月出5万单！速卖通全托管模式下，工厂卖家在狂奔

8月30日的AliExpress速卖通跨境电商达人赛中，多个工厂卖家获奖。这也是速卖通自去年推出全托管以来，首次展现卖家成绩的大型活动。

作为率先推出“全托管”的平台之一，速卖通全托管已经上线超过270天，在这段时间里TikTok Shop、Lazada、Shopee等多个海内外电商平台纷纷跟进，也让全托管成了行业热议话题。

在模式跑通大半年后，速卖通似乎希望通过这样一场活动，展现“全托管”模式下真实的卖家面孔，以及全托管带给他们翻天覆地的变化。

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跨境圈第一批工厂卖家走上舞台

整场跨境电商达人赛看下来，分析获奖卖家的共同点，雨果跨境得到一条当下在跨境圈典型的成功公式：

源头优势X新市场X全托管=上架即出单。

曾专注代工企业的叶涛，是本届速卖通跨境电商达人赛的明星选手。2022年中入驻平台后，仅2个月就打造了银牌店铺。去年黑五更是卖空库存，旗下品牌电脑很快月销量就超过1000台，作为开店一年的新卖家，可以说在速卖通上实现了火箭速度。

在叶涛看来，产品的护城河是重要原因。作为一名专注于制造的OEM工厂创业者，能够转型创立细分品牌，叶涛将自己的产品竞争力归功于对细分市场的挖掘，当然这过程中也经历了相当长一段时间的摸索。他认为，全托管是行业未来，但是对卖家来说，分出哪些产品线加入全托管是需要经过严肃的战略思考。

本次比赛另一位获奖选手张海颖同样是一名工厂型卖家。

在2020年疫情中，张海颖父辈的家族工厂濒临倒闭，身为长女，她毅然回家接班工厂，努力扭转了身在山东小城信息闭塞的劣势，找到了山东制造业对韩国市场的独家优势。利用速卖通打造针对韩国用户量身定做的高尔夫伞，经过不断迭代，最终在几个月内引爆了市场，成功在速卖通上站稳了脚跟。

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新市场成为卖家练兵场

在大约3个月前，雨果跨境研究“厂二代”张海颖这个案例的时候，那时她已经通过在速卖通上经营POP模式，主打“高尔夫伞”成为了韩国市场的类目TOP。彼时的张海颖产品线还较为单一，以家族工厂生产的雨伞为主，后来随着产品线越来越多，开始尝试全托管。

短短几个月时间，张海颖已经在原有的业务基础上实现了显著新增长。为了和原有的高尔夫伞业务展开差异化，这次扩充产品线，张海颖选择了大件商品，比如户外桌椅、烧烤炉、户外餐饮用品等等。

“我们重心依然放在韩国市场，全托管是个很好的渠道，可以带动增长。我们现在依然在围绕户外产品，韩国人热爱户外烧烤，桌椅、烤盘这些都少不了，在研发和推出这些商品的时候，我们注意把产品相互组合，这样方便用户能一站式购齐。”张海颖分享了一些干货。

图：速卖通在韩国投放的地铁商品广告

张海颖来说，选择主打韩国一方面和她身在山东的地理优势有关，另一方面她觉得韩国依然是处在红利期的新市场。在今年看到速卖通官宣了韩国影视明星马东锡代言后，张海颖更坚定了自己的判断：速卖通对新市场的投入是一直在加大的，但关键是产品要做好。

面对新市场，针对当地需求进行产品研发是必要的。

跨境圈聊起本地化的产品，经常提到一句话“一把钥匙开一把锁”，对张海颖这样的韩国向商家来说，产品只有做到韩国消费者的心里，才能真正打动消费者并为之付费。张海颖用自己正在开拓的家居产品举了一个例子：“比如我们目前正在研发的一款单人家居被，只有1.5米，非常轻便，主打独居人群，因为韩国的单身经济非常强，房间格局小，收纳需求也非常大。”

另一位对新市场和全托管印象深刻的是淘宝老兵谢祎，中东已经成为其团队最重要的市场之一。

从国内电商转向跨境电商的谢祎，已经有十多年的电商经验，是不折不扣的“电商老兵”。在他看来，做电商要想在短时间内起量成为TOP商家，是不能有躺平心态的，因为“所有的爆款，流行的风格都有寿命，卖家其实要一直跟随市场变化和平台节奏”。

“就像鲨鱼要不断跟随海水游动一样，停下了可能就会沉下去。”谢祎是一个中等规模商家，他坦言在国内电商目前的竞争格局下，做到头部很难，但是在速卖通上自己有新的机会，“全托管”和“新市场”就是最大的红利。

2022年，谢祎决定开拓自己看好的户外照明和厨房用品两大类目，为了方便多类目发展，谢祎选择了全力投入全托管，尽量在店铺经营上减少时间，把精力放在分析市场和选品上。

新店的快速增长很快证明了谢祎的眼光，谢祎推出的一款户外照明设备，在速卖通上一个月卖出超过5万单。另一个家居店铺加入全托管后，也在短时间内靠中东市场迅速起量。

在中东，家居大件类产品需求提升，是基于物流建设的不断发展，今年7月，AliExpress速卖通联合菜鸟国际快递全面升级了中东物流服务，订单量环比上升了40%。

图：AliExpress今年联合菜鸟新开设的阿联酋海外仓

多位速卖通商家都反馈，中东订单增长明显。“订单量翻了一倍不止，沙特、以色列这些国家市场，最近从边缘市场突然变成了主市场。”一位跨境品牌负责人告诉雨果跨境。

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全托管未来也需要产品竞争力

什么样的商家适合全托管？这一直是个颇有争议的话题。过去外界更多将“全托管”与“低价”划上等号，然后陷入关于“内卷”和“定价权”的讨论。

但在与多位一线跨境卖家交流后，基本可以得出的结论：并不是只有工厂卖家，才适合全托管模式，至少“极致性价比”并不是全托管的唯一道路。

多位速卖通卖家在访谈中都提到了“产品竞争力”。传统的“1688拿货+大量铺货式”的卖家，可能会难以构建成熟的产品竞争力来适应全托管，但这并不意味着贸易型的商家一定不适合全托管。

原理很简单，少有工厂卖家能够完全承载店铺所有的SKU生产，长远看来，很多工厂卖家也会向工贸一体转型。

离工厂更近的贸易型商家也有较大的发展空间，全托管至少可以帮助这些商家达成两项优势：

第一，通过接触消费者和订单量提高话语权，对后端的供应链工厂提出更多产品改造。

第二，全托管可以帮助贸易型商家节约精力，让选品和供应链沟通能力较强的卖家可以同时开辟多个类目店铺。

在谢祎看来，跨境电商分为三个阶段：1.0是铺货，2.0是精铺，3.0是品牌。

但是在2.0和3.0中间，首先要解决的是产品竞争力的问题。

“产品是核心。未来各大平台都会上全托管，海外用户会越来越挑剔，千篇一律的产品会面临竞争压力，到时候要么你的设计很牛逼，要么你功能很牛逼。总之一定要有一个较大的优势。”谢祎告诉雨果跨境。（封面来自：图虫创意）

（来源：雨果跨境编辑部）

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