赚麻了！亿级大卖10年运营生意经，从战略到实操带您掘金欧洲

如果要找到一个拥有巨大商机的类目，坐拥万亿美元行业规模的时尚品类绝对不容错过！特别是在欧洲站点，时尚品类展现出强劲的发展势头。据预测，2024-2028年，欧洲时尚品类的线上销售将保持约7.5%的年化增速，于2028年达到2,400亿美元的规模*，可谓前景惊人！

想入局欧洲站时尚品类，但SKU多、上新节奏快，该怎么上新推新？

如何挖掘欧洲买家本地化个性需求，开发出更有竞争力的新品？

时尚新品冷启动不易，怎么做好营销推广，为站内引流的同时还能降低流量成本？

别急，您好奇的各种欧洲站时尚类目运营“疑难杂症”，在以下3位亿级大卖分享的实操经验中全都有，赶紧一探究竟吧！

由海量SKU起家的赛维时代，在亚马逊美国站逐步成长为年销售额上亿美金的服装品类头部卖家。为了打造全球化品牌以进一步提升竞争力，也为了借多元化业务结构探索新的生意增长点，2021年起，赛维时代开始加大资源投入，大力发展欧洲站业务。到2023年底，赛维时代已在欧洲站实现销售额千万美金！

回顾前期拓展过程，赛维时代总结了以下方面的运营要点：

● 团队搭建：立足欧洲本土情况，重组经验丰富的新团队专攻欧洲站运营及选品，并设定相应KPI。

● 合规经营：提前了解欧洲增值税（VAT）合规要求，确保在欧洲站长久合规经营。

● 选品上新：深入调研欧洲时尚类目行业情况，做好选品和上新节奏规划，推动欧洲业务飞轮转动。

● 产品推广：站内外广告营销双管齐下，优化广告投放结构及方法，和促销工具更好地结合使用。

因美国和欧洲流行趋势接近，赛维时代利用亚马逊选品指南针，尝试将美国站选品直接拓展至欧洲站，根据消费者反馈及欧洲当地需求，结合商机探测器的选品数据，进行二次创新和定制。亚马逊《时尚趋势报告》也帮助赛维时代在女装类目研发开款时获取消费者洞察，预测流行趋势，判断新品的颜色选择。

为了更好地拓展欧洲站，赛维时代选择加入亚马逊卖家成长服务，由深耕欧洲站多年的专属顾问提供专业建议和全面运营指导，确定了重组团队的策略，由选品+保持上新节奏作为运营切入点。此外，在亚马逊卖家成长服务专属顾问帮助下，赛维时代还在欧洲站站内Fashion主页获得品牌曝光展示机会，与一众国际大牌同台展示。凭借官方资源扶持和团队超高执行力，赛维时代在欧洲站保持上新和销售额快速增长。

赛维时代还通过亚马逊“顾客最喜爱”计划（CML），获得免费专属站内外流量扶持，为新品快速引流，并参加FSE（Amazon Fashion Seasonal Event）品牌营销活动，产品得到站外红人推广，用多重站内外营销手段，促进站内销量，加速新品出单！

👉点此了解亚马逊“顾客最喜爱”计划（CML）

👉点此了解如何通过选品指南针（MPG）自行查询CML推荐ASIN列表

在入驻亚马逊欧洲站前，Baleaf专攻北美站，由骑行短裤起家，并逐渐发展，以骑行、户外、瑜伽、跑步、游泳这5大运动的运动装（Sportswear）为主营产品。团队发现，运动产品在欧美需求量都很大，目标群体运动意识根深蒂固，运动服饰消费也历史悠久，非常适合由北美站快速拓展至欧洲站，进一步扩大生意版图。

总结欧洲站成功经验，Baleaf认为以下几点值得关注：

● 合规经营：确保销售合规性，积极完善欧洲税务、知识产权等方面的合规流程，诚信经营。

● 品牌策略：做好前期调研，明确目标用户群体和品牌定位。

● 选品研发：结合欧洲当地消费者的本地化个性需求，开发独立选品线，做好产品布局。

● 品牌建设：重视品牌表达和搭建升级，更新迭代Logo、品牌宣传视频、主图等，布局系列化产品，积累品牌粉丝。

● 营销推广：通过海外社媒运营，维护目标人群黏性，提升品牌忠诚度。

面对时尚类目SKU多、新品多的情况，Baleaf选择使用亚马逊物流欧洲整合服务（Pan-EU），将产品链接自动同步上架到欧洲五国（英/法/德/意/西），实现低成本测品上新，再针对性地加速推广潜力产品。同时，Pan-EU项目也让Baleaf可在欧洲各国共用库存，降低断货周期，跨国清仓冗余产品，实现了除德国、英国两大站点外，法国、意大利、西班牙三站的快速发展，销售额同比增长50%以上！

Baleaf团队发现，欧洲人更偏好骑行和跑步，因此选择在欧洲站主推骑行上下装、跑步裙裤装，并由产品开发团队在欧洲独立开发选品。团队使用选品指南针，将美国站爆款同步拓展至欧洲，并利用商机探测器提供的选品大数据，监控相关类目的行业变化趋势。同时，借助亚马逊《时尚服饰趋势报告》，及时跟进最新品类、款式、颜色和价格带的趋势，更好地了解消费者需求、洞察机会，开发空白新品品线，做好产品布局。

Baleaf通过亚马逊卖家成长服务专属顾问的牵线搭桥，对接欧洲本土资源，并和海外网红合作，在Instagram、Tiktok等站外社媒上积极推动Sportswear的多平台联动营销。2023年，还与亚马逊联动参加FSE（Amazon Fashion Seasonal Event）品牌营销活动，渗透线下营销场景，促进海量站外流量转化为可观站内销量！

苏州花无缺集团成立于2011年，以独立站为起点，巧妙运用SEO营销策略，借助产业带优势+自建工厂，实现成功起步。2015年，团队进一步拓宽产品线，布局轻礼服女装品类，并根据客户反馈重新确定品牌定位，将服装作为“自我表达的催化剂”，大力进行品牌建设。由亚马逊美国站拓展至欧洲站后，花无缺集团以德国站为起点，开启亚马逊物流欧洲整合服务和“泛欧计划”，官方多维度资源支持下，高效运营，开启爆款打造之路！

在欧洲站运营方面，花无缺集团总结了丰富的多维度经验干货：

● 合规经营：了解税务、进口规定、产品标准等政策法规，注重产品质量和社会责任，并全部履行生产者延伸责任（EPR），以提升品牌形象和认可度。

● 物流仓储：利润低、投入高、退货率高的产品快速“断舍离”清仓，降低损失；结合亚马逊官方卫星仓和海外仓，动态储备安全库存，并实现全海运衔接。

● 新品定价：由产品开发团队在前期调研产品特点、使用场合等，对标竞品及参考目标利润，为运营团队合理制定目标销售均价提供建议。

● 新品定量：根据商品策略对新品进行定级（分为A/B/C等级），A类产品首批备好至少2-3个月的量，新品配合整体推新计划的销售数量分批发货，按照不同批次上架。

● 爆款打造：团队会综合广告&产品表现，选择符合条件的产品进入爆款孵化项目，由产品策划/美工/站外社媒/产品开发/运营团队共同制定专属突破策略，快速打造爆品。

● 营销策略：针对不同国家和地区的特点定制营销策略，利用亚马逊广告和品牌推广工具，针对欧洲不同国家投放定向广告和营销活动，提升品牌曝光度和销售额。

目前，欧洲站单个品牌由3位成员组成，1位欧洲品牌主管负责整体运营管理、制定运营目标和完成路径，2位组员则负责分站点的日常运营，最大化发挥团队配合效果，高效完成运营指标。团队会借助商机探测器、选品指南针等工具有针对性地分析欧洲消费者的喜好、购买习惯和趋势，关注当地买家评价和反馈，不断优化产品和服务。同时，也会和卖家经理定期保持沟通，获取欧洲特色选品资料、广告复盘、促销流量支持等官方资源，加持业务发展！

对于新品冷启动难题，花无缺集团选择在产品到货后，利用Prime折扣+优惠券+Vine计划进行冷启动，帮助新品链接在前期达到品类的中高排名，配合广告等推广工具争取秒杀资格，积攒销售数据，实现新品销售良性循环。

花无缺集团为产品成立了退货率优化项目小组，定期复盘，结合亚马逊官方退货率报告和买家评论，将客户一手反馈同步至开发团队，并提炼尺码信息，优化Listing，定期追踪优化效果，追踪数据是否改进。

挖掘时尚类目更多未来商机，有亚马逊为您充分助力！最大化利用官方选品工具+选品推荐报告，开启您的时尚选品畅卖之旅吧~

* 数据来源：Statistics

封面/图虫创意

（来源：亚马逊全球开店 微信公众号：AmazonGS）

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