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外贸B2B营销存在哪些痛点?如何有针对性地解决这些问题?

营销是一个循环向上的过程,没有人能够在一开始就做到完美,因此总是要在营销过程中,不断去优化自己的策略,以达到更好的效果。当下很多卖家在做B2B营销时,就存在很多痛点,那么该如何解决这些问题呢?

宣传渠道不匹配

不管卖家的宣传做得有多好,有多广阔,最关键的都是客户要能够看到见才行。因此在做任何营销前,卖家首先要做的就是调查海外客户常用的信息获取渠道。

海外客户常用的信息获取渠道:职业社交媒体(领英、Xing等)、在线搜索引擎(谷歌、必应、雅虎等)、第三方展会、企业官方网站或个人社交媒体。不过要注意的是,不同地区的采购者,对渠道的偏好也有所不同。

比如说欧洲客户会比较偏爱职业社交媒体,而亚太地区客户则比较偏向于线上广告、电子邮件等,但北美客户用电子邮件和个人社交媒体获取信息就比较少见。卖家需要根据目标客户的习惯,来安排营销推广渠道。

宣传内容不匹配

宣传内容是否匹配,同样是影响营销效果的一个关键因素,卖家宣传的内容,应该是客户想要看到的,而不是卖家所想要宣传的。

在国内企业文化或活动的展示,是客户非常关心的一部分内容,但对于海外客户来说,其关注度并不高,只有20%的海外客户表示他们会关心这一部分内容。海外客户更多关心的还是产品/服务介绍、真实的客户评价、客户案例或背书、行业趋势/新闻等。

当然这个同样也是不同地区,存在不同的差异,比如说亚太地区客户,还是会比较在意企业文化相关的,距离较近,文化习惯存在一定共通性。但北美客户就不怎么在意这个了,他们更加产品本身。

卖家在做营销前,最好先详细调查一下,这样内容会比较有针对性,效果也会更加理想。

无法精准识别客户身份

客户的身份不同,考虑事情的出发点也会有所不同,那么能够打动他们的点自然也会不一样。比如说如果是老板,那么他们就会从企业整体利益角度出发,但若是采购部门经理,那他们就会从部门角度出发,从自身出发。

因此卖家在营销时,还需要搞清楚自己的目标客户,到底是什么身份,能够打动他们的点是什么。数据显示,企业采购决策是群体行为,大约有48%是可以直接做出采购决定的“决策者”,52%是提供建议或协助完成审批流程的“影响者”。

总而言之,就是卖家做营销,一定要个性化,依据目标客户的实际情况来制定营销策略。

(来源:跨境老司机)

以上内容属作者个人观点,不代表雨果跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。​

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