亚马逊链接推不起来，从这8个方面找原因

图片来源：图虫创意

我们经常说“七分靠选品，三分靠运营”。但是产品推不起来到底是选品的问题，还是运营的问题呢？

如果是选品的问题，那无论找再牛的运营他也推不起来；如果是运营的问题，可能运营不擅长这个品类，换一个适合这个品类的推品方法或许就成功了。

那么问题来了，什么叫做推品成功呢？不同体量的卖家理解都不一样。

小卖家可能认为某个产品能够1个月稳定盈利1-2W就算成功，他们没有单量要求。

中等卖家要求可能是一款产品日销30+单量，并且能够在2-3个月盈利。

大卖家认为产品能推到头部，并且在榜单各个位置都能够布局自己链接，最终去垄断整个类目。

我们究竟该如何判定推品推不起来是选品问题的客观原因，还是运营的内在原因呢？下面我给大家梳理下。

01 考虑产品维度

1.1 市场体量

如果我们的预期单量定的是30单，看这30单对应的小类目排名即可知道这个市场体量大小。

如下图， 我用工具抓取了小类目榜单的排名，发现小类第10名日均销量30多单，很显然这类产品的市场还是比较小的。

图片来源：跨境移花宫

同理，如果你发现日出30单的小类排名在100名开外，这个市场就是体量很大，同时竞争也激烈，比如美国站的“室内灯串”。

1.2 市场竞争度

市场竞争度我们说的是竞争是否激烈，我们能否进入这个市场。主要看3块内容，一个是看前100名销量曲线形态，如果是出现从第1名到100名是平缓下降的曲线，说明各个排名都有一定的市场份额，我们还能够接受。

图片来源：跨境移花宫

以下3种说明这个市场过于激烈，不太好推排名：

（1）头部垄断：如果说出现前3名销量很高，随后直接断崖式下降的“L”型曲线，这个明显就是头部垄断的情况；

（2）品牌垄断：前3名品牌占据了70%以上的市场份额，这个就是品牌垄断。如果你发现各个品牌销量没有特别大的差距，说明没有品牌垄断。

（3）卖家垄断：前3名卖家占据了70%以上的市场份额，说明卖家垄断比较严重，对推品也是很不利的。

这三个垄断是什么关系呢？

头部是指头部链接，意即listing；

品牌就是某个品牌，某个品牌可能对应多个店铺；

卖家是指店铺而言，一个店铺算一个卖家。一个卖家可能有一个品牌，也可能有多个品牌。

所以，品牌和卖家这两个指标不是相互包含的，可能有重叠的，但不是完全对等的。

1.3 产品通病

产品通病是由于技术、客观原因导致的产品普遍存在的无法解决的问题。比如，我们经常提到我们做过亚马逊美国站点的“喷油壶”，这个产品的问题是客户想要喷出来是雾状的，但是油粘度大，可能会导致喷不出雾状。这个不是“喷油壶”的问题，是“油”的特性决定的。所以，这个产品整个市场评分都在3.8星以下。

在选品阶段，如果你发现整个小类绝大多数评分低于4星，这种产品必然是有产品通病，整个行业暂时都没办法解决，不建议你选这类的产品。有些人，可能说虽然大家都评分差，但是我看到大家销量都很好，应该影响不大。

如果你这么想，可能确实是销量问题不大，但是这个大大影响你的转化，退货率也会很高。最终你会发现，你空有销量，一直没有利润甚者亏损，最终会像我们淘汰喷油壶一样淘汰具有产品通病的产品。

1.4 新品榜表现

新品榜反映了新品进入市场的难易程度。

当下是精细化运营的时代，链接都是优化到极致的。大家肯定也看到了最近 能上视频的高级A+都已经进入测试了。链接质量从拼图文，俨然升级到了拼视频的境地。

精细化运营到这种境地，如果新品榜第一名都销量很差，你又有什么理由和信心能把这个产品给推起来呢？

我们推链接，要求就是半个月必须上新品榜第一名，实际上我们大部分情况下都做到了。但是上了新品榜第一名就表示链接能推起来了么？远远还不够！就是因为新品榜第一名也可能表现不咋地！

当然，如果我们发现新品榜前几名销量都还不错，表明新品还有机会进入。如下图所示，我们看到新品榜第1名的在kitchen &Dinning 大类下排名是7385，日销量是30单多单。

图片来源：亚马逊前台

这个时候 我们就有必要点开特定的链接，用插件，比如卖家精灵抓取他的价格、大小类目排名、review 数量和星级变化趋势，判断其策略我们能否接受。

如果你发现竞品价格曲线是超低价低价螺旋起来的。你就要考虑，你公司让不让你螺旋，你能否承受起这个损失。

如果你发现竞品价格正常价格，但是就是销量刚上来就冲得很快，甚至有时候提价销量更多，大概率做了站外起量。你可以用工具查询核实是否如此，你能否接受这种推品方式。

1.5 避免大通货

切记，不要看到市场上什么卖的好，就原封不动的采购，不做任何改良升级差异化。一则市场上相似度很高，客户审美疲劳，我们没评论，客户选择我们的概率很低；二则几乎一模一样的产品最容易遇到价格战。

图片来源：亚马逊前台

02 考虑运营维度

2.1 链接优化

链接优化需要我们从标题、品牌、价格、图片、主图视频和相关视频、五点描述、品牌故事、A+ 、QA、Review 、参数这些方面进行极致优化。

我诊断了很多链接，也亲自负责了两个1V1陪跑，这两个都是链接优化不到位。这种情况，产品推不起来就是运营问题了。有需要链接拆解内容的，欢迎私信获取。

图片来源：跨境移花宫

2.2 数据分析

主要是要记录表单分析数据：类目排名表、关键词排名表、销量流量表、广告效果表、竞品分析表单并分析数据都是要认证统计记录的。很多人让我诊断链接，扔给我个ASIN，没有任何数据记录，问之则曰，从未记录过，也不知道怎么统计。

像这种情况，产品推不起来完全是运营问题了。当然大部分老铁的数据记录是没有问题的，新手卖家或者是亚马逊作为副业的卖家这种情况特别多。

图片来源：跨境移花宫

2.3 推品方法不当

不同卖家体量（大/中/小卖家）推品要求是不一样的。一二十单就是目标，推品方法柔和一点，新品期都能盈利；想要快速起量的，广告预算给足，集中力量推词，先要量，后要利润。

很多卖家推品又想上三四十单，又给的广告预算很低，这样显然是很难的；推品前期只想着广告不能赔钱，一直让广告ACOS挺好，但是该推的词不推，只去打一些ASIN定位、视频广告、展示型广告，对推关键词排名作用微乎其微。这样长期依赖广告，导致广告订单占比过高。

不同产品类型 （比如，家居/玩具/服装/工具等品类）打法差异很大。很多运营或者是公司擅长一个类目，比如我们擅长家居/工具/户外等品类，但是我们宠物类就做的很差；我们公司也会招一些做假发的运营，但是他们往往掌握是有效的推假发的方法，到我们的品类上完全不起作用。

不是谁比谁强多少，术业有专攻罢了！所以，我们要做的是涉足一个新的品类，一定要去多学习擅长某个品类的大咖的打法，而不是死守着一种打法想要行走天下。其次，即使是同一个类目，不同客单价、特点的产品打法也是区别很大，所以，有必要多掌握一些推品方法。

总而言之，产品不行，链接肯定推不起来；如果产品可以，运营的认知、不同品类打法、同一品类多个推品方法能够掌握，推品成功率大大提高。

（来源：跨境移花宫）

以上内容属作者个人观点，不代表雨果跨境立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。​