“明明聊得好好的，客户看上去也很有意向，为什么就是不下单？”

其实，这些看似“十拿九稳”“只差临门一脚”的客户，背后藏着不少弯弯绕绕。业务员不区分对待，很容易吃亏。

一、为什么客户迟迟不下单？

1. 客户原因导致不下单 

● 没有找准关键决策人

外贸人常见错误是将“公司需求”理解为“对接人需求”，认为只要采购人员满意，就一定能成单。

但实际上，B2B业务的决策流程与链条漫长。你对接的是采购专员，但是关键决策者可能是公司高层、采购部门、技术部门、甚至是使用部门。业务员需要找准关键决策者，针对不同角色提供不同的决策支持。

● 没有真实的订单 

刚开始很上心的客户，并不意味着真的有订单、有需求。可能只是日常信息收集、套价去压现有供应商价格、项目还处于早期规划阶段、同行刺探等。

如何简单筛选？真实客户通常愿意分享更多信息，但假客户往往回答模糊，或者避而不答，继续问他自己关心的问题。

● 客户不能决定订单进程 

如果客户是中间商，或者正在参加项目竞标，那么他也在等结果。一味逼单，只会把客户越推越远。

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2. 业务员原因导致不下单

● 客户正在货比三家

你只是客户联系的众多供应商之一。他和你聊得好，和其他家也聊得好，甚至正在等待目标供应商的最优报价。

这时价格竞争力、付款方式、交货期、最小起订量、认证证书等都可能成为关键因素。

● 业务提供的价值不足 

有采购直言：“每天除了比价格、找货物，最头疼的就是面对N个供应商的炮轰邮件。这些供应商不能帮客户解决问题，反而死命地问客户问题。”

二、业务员到底该怎么办呢？

1.抓准关键决策人 挖掘买家需求 

一开始就找准关键决策人，挖掘真实买家需求，会事半功倍。

找到所有影响决策的人，并用他们关心的语言去沟通。决策者（老板）主导的，强调投资回报率、战略匹配度、风险控制；技术部门主导的，强调参数、标准、认证、数据；采购部门主导的，强调价格、交期和交付方式；使用部门主导的，强调功能和体验。

当你能为决策链上的每个角色提供他们无法拒绝的价值时，订单自然水到渠成。

2. 设立服务门槛 分类跟进客户 

不要无限制地提供免费劳动，要将时间和精力放在真正有潜力的客户身上。

业务员根据背调结果做好分类跟进：

●高质量客户加紧跟进节奏，公司资源倾斜，提供全方位、定制化服务，防止订单流失；

●有“未来潜力”的客户，将其纳入长期培育名单，定期进行有营养的跟进（行业新闻、新品信息、成功案例、公司动态等）；

●低价值客户纳入邮件列表，只做常规定期跟进即可。

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3. 强调价值，实现有效逼单 

业务员要学会大胆逼单。注意，逼单不是生硬追问，而是为客户着想、帮其扫清决策障碍，推动项目自然走向成交。

常见要点有：

●强调价值

如果价格没优势，就放大其他价值。注意要从客户角度入手，客户在乎什么，你就聊什么，把产品特性转化为客户能感知的具体利益。比如，不要说“我们的原料很好”，要说“我们用料好，所以你产品寿命更长，售后成本更低”。

此外，可以主动提供竞争对手没有的“增值服务”，如：精美的包装方案、更灵活的付款方式、独家市场授权、免费样品等。

●创造紧迫感：

基于事实，营造紧张感。常见理由有限时折扣、即将涨价、库存有限、节假日交期等。

●有序推进

客户不下单，一定有顾虑，主动识别客户顾虑并清除障碍。这其中，最关键的就是别问客户“怎么做”，而是引导客户“这样走。比如：提供试单、接受灵活付款方式、安排与技术会议打消顾虑等。

外贸客户聊得很好却不下单，往往是因为我们只关注表面沟通，而忽视了客户真正的需求和决策逻辑。做好了上述内容，还怕客户不下单？

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（来源：外贸百事通）

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