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2025-12-12 16:22
你知道现在的外贸有多“卷”吗？
●去永康，做五金的外贸企业超万家，只有不到1%能把年营收做到十几万。
●到中山，一个镇上，大大小小有近8000家做LED灯的厂。
抚州的办公家具，深圳的电子，南通的纺织……什么叫工业大国，什么叫产能过剩，不是说说而已。
●客户发一个询盘，可能有100家同行，和你一起报价。
●你降一次价，不料有几十个对手，能把价格压得比你更低。
这就是现实。靠B2B平台、靠等询盘、靠邮件轰炸、靠打价格战……这些传统的外贸获客手段，正在逐渐失效。
未来的外贸获客会如何发展？
方向有很多，其中，一个重要的趋势就是——外贸本土化，中国企业从“走出去”到“融进去”，实现内贸化、品牌化、双赢化。
下面的三个真实案例，或许让人有所启发。
有外贸人坦言：“生意就是生意，分什么国内国外？你在国内怎么做？经常去跑市场、拜访客户、上门做服务！怎么到了国外，就觉得自己发封邮件，客户就能放心把生意交给你了？”
做五金的王总，方法很简单粗暴，“把坐商改成行商”，他手底下的业务员，一年有三分之一的时间，都在目标市场。
业务员穿着工装，拿着小礼品，一个邦一个邦地挨个拜访，跑遍了印度的批发市场、专卖店，介绍公司产品，询问客户反馈，参观客户仓库，邀请客户一起录视频。
图片来源：摄图网（已授权）
外贸内贸化的好处有很多。
●别的业务员还在国内办公室等着邮件，他们已经和客户面对面聊天了。同样的价格，客户会更放心谁？
●以前，终端用户的反馈一层层传到供应商耳朵里，可能已是半年后了。而现在，人都在当地了，还怕了解不到最新的产品需求或者改进意见？
●甚至，你还能与当地优质客户合作，挂牌共建服务点，从而推动落实本地化售后服务。没有深度客情维护，客户能愿意吗？
“做外贸有两条路，一条是先易后难，一条是先难后易。”
Jack，曾经将业务做到75个国家，但基本都是贴牌OEM，“做了那么多年、那么多国家，真正赚到的钱没多少”。
做OEM就是“先易后难”，有订单就做，为了翻单宁愿少赚点。但是做着做着会发现，竞争对手越来越多，市场越来越小，客户越来越会拿捏你。
现在，Jack从“出口75个国家”到“聚焦单一市场”，选了个中美洲国家，“从难到易”开始自己做品牌。
图片来源：摄图网（已授权）
品牌化不是空中楼阁，一定要因地制宜，贴合本地消费者习惯。
因为当地经济发展较为落后，市场比较空白，所以Jack的品牌之路，也一点都不高大上。他刷大墙，把Logo印遍大街小巷；赞助本地比赛，多刷存在感；雇佣当地员工，解决本土化难题。
现在，Jack在当地有了一定的知名度，消费者认了这个牌子，经销商不得不从他这进货。
当然，如果Jack面对的是欧美市场，那又不一样了。欧美讲的是ESG，企业要做公益、拔高产品调性，从“卖产品”变成“卖理念”。
做生意，不要赚干净最后一分钱。
一次，去拜访一个做粉碎机的厂家。走进会议室，最令人印像深刻的不是奖杯，而是一张很长的桌子，上面铺满了不同国家、不同语言的报纸。每一张，都登着他们产品的广告。
怎么回事？老板说得很简单：“我们鼓励当地的经销商去打广告。广告费，我们出。他们只需要寄一份登广告的报纸回来就行。”
如果我是他的经销商，一定对这家企业充满信心、死心塌地。
图片来源：摄图网（已授权）
现在做外贸，谁不知道要搞“互利共赢”？谁不知道要培养“本地经销商”？但这一招，99%的外贸企业做不到。
怎样从“抢蛋糕”，到“一起做蛋糕”？不仅要提供产品，还要“培养客户”。
什么样的客户最忠诚？才开始做外贸的客户、才转行到本行业的客户、第一次接触中国供应商的客户、才被骗的客户……“雪中送炭”强过“锦上添花”。
除了产品，还能提供什么？帮客户了解行业，布局市场，解决痛点，甚至教客户做营销。帮客户赚钱，你才能赚钱。
内贸化，是让你的团队走出去；品牌化，是让你的产品融进去；双赢化，是让你的生态建起来。
一个时代，一种做生意的方式，各位外贸人，你们准备好了吗？
封面来源/图虫创意
（来源：外贸百事通）
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