般情况下，卖家在为新产品创建赞助商产品活动时，基本上都是从自动定位开始的。一个周期，比如两周或四周后，会在广告报告区域生成一份搜索词报告。卖家可以根据广告报告进行数据分析，然后进行关键词优化。
三、标题搜索广告
标题搜索广告是由关键字驱动的，显示在搜索结果页面的顶部。这些广告可供销售商(vendors )和第三方卖家使用。
这种广告吸引人的特点是灵活性。每条广告最多可包含三个产品，但可以将广告链接到卖家的品牌页面。测试多个广告，并确定哪个获得最佳结果。构建关键字列表，然后选择匹配类型：词组，精准或宽泛。再设置每个关键字的出价并跟踪结果。
广告投放几天后，查看每个关键字的出价，并设置estimated win rate(预估赢率)的价格，建议每天监控效果。
亚马逊广告展示原理：
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关键词广告
由商家设置关键词，同类型商家中竞价关键词所有的广告。手动广告和自动广告活动内，都包含了一系列的关键词广告，自动广告包含的关键词广告是由亚马逊根据产品相关性自行计算维护的,一般被投放在搜索页面和商品详情页。
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广告排名的原理：
1、竞价：最简单又最直观的方式，就是价高者得，调价越高排名越靠前。
2、点击率：如果广告的点击率不高，亚马逊可以会下调卖家商品的展示量。亚马逊可能采用了流量的分配制度来根据广告的表现得到相应的展示量。若是点击率高，广告实际点击单价扣费会越低。
3、投放的活跃时间：广告活动中活跃的时间越长越有利于展示广告，排名和展示量都能得到正向反馈。
4、广告点击率权重高过转化率：亚马逊广告部门的考核标准是广告费而不是达成的交易，广告收入=点击单价*点击次数=市场竞价*展示量*点击率。点击单价是基于市场竞价计算的，亚马逊那边是无法去介入的，提升点击次数估计会更加的提升商品排名。
广告排名 = CPC出价× 质量得分
质量得分
广告质量得分=转化率*点击率*广告历史表现*相关度类目节点
1）取决于ＣＲ和ＣＴＲ，说到底要有好的页面质量，特别是Ｑ＆Ａ对于页面的权重目前是比较高的
提高CR的方法
内页优化和SEO（Search Term ,Product Description ,Image ,Bullet Points）
Review数量和质量以及点YES or NO（。自己写个软差评，点no点成most critical一个review很差的产品不想它死掉，可以找一个好的跟它合并，把好评点到前面去，等差评多的产品评论解决好再拆分）
老外很爱看QA（功能性产品一定要有）
Add To Wish and Giveaway（Wish list要点进榜才有意义）
提升CTR的几个参考指标
产品主图：渲染/带个性包装
产品标题：一目了然（店铺名和品牌也很重要）
产品价格：有竞争力
产品评价：数量以及星级4.0以上
推荐标记：BSR ,Amazon’s Choice
运输：FBA
Note：不要刷烂review，它的权重可能是负的
二． CPC 出价
1）质量得分不高的产品，靠出高价能短时间占据好排名，但实际出价会非常高
三．投放时间
高峰：美国的傍晚到凌晨是一个购物的高峰期,保证广告持续,调高广告竞价
低峰：美国时间凌晨到下午四点是购物的低峰期,控制广告的出价
广告定价规则
广告出价=下一名的广告排名/本身质量得分+0.01=下一名的出价*（下一名的质量得分/本身质量得分）+0.01
介绍一下自动广告中的四种默认类型，而如何利用好，那就要通过广告计划的后台数据去做进一步的优化了。
图片来源：亚马逊
紧密匹配（Close Match）：买家使用和你的商品紧密相关的搜索词进行搜索时，亚马逊会向其显示你的广告。（基于关键词）
关键词紧密相关，也就和手动广告中投放“精准匹配”关键词类似，但这里是自动广告，亚马逊是根据listing的内容来抓取对应的关键词，这就需要卖家在撰写listing的时候尽量设置和自己产品高度精准的关键词。这个前提是卖家必须对自己的产品非常熟悉，或在前期对产品做了足够的市场研究，创建了自己的关键词词库。
宽泛匹配（Loose Match）：买家使用与你的商品并不密切相关的搜索词进行搜索时，亚马逊会显示你的广告。（基于关键词）
其实这也和手动广告中的“宽泛匹配”关键词投放类似，这种类型可以给新产品带来更多的曝光，可以为后续的数据分析和广告优化提供数据支撑。
同类商品（Substitutes）：买家查看与你的商品类似的商品详情页面时，亚马逊会向其显示你的广告。（基于商品）
这个其实就是我们分析自动广告数据报告时的ASIN，亚马逊通过大数据分析，将你的广告显示在其它拥有同类产品的列表页或详情页中。收集、分析这里面的数据，可以为之后的“手动广告-商品投放”提供数据支持。
关联商品（Complements）：买家查看与你的商品互补的商品详情页面时，亚马逊会向其显示你的广告。（基于商品）
这里就像你卖的产品是鼠标，亚马逊会在其他卖键盘的详情页中展示你的产品广告。而有些卖家经常把类似产品放到一起做促销，被买家同时购买或点击的次数越多的产品出现在关联推荐的可能性越大，一般测试的结果是每两款产品6次以上被同时购买，那么出现在关联推荐的可能性越大。
不管亚马逊如何变化自己的广告投放形式，我们卖家需要做的事情还是一样的。一来要不断研究自己的产品和友商的产品，二来就是要站在数据的角度去优化广告投放，这样才能以最少的预算获取最大的销量。而节省下来的广告费用很有可能就会成为你与其它竞争对手较劲的比较优势。
图片来源：亚马逊
再强调一遍：一切投入的前提，是对广告基础知识和功能的充分了解！
许多卖家都不喜欢做自动广告，原因有三：一是自动广告一般很少带来成交，二是点击很少，三是总是出现一些乱七八糟的关键词，甚至会出现乱码，其实这些不是乱码，这些是与你产品相关的产品的ASIN或者SUK。
实际上，自动广告与手动广告虽然同属于亚马逊站内广告，但实际上在产品推广中，二者起到的作用并不相同。自动广告的作用是积累数据，筛选出比较好的关键词为以后的手动广告做准备，同时，通过长期的广告出现的数据，为以后的选品提供参考。
此外，通过自动广告中出现的关键词，卖家还能判断出产品Listing是否准确和完整，如果自动广告中出现许多不相干的关键词，卖家就需要自查Listing的信息是否完整与准确。
因此，在产品推广前期，使用自动广告进行推广是非常有必要的。
由于自动广告的效果取决于你的listing的质量高低，所以当我们开始投放自动广告后，需要做的第一件事是就是查看广告报表，优化Listing。
虽然自动广告的设置不需要设置广告关键词，但卖家需要考虑的是，在不设置关键词的情况下，你的广告会展示在什么位置以及以亚马逊会以什么样的方式去为你匹配流量。
自动广告更侧重于展示在和自己产品相关的同行卖家的产品详情页面，系统通过产品详情页面信息（标题、类目、页面属性等）的比较，判定这两条产品具有较强的相似性（一致性）。所以，对于一个投放了自动广告的产品来说，广告的优化其实是从产品页面开始的，即你的产品页面是否详尽和准确，只有填写完整且正确的信息，才更易于产品匹配到恰当的产品页面中去。从这个意义上说，Listing的优化其实也属于自动广告优化的一部分。
我们可以通过自动投放报表中找到曝光率最高、转化率最高、点击率最高的三类词，将曝光量高的词放在标题最前面，将转化率高的词放后面；并且将这三种词全部植入到 Search Terms 里面，然后在五行描述，长描述，A+页面重复几次，确保Listing始终保持较高的相关性，更容易出现在消费者面前。
此外自动广告需要每天坚持，很多人设置自动广告只有3-4美金，这样的设置一天点击不到5次就没有了，有的人设置50美金一天，但是开了3天就关闭了，这样也是没有意义的。
开好自动广告有3点需要注意：
1.持续开广告至少30天
2.每天预算至少10美金以上
3.不断的加词到否定里面
手动广告因为在投放中设置了关键词，曝光和流量的来源优先会由这些关键词直接导入，当一个用户用你设置的关键词来搜索时，你的Listing才有可能展示在搜索结果页面中；按照当前亚马逊的规则，每个搜索结果页中总共只有8条左右是广告Listing，展示数量少。
根据数据统计，消费者看到搜索结果第一页的比例是100%，但能够看到搜索结果第二页的消费者则只有17%，到了第三页，数字降低到了4%。如果你的自动广告没有排位到前三页，也即没有在广告排名中在24名之内，那曝光量是很低的了，更不用说点击量了。
广告位的排名，不仅仅是根据卖家们的出价进行排名的，而是通过卖家们的出价和你的账户表现来共同决定你的广告位的排名。所以，卖家们在做亚马逊手动广告投放的时候，不仅仅要优化自己的关键词出价，还要看看如何提高这个关键词广告的转化，转化越高，订单成交越多。
亚马逊手动广告第一步是选词，那么第二部就是优化；优化原则，但是广告的效果好坏，却远远不止这些，为什么就算掌握了这些优化原则，广告不一定能有效果呢？
关键词按长短来说，有两种，一种是短尾关键词，一种是长尾关键词。 短尾关键词一般搜索量高，曝光大；比如running shoes，running shoes men这种就属于短尾词；短尾关键词的竞争非常激烈，但是同时这些词却又销量客观；所以优化短尾关键词主要看广告效果，有些广告做短尾关键词的效率很高，但是有一些却很花钱，依据品类不同，略有差别。
短尾关键词优化有几个核心的原则：
1. 定期关注他的Acos，即广告销售成本，acos比较高的词，先降低竞价，如果价格降低之后，还是很高，那么这个词已经侵蚀掉了利润率，可以去掉。
2. 有曝光，有点击，但是一直不出单的词要剔除掉。
3. 曝光少，点击少的词，这种词放在广告组里面，只是增加烦恼，没作用，反而拉低整体的广告效率。
长尾关键词比短尾关键词的搜索流量更少，销售潜力也更少；但是，长尾关键词的流量将会更有针对性，当顾客使用几个特定的关键词时，他们更有可能已经做好了购买的准备，所以通常会有更高的转化率。
找到长尾关键词并不容易，通常来说，有两种可行的办法
1. 通过自动广告报告。自动广告报告里面会显示出来，买家实际上是用哪个搜索词找到你的产品，而且这些个搜索词，大部分都是长尾词，可以把这些词放到手动广告里去测试下。
2. 通过一些关键词工具，比如谷歌关键词。
5.31 你的类目或产品适合做广告吗? 1.成人用品无法做广告. 2.类目单价过低不建议做广告. 产出比永远无法成正比.这样的广告在你大力推广产时期当辅助拉流量是可以考滤.有时我们会发现包括一些大卖或上市公司的帐号,他们每天有超过2千美金的广告支出,但平均单价并没有超过12美金,当然有钱烧烧的起,不会在意,他们的目的是为了流水,而我们自己要考滤的是自己的产品要不要做广告,不做的话流量如何保证.在我们的单价够,回款率高,那我们自然可以考滤广告填充流量. 3.你的资金实力和预算够吗? 广告是长期的投资,合理利用流动资金,10%预期销售为广告支出. 核算回款率能否达到55%以上 回款率(产品售价-佣金-FBA费用-广告平摊-综合推广费用)/产品售价 如果没有达到55%以上,那么不要轻易去做广告,前期投资非常大,回款很难得到有效利用. 你懂CPC、PPC等的专业术语吗？你能区分清楚吗？ 1.PPC广告（Pay-per-click）:根据点击广告的用户数量来付费的一种定价模式。 2.CPC广告（Cost-per-click）：每次点击的费用，根据广告被点击的次数参照出价收费。 3.CR （Conversions Rates）:订单转化率。转化率永远是自然排名与广告搜索排名的核心因素。在产生了点击后，有多少人会买你的品，决定因素就是产品的详情页面了，这里就不细讲详情页面的优化，无非就几个基本要素：第一是产品的页内优化；第二：去business report看看你的ASIN转化，listing的优化无非就是从图片，标题，卖点，Review等全面的优化。 简介下 broad、phrase/exact的展现机制 当一个客户搜索一个关键词时，A9根据关键词的相关性展示搜索结果并排名，因此搜索词和你填写的关键词存在三种情况： 1.Broad Match（广泛匹配）： 买家搜索的关键词中只有少部分匹配或是有关联性 Intent： Single words, generic phrases Keyword： cable Customer Search Term：charging cable 2.Phrase Match (词组匹配)： 买家搜索词组会与关键词的部分一致 Intent： Detailed Search Phrases Keyword： data cable Customer Search Term： usb data cable 3.Exact Match (精确匹配 )： 买家搜索词与你填写的关键词完全一致 Intent： Precise Goal Phrases Keyword： usb to micro usb cable Customer Search Term： usb to micro usb cable 你是否了解auto的作用之一是收录你的listing、manual是可以检验你listing? Auto：使自己的链接能更好的被平台收录，得出买家最终消费词 Manual：根据各项匹配结果，检验链接各词准确度 大词带流量，小词提升转化率 有意识的使用大词进行流量导入，但由长尾词进行最终的转化 流量导入：Phone holder 最终转化：Car Phone Holder Windshield 大词结合小词，农村包围城市战略 当前期大词没有考前的排位时，利用长尾词及精准词进行前页卡位，不断占取有效位置，最终完全占领核心词广告位 PPC报告分析，数据透视表筛选数据 三个方向关注数据：客户搜索词，曝光量&点击量，转化率 你知道PD广告目前已经超越了CPC，成为最大转化率模式吗? 所以对于卖家来说，可以转化思路投入在PD广告上。 你知道HSA广告可以用对手的品牌词为自己引流吗? 后台关键词一定不能放对方的品牌词，但ASA广告却可以。 CPC广告离不开关键词规划 关键词来源： Top Asin后台词 Top Asin流量词、购买词、点击词、加购物车词 自动广告购买词 HSA广告推荐词 关键词设计： 长尾词：Car Phone Holder Windshield 精准词：Car Phone Holder 大 词： Phone Holder 场景词：iPhone 8/7/7P/6s/6P/5S、Galaxy S5/S6/S7/S8、Google、LG、Huawei 替换词：stand/Mount/cover/vehicle/bus/truck CPC广告中容易被忽视的点 CPC打造节奏 不同的产品是完全不同的两种打造方式，一定不能混为一谈，先分清产品节奏和产品类型。 1.独立型产品：比如现在很火的扫地机器人 高竞价自动广告 低竞价广泛手动广告 高竞价精准手动广告 否定无效词/范词 2.匹配型产品：比如Car Phone Holder 视时机调整自动竞价 高竞价广泛手动广告 高竞价精准手动广告 视时机否定匹配产品
5.32 CPC广告细节 1.广告方案选择： 在于Listing广告关键词的设置上，亚马逊平台，提供了两种关键词设置方法，Automatic Targeting(系统自动生成)和Manual Targeting(手动设置)，如果你对产品足够熟，能够很好地把握核心关键词，那么建议选择手动设置的方式来设置关键词，如果对产品属性不是很熟，可以采用系统自动生成的方式设置。 2.竞价选择： 出价(Keyword bid)比每次点击费用(Est page 1 bid)高0.2-0.5美金，就已经有优势了，如果高出$1美金以上，就没什么意义。因为点击价格是由第二名的出价+第一名与第二名之间差价的百分比+你的表现，综合得出的。也就是说有一定额度的上限，并不是出价越高越有竞争力。 其实广告展位和搜索展位类似，都有自己的排名体系，搜索位的排名是由销量、转化率等因素决定。广告展位一般由你的Performance表现和出价bid共同决定。所以，找不到自己广告位的卖家赶紧补救一下自己的账号表现吧。 3.广告组选择： 一个Campaign下面可以设置多个Ad Group, 一个Ad Group可以设置多个广告关键词，而同一Ad Group的关键词是公用的，所以，如果是同类产品，可以放在一个Ad Group中，但若产品不同或者差别明显，建议分别设置Campaign或者Ad Group。 4.关键词投放量： 在关键词的选择上，不建议选择很多关键词进行推广，通常情况下，一款产品选择5-10个关键词做推广已经OK，很多所谓的很偏的边缘关键词，长尾关键词甚至长长尾关键词，并没有太大的必要。同时，设置太多的关键词，只会让运营者精力分散，疏忽了核心关键。 5.广告出单量： 1. 假设一个新品，亚马逊上没有同款，做了广告一段时间，点击率有，但是转化率太低了。你就要考虑这个产品是否有大市场，及时暂停这个广告自己再分析一下。 2. 如果不是新品，那就要考虑你的listing是否有什么问题，图片、标题、内容一再而再地优化修改。 6.关键词的填写规则： 1 . 亚马逊搜索算法是不识别标点符号的，特别是中文的标点符号，所以在填写关键词时，最好不要使用标点符号相隔，直接用空格键隔开就可以了。 2. 关键词不可重复出现，在亚马逊搜索算法中，当重复出现的关键词会被判定是关键词作弊，而且买家老是看到重复的词语，也对阅读体验有影响。 CPC广告注意事项 1.不能选择单价太低的产品。 虽然一个店铺里可能为了运营的均衡，会有高价和低价的产品搭配，但在投放广告时，要坚决把低价产品排除在外。产品单价高，意味着产品的利润绝对值大，利润绝对值大才可以支撑广告支出，从而达到广告带来的产出大于投入的状况。如果你在销售售价$5.99的钢化膜，无论你有再高超的广告玩法，恐怕结果也只是亏损而已，因为利润空间太小了，根本不足以支撑广告的支出。 2.变体产品优选大众认可的颜色(款式)投放即可。 不要所有变体全部投放，也不要仅仅投放看似个性却受众很少的颜色(款式)。原因很简单，无论什么产品，无论有多少颜色选择，都一定有某些颜色更符合大众的审美观，对于这类产品，我们称之为大众款，果断的把这些大众款产品拿出来投放广告，以这些产品为该Listing导入流量，如果点击进入的消费者有个性化的需求，他自然会去关注变体中的个性款。对于卖家来说，没必要因为个人偏好而把个性款拿出投放广告，虽然可能赚取了眼球，却未必能够得到太好的转化。 3.广告无展示率 1. 检查广告产品是否有购物车(没购物车也不能打广告，可能是上广告之后购物车被抢)。 2. 检查在广告组是否有错误。 3. 检查没有展示的关键词是否在其他的广告组里面，这种情况我们通常称之为自我竞争，竞争的词通常会共享广告的展示，或者会出现被亚马逊广告系统拒绝展示的情况。 4.低的广告展示量 1. 是否广告的预算太少。 2. 检查search term里面的关键词设置是否有出现特殊字符，比如冒号、句号。 3. 检查是否你的产品是否定位好类目(这个是最常见最普遍的错误)。 4. 检查是否广告出价太低，可以参考首页广告建议价 5. 检查广告关键词是否有出现在产品标题中间。 6. 检查广告关键词是否有出现在后台的search terms 里面。 5.广告在搜索时没有任何展示 1. 首页竞价只是适用于产品最对应的类目, 检查是否广告出价在同类目里面太低。 2. 竞争对手采取的是权重最高的精确关键词广告,而你的广告只是短语匹配, 或者广发匹配等广告权重较低的运行方式。 3. 竞争对手的广告在亚马逊有良好的历史表现,被预计有更好的转化率。 4. 检查广告设置是否有错误的设置。 6.高的广告费用支出, 低的转化回报 1. 检查是否亚马逊给予竞争激烈的行业关键词大量展示,或者被恶意点击。 2. 在竞争对手的页面展示你的广告,但是listing 的review 数量级别却相差太远。 CPC广告的盲区 1.Acos计算要素： ACOS=Spends/Sales=(Bids*Clicks)/(Price*Qty) CTR=Clicks/Impressiond 2.VE广告如何提升： 1. HSA广告添加入Top ASIN品牌词引流 2. PD广告单产品多组多开，抢占全部关联位置 3. HSA/PD 两个campaign跟SP本质不同在于，AMS的广告不自动识别复数, 拼写错误
一体化运营思路就是从你准备做亚马逊起，或者说你选定这款产品后，你就已经做好了充足的准备（或者说是产品上架前做好了充足的准备）。
也就是说，从你选定好要做的产品之后。还没有开始发货，就已经设想好了接下来的每一步，包括推起来之后我们的补货时间点在哪里，推不起来的话我们的清仓计划是怎样的。
制定这样计划的好处就是首先可以把控住我们整体的推广节奏，一切能够有条不紊的操作，第一步该做什么，第二步该做什么，都提前计划好。
包括对于销量的预判，当然不可能百分百准确，只能做到尽量预估。但是这样的话也可以极大的帮助我们把控运营的整体节奏。
下面贴一些我做一体化运营思路的一些截图：
图片来源：regan跨境
图片来源：regan跨境
图片来源：regan跨境
图片来源：regan跨境
图片来源：regan跨境
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（以上是部分运营计划）
产品：
测款：
测款的话我都是使用漏斗测款的方法，尽可能的降低试错成本，一单确定好一款产品就是照着爆款去推（现在思路也有一些改变，目前的目标不希望推前10，能够进前100，多推起来几款产品也可以）。
首先：
精选10款产品（这10款产品尽量分布多得类目）
每款产品开广告手动给一些曝光，有订单得产品筛选出来开始按照下面得方法进一步筛选。
从里面精选出来3款产品
每款测评5-10单，每有3个评价左右，开广告小预算慢慢跑，每天有1-2单，或者是能够2天一单，就可以深入研究去做。
广告可能有建议竞价，可以根据建议竞价来判定这个产品得激烈程度。
最后筛选出来1-2款产品（最好两款，鸡蛋不要放在一个篮子里）
按照正式推广流程做。
选好品之后首先我会选择一个对标的产品，对标的产品一般会选择三个，分别对应我运营产品的三大阶段：
我是用自身推精品长期一个思路来推演，那些说可以3个月就把产品推上去的我也清楚（因为我也三个月推起来过产品，排名稳定在类目50名左右，每天25单左右。）但是更多得还是以一个长期得考虑去推广这个产品，因为快速得推广起来要么代表找到了一个有潜力得爆款，要么就是拿钱砸，针对大多数人是不适用得
第一阶段
做好新品推广准备工作前一定要做好市场调研，包括该产品市场容量，同行价格，评价情况，销量，同行产品卖点及痛点等，同时也要充分了解自己产品卖点，痛点，产品贴入点。从listing各个方面体现出来。
然后制定推广节奏和销售目标了。
首批货一般选择空运，首批数量一般是预备40天左右的销量，对于很有把握能爆单的产品会同时发一批海运过去，不是很有把握的等首批开售半个月后销量上来后再来一波空运，同时发一批海运过去。
第二阶段
产品刚上架时参加VINE Voice计划。对产品质量没信心的一定不要做这个。
上架后开始每天开始增加QA，前期流量少，QA每天增加1-2个，QA内容里埋上产品核心关键词，这里是很容易被卖家忽略的一个埋词的点，多埋几次反正钱也不多，增加关键词权重，一周内完成10个左右QA。
然后产品可售后就找高质量买家账号开始测评，我开始是不做直评的，风险太大还很容易被撸。在评价上来之前我也不会开广告裸奔的。
接着开始有序安排回评，有2-3个高质量评价之后开启自动广告，次核心关键词也会直接开手动，然后安排测评通过广告关键词进来，给亚马逊交保护费嘛，接着依旧每天增加QA，一周内完成10个QA，保持每天1-2个QA的进度。
回评只要包含视频，图片，纯文字高质量评价。
广告方面，开启手动三种模式广告。
同时再开启一个自动广告跑词，自动广告竞价会根据情况而定，大部分都是先略高于建议竞价或者持平。
之前也会操作对质量好的评价点赞，但是目前这个办法有点行不通了，有时候只给好评点了一个赞就被撸掉了，最近风控比较严。如有差评第一时间处理，确保至少首页无差评，最好前一个月都不要有差评出现。
之后增加广告投入，调整广告继续安排回评，回评速度加快，但留评率控制刚开始最好不要超过30%，这一周内完成10个左右评价。
放缓QA，主要对重要的QA点赞，踩不利于我们的买家回复的QA。（很多人会忽略掉QA，但实际上这里是影响客户下单得其中一个比较重要得因素）
观察广告出单情况。整理广告出单关键词，发现有一些比较好的词，及时调整测评关键词。一般我会让广告跑1-2周的时间来观察数据。
对于超出毛利率的20%以下的广告可稍微人为干预，提高CTR和转化率，然后观察情况。
第二周的时候同一关键词同时开启手动精准，词组，广泛三种模式，这周看哪一种或者两种表现更好，把表现差的关掉，如果表现都不错，ACOS都低于毛利率，那么都保留并且持续观察。
对表现最好的广告组加大广告预算。下载广告报告，把自动广告，手动精准，手动词组里表现好的客户搜索词整理出来，重新创建新的广告组，此时手动精准比较合适。
整理广告报告里面的不精准词，做到各个广告的否定里面，做精准否定。另外在亚马逊后台开始报秒杀活动。
接着是重点得部分，到这里得时候算是我们正式开始了产品推广，也是在这时候开始判定这个产品是要开始大力推广还是说测款失败开始撤退。
秒杀安排，继续安排回评，这周过去要突破最低30-40个VP评价大关。
尽量保证首页无差评。
维持评论星级4.5以上。
及时回复买家QA问题。
有差评的话分析差评内容，完善产品描述。再说下参加秒杀，秒杀前需要提升listing流量和转化率。秒杀后需要稳定排名。产品第一次秒杀至关重要，因为如果第一次做的好那么后期的秒杀会越来越好，反之就越来越差，后期我会专门讲一下秒杀的操作。
整个产品推广期间每天都需要重点关注listing排名和核心关键词自然搜索排名，保持核心关键词自然搜索排名在首页。关注竞争对手动态。
控制广告ACOS，在秒杀和站外推广时候提高广告竞价和预算，广告ACOS值大于等于毛利率的通通关掉，只保留赚钱的广告。如果核心大词ACOS都高于毛利率，检查listing质量。
下图是产品部分推广计划：
图片来源：regan跨境
图片来源：regan跨境
图片来源：regan跨境
另外一些推产品的经验：
1.产品卖起来之后，小号listing撤下来，马上上货到大号发FBA;
2.有条件的话小号跟卖看best seller的流量数据;
3.挖掘供应链产品，看能否拿到最新款的产品;
4.FBA入库后，做优惠和测评触发流量机制，加快亚马逊对产品德收录;
5.快打模式，不压仓;
7.二八做测评，广告，埋单 ，卡位(卡位周期至少1-3个月，不然稳不住) ;
8.卡位法：先测评堆评价，接着广告，LD推产品，后期站外deal，效果好轮回做;
9. LD，BD，站外deal结束后，稳住排名和流量;
10.时间花费：40%运营，60%数据+产品;
12. 新品推到一定程度后，市场容量需求旺，可尽快开发2.0版，再做爆可能性很大。
快打模式，不压仓，不压货，快进快出。
因为客单价低得产品虽然代表需求量大，但是也是门槛低，竞争对手多。
所以一般一个周为一个阶段，需要依靠大量得运营手段（测评，广告，LD，站外）进行推广。
并且需要严格把控广告得acoas得比值。需要做到精打细算。
客单价高：
稳扎稳打，产品周期长，一般半个月到一个月为一个周期
客单价高得产品重点不止在于运营，更要严格控制库销比，避免滞压库存。因为每一个滞销得库存成本都会很高。
广告和测评不要太激进，稳步发展，推广周期3-6个。
老品 重新推广：
2. 节奏要快，1-3个月起量，利润可以为0或者为负数。
3. 3个月有基础销量之后，合并listing。
注意：是老品合并到新品里面，而不是新品合并到老品里面。
老品低价快速消耗完库存，清仓不显示。
只显示新品，完美继承新品得流量和老品得评价数量和权重（包括降价后得权重提升）
之后得推广节奏可以放缓。
（来源：Regan跨境）
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