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2023-02-07 18:04
【本文约4600字，阅读需要15分钟】
一，开篇之言
二，毛利计算表格
三，领取一味君运营干货
插入亚马逊运营视频，很快视频内容和文章同步。
一，开篇之言
老铁们好，我是一味君。
还没有看我写的文章，建议老铁现在去看看，点击文字链接查看：
2023年1月30号开始，我将会写一系列的亚马逊干货文章，具体的细节点击下面这篇文章就可以查看，建议老铁们一定要看：
我正在写第1系列的亚马逊运营干货文章，还没有看过的老铁们，建议好好看看，这些文章都可以做团队内部培训资料！
点击下面的文字就可以查看下面系列文章：
【链接转化率，你必须要知道的技巧！】【毛利计算表格，卖家一定要学会！（5篇）】这篇就是
二，毛利计算表格
这篇文章我决定一次性好好去聊聊链接毛利怎么计算，每一个数据怎么计算出来，比如稳定链接有多少毛利，新品推广链接有多少毛利，价格应该如何定价等等！
先看这个图片：
图片来源：一味君Excel表格截图
什么叫稳定链接，我们做任何一款新品，都要模拟一个稳定链接的价格能够带来多少毛利，如果这个类目非常内卷了，价格战很严重了，直接把价格输入这个表格，就可以看到毛利和毛利率了，如果毛利率低于30%，而且还没有扣除广告费和人工水电等费用，老铁们做这个小类目的新产品一定要慎重慎重，要不你赚到的钱都在货上或者物流费了！
稳定链接的价格和新品推广的价格是不一样的，具体可以看这个图片
图片来源：一味君Excel表格截图
新品推广，有些老铁可能会做高价策略，然后结合站外大折扣冲量，或者高价做大coupon力度（40%coupon-60%coupon）冲量，然后最终再降价回到稳定价格。
或者有些老铁做低价策略，价格比站内大部分的价格都低，先低价提升转化率来冲量，后面再逐渐提升价格回到稳定价格。
每一种策略不一样，其实精品模式的新品推广，前期是属于【战略性亏本冲量提升排名】。
那么今天我要讲讲稳定链接的价格带来的毛利，每个数据背后是如何计算的，这个表格很重要，后期很多文章会用到的，所以老铁们好好学习，再次看看这个截图：
图片来源：一味君Excel表格截图
按照指标来写：
订单类型
稳定价格
会员折扣/秒杀
coupon/code
折后价
FBA配送费
亚马逊佣金
每单账号回款
仓储费
coupon费用
产品成本
海运/空运成本
退货成本
退货率
每单平摊退货成本
每单毛利
每单毛利率
【1.订单类型】
如果链接参与了会员折扣、coupon、秒杀，那么就会产生不同的订单类型，比如原价订单、点了coupon订单、会员折扣订单、秒杀订单等等，这些都是要计算，可以具体到每一种订单类型的毛利。有些产品是长期做coupon的，所以更加要计算这类订单的毛利，
订单下载路径：
【库存和销售报告-销量-所有订单-选择日期-请求下载】
下载下来就可以看到订单参加哪些优惠活动。
【2.稳定价格】
当链接进入了稳定期，这个价格基本就不需要变动了，如果小类目打价格战严重，可以结合会员折扣或者coupon来稳定日常的订单，以及结合秒杀来做月促销活动冲量稳住排名。
这个价格是一定要提前做好模拟，要不等到链接稳定下来，才发现毛利和毛利率低的可怜，那真的是帮亚马逊白白打工，而且还冒着那么大的资金风险！压力大，头发白。
【3.会员折扣/秒杀】
稳定的链接在特定时期需要用到会员折扣，如果链接要参加秒杀的话，老铁们会员折扣一定不要给到那么大，参考下面两个数值：
LD秒杀最低20%以上折扣
7天秒杀最低15%以上折扣
所以平时的会员折扣最好就是控制在10%以内，这样不会影响参加在原来价格参加秒杀的最低价格。
做秒杀的过程中，不建议一边参加会员折扣一边参加秒杀，原价参加秒杀再结合coupon冲量的效果会更好！或者会更加好计算，秒杀价格×（1-coupon%）=实时价格。
【4. coupon/code】
coupon是经常用到的，所以要单独给到一栏表格来计算，coupon是在原价/秒杀价/会员价的基础上再×（1-coupon%）。
然后对于code，有些新品可能会结合站外，然后不结合coupon，只是单纯用code，用社交媒体折扣，可以做超过50%折扣力度，比如可以用55%/60%/65%/70%等等折扣力度，我喜欢单纯用code来计算。有些老铁喜欢用code+coupon的模式，当站外的订单多了，取消coupon可以有效防止订单大爆发，但是也要注意取消coupon对转化率的影响，所以coupon只能是小力度，比如5%/10%左右。
如果30%code+30%coupon，直接取消coupon，那么转化率就会受到大大的影响。
【5.折扣价】
折扣价是我们要重点看的一个数据，这个才是成交的真实数据，有些卖家或者服务商喜欢把后台订单或当天的销售额截图出来，一看当天超过1万美金，但是有可能是站外的订单，有可能被站外撸空库存，所以看一个卖家做的好不好，已经不能单单看销售额了。
图片来源：亚马逊后台截图
折扣价这条公式如图片所示：
图片来源：Excel表格截图
折扣价=稳定价格*（1-会员折扣/秒杀）*（1-coupon/code）
如果code单独要放在一栏，这条公式就再改变。
【6.FBA配送费】
这个我就不用我说了，但是我想说一点，老铁们在做包装的时候，一定要去核实尺寸大小对应的配送费，我之前太在乎包装的质感，所以包装超过常规规格，这款链接从4美金左右的配送费到了5美金多的配送费，白白浪费了这个钱。而且产品的包装和纸箱的尺寸也要提前确认好，这个涉及到到物流费/仓储费等等费用。
【7.亚马逊佣金】
不同类型产品的佣金不一样，比如有些佣金有15%/12%/10%/8%等等，服装会更高点，千万不要小看佣金比例，订单量大了就吓人。所以有些卖家同样的产品换到不同的类目让产品的佣金降低下来，这个操作我就不建议老铁做，所以在做一个类目之前，这个佣金比例也要好好去了解清楚。
【8.每单账号回款】
这个数据要注意了，老铁们现在打开你的完成付款的订单，然后点击进去就可以看到每单账号回款：
图片来源：亚马逊后台截图
这个数据就是促销金额的折扣价，有可能会有税费，比如这个截图，做了50%code，然后点击31.86进去就可以看到，这个数据还要减去【亚马逊配送费和亚马逊佣金或税费】，只会减掉这两个数字，税费会互相抵消的。所以每单账号回款如表格的公式：
图片来源：一味君Excel表格截图
具体公式：
每单账号回款=折扣价-FBA配送费-亚马逊佣金
【9.仓储费】
仓储费这个忽略不计的，特别是对于做大件的卖家，或者库存滞销的卖家，仓储费是一笔不小的费用。如果有老铁经历了2021年封号风波，账号里面的库存，亚马逊不给移仓，每个月的仓储费会很痛苦。（产品里面放了卡片或者违禁品），那么这个账号就相当于废掉了！！！
具体怎么计算仓储费，老铁们一定要看看这篇文章：
【10.coupon费用】
只要是点击了coupon并且已经下单成功，不管这条链接是取消订单了，还是付款完成点击，还是退货订单，都要收取0.6美金的费用的，千万不要小看这笔费用，对于客单价低于10美金的产品，这个费用占比还是挺大的。所以新品结合站外冲量冲排名，或者老品清库存，一定要核算这笔费用。
而且这笔费用是单独计算的，不会在订单里面出现这一笔费用，所以coupon费用放在后面来计算是实操出来的经验。
到底是做code展示在前台，还是要用会员折扣，还是要用coupon，都有利弊，老铁们深思考虑就行。
【11.产品成本】
这个不用说，直接折扣成美金就行，以美国站点为案例，建议给到最高的出货产品成本，这样计算会更加保守一点。除非链接非常稳定了，在取折中的产品成本。
【12.物流成本】
有些产品可以会发空运补急货，对于稳定产品一般都是走海运或者结合少量的空运。物流成本费用也是比较高的，所以在物流端下功夫也是很重要的。找到优质的货代，可以让你做亚马逊更加省心。这个成本折扣成美金计算。
【13.退货成本】
这个成本你是无法忽略的，特别对于服装鞋帽等退货率高的产品来说，这个成本一定一定要计算进去，说一个真实的案例，我一个亚马逊的兄弟，做了服装的链接，旺季的时候每天出几百单以上，也在大类目的前500名，单链接每天的营业额做的很NB，但是最后没有赚钱，还亏钱了，因为退货率太高了，退货率达到了50%左右（服装平均退货率在30%以上），再加毛利率不是很高，以及广告费高，相当于出一单还亏钱，所以我和我这个兄弟说，你赶紧对接工厂把退货率降低下来！以及把广告再优化！
退货成本这条公式有点复杂，比如这个截图：
图片来源：一味君Excel表格截图
退货成本这条公式有点复杂，老铁们结合这个表格和下面这篇文章来看，然后里面我加入一个数据，那就是coupon0.6费用，对于已经点击coupon成交的订单，这个coupon0.6费用也要计算在退货成本里面的，之前的文章没有写到这个，后面我重新核实后台的数据，是要减去coupon0.6的费用的。
关于退货成本的计算，老铁们一定要看我写的这篇文章：
【14.退货率】
我在退货成本已经说了退货率这个严重性了，在切入一个新类目之前，一定要清楚这个类目的退货率，退货的产品你是否有海外仓的资源维修或者重新贴标等操作，或者直接弃置是否会造成很大的损失，这些都是老铁们要考虑的。
关于退货率，老铁们一定要看看这篇文章：
【15.每单平摊退货成本】
这个怎么理解？已经退货的产品是没有产生毛利，而且还要亏钱，那么就要让没有退货的订单来平均承受退货成本。
比如下面这个截图：
图片来源：一味君Excel表格截图
当一个订单发生了退货，那么退货成本是17.02美金，那么一个订单的退货几率是7.59%，而且已经退货的订单是没有产生毛利的，需要用（1-7.59%），相当于100单订单里面，有7.59单订单是退货的，相当于1个订单，会有7.59%几率退货。
那么相当于每个订单要平摊退货成本：
17.02*7.59%/（1-7.59%）=1.40美金
【16. 每单毛利】
毛利的计算，如下面的截图：
图片来源：一味君Excel表格截图
那么一个订单的毛利公式：
每单毛利=每单账号回款-仓储费-coupon费用-产品成本-物流成本-每单平摊退货成本
这个才是链接每单的毛利，而且还没有减去广告费用和人工成本费用和国内的租金或海外仓等等成本。所以不要觉得毛利有这么多就开心，痛苦的事情还有一大堆。
【17.毛利率】
这个毛利率一定要计算出来的，比如下面的截图：
图片来源：一味君Excel表格截图
毛利率=每单毛利/折后价
老铁们记住这句话，当稳定链接的毛利率低于30%，你一定要慎重思考清楚，订单可能会很多，但是不一定赚到钱，因为还有广告费和人工租金没有扣掉，特别是现在类目内卷的情况，你赚到的钱大概率压在货和物流里面，除非不想做这条链接，你可能就可以见到现金流，但是这些还有被恶搞或被封账号的风险，这些你真的能够承受的了么？
对于我来说，如果毛利率低于40%的产品，我真的不想碰，哪怕我有供应链资源，运营手段，资金实力，我自己也要慎重慎重考虑，我不想再做高风险的事情，2021年的风波老铁们可以去深入了解。
现在做亚马逊，不是你的营业额做的大就NB，而是你是否有一定的现金流能够保证你的团队不倒下来。
最后总结一下，这个表格计算出来，就可以做深入数据分析，在毛利率后面插入投入产出比，插入广告费用等等指标。
老铁们也好好去理解研究这个表格，表格做的好，吃亏可能少吃点。
2023年健康顺利赚钱，
（来源：一味君）
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