Prime会员日将近，如何入选消费者的购物车-雨果网

内容摘要：亚马逊广告卖家讲师Logen将带你拆解旺季前两周的核心动作：品宣广告全面开启、亚马逊营销云人群包定向、旗舰店主题上线、高潜力人群定向促销——帮你把加购池填满，为旺季转化做好铺垫。

旺季临近，你是否有过这样的困惑：

• 加购量明明在涨，订单量却纹丝不动——广告到底该不该继续跑？

• ACOS 突然飙升，预算越花越多，却换不来一个转化；

• 竞品已经铺天盖地做品牌曝光，自己还在纠结“现在种草会不会太早”。

旺季的胜负，在活动开始前 15 天就已经决定了。顾客在蓄水，你的广告目标也应该跟着切换——从“要订单”转向“要加购”，用品宣种草锁定心智，让顾客在活动当天凭“记忆”选你。

为什么要提前关注加购？

把不同时间段的加购量和订单量做一下统计：旺季前一周加购量明显上升，但购买量变化不大——消费者在蓄水等折扣。

时间段	加购量	购买量
旺季前三周	11,079	2,555
旺季前两周	10,842	2,357
旺季前一周	12,427 ↑	2,883
旺季当周	18,854 ↑↑	4,646 ↑↑

▲ AAJK 品牌旺季前后加购量与购买量变化

这个规律不只适用于 Prime 会员日，母亲节、圣诞节等都一样：顾客搜索量在上升、购买量没有上升，而加购量明显上升——那就是蓄水期。

如果这时候广告目标还是“要订单”，你的广告一直在追求成交而顾客只加购不买——ACOS 会飙升。如果广告启动了 AI 系统或动态竞价策略，系统会自动调整投放方向，带来不确定性，泛流量广告的表现会被严重拖累。

✅ 推荐做法

把广告目标从“要订单”切换到“要加购”——加大品宣种草广告的力度，让顾客先把你加进购物车。

️ 划重点

当加购量起来的时候，我们去加大促销力度，顾客就更愿意在我这儿来清空购物车。如果没有前面的铺垫，旺季期间做的动作有可能带不来你想要的结果。

1	核心动作一：品宣种草广告全面开启

这些广告不是为了制造即时订单，而是加速决策：反复曝光品牌和产品，让顾客在活动当天凭“记忆”选你，而不是临时做理性分析。

目标	做什么	本质逻辑	举例方向	结果
强化选择理由	重复强调核心卖点、放大差异化优势、对比竞品（显性/隐性）	用户已进入对比阶段，不是介绍产品，而是告诉“为什么选你”	更耐用 / 更高品质 / 更强功能 / 使用效果更明显 / 场景更匹配	降低犹豫成本，提高选择确定性
缩短决策路径	场景化视频替代文字说明、用使用结果替代功能解释、减少思考步骤	用户已在比价犹豫阶段，需要减少“思考成本”	直接展示使用效果、解决问题过程、真实场景体验	从考虑 → 接近下单
建立记忆锚点	反复曝光品牌/产品、固定视觉元素、多触点重复出现	活动当天是“记忆选择”，不是理性分析	主图/场景统一、品牌视觉强化、广告+店铺+站外同步	提升优先点击率与优先购买率

具体包括：

① 品牌推广广告（vCPM 模式）：用类目大词做种草投放。大词是顾客和你第一次产生关系的“发现目标关键词”——亚马逊营销云（AMC）购买路径数据可以验证这一点。从 20 到 25 到 30 到 50 不同出价逐步测试，观察曝光量变化。注意：不是出了多少钱曝光量都归你，关键是看你的曝光占比有没有大幅上升。

② 品牌推广视频（vCPM 模式）：视频素材的种草效果比静态图更强，顾客停留时间更长，品牌记忆更深。

③ 展示广告（再营销受众定向 + 场内客群定向）：对过去浏览过你链接、加过购物车但没有购买的顾客做再触达。这个阶段不是要他马上买，而是让他记住你——等到活动当天他清空购物车的时候，你被选中的概率会比从没见过的竞品高得多。尽量覆盖正在浏览你所在类目的顾客，扩大品牌认知面。

种草广告需要时间积累效果。以 AAJK 品牌为例，AMC 数据显示，顾客从第一次看到广告到最终购买，平均需要 2−3 次触达；前 15 天开始投放，到活动当天刚好积累了足够的触达频次。

划重点

旺季的本质就是记忆竞争。CPC 解决的是点击——让顾客到你链接；vCPM 解决的是进入顾客的视野——让他知道你、占领心智。就像某品牌赞助了某个娱乐节目，不是想让你马上买，只是让你知道。

2	核心动作二：亚马逊营销云（AMC）人群包定向投放

用 AMC 提取“非高峰期间”的人群——见过你但没在大促阶段见过你的人。这些人对你的品牌有过认知，但可能已经淡忘了。

目标：重新激活记忆，让他们把你加进购物车，进入活动等待池。

具体操作：在 AMC 中创建自定义受众，筛选“过去 90 天内有过广告互动或页面浏览，但最近 30 天内没有再次互动”的用户群体，通过展示广告对这批人做定向投放。这批人的转化成本远低于全新用户——他们已经过了“认知”阶段，只需要一个“提醒”就能进入加购。

Prime会员日将近，如何入选消费者的购物车 ▲ AMC 人群包非高峰季节性投放

3	核心动作三：旗舰店布局与节日主题上线

旗舰店在这个阶段要做三件事：

① 预热认知：让用户知道你参与活动。在旗舰店首页和子页面加入活动预热元素——倒计时、“年中大促即将到来”的标识、爆款产品的预告展示。

② 承接流量：广告和站外流量进来要有落地页，别让流量白白流失。品牌推广广告的焦点模式落地页指向旗舰店的活动专题页，而不是单个 Listing。顾客在旗舰店留的时间越长，对品牌认知越高，客单价越高，购买概率越高。

③ 提前加购：爆款前置展示，降低旺季当天的决策成本。在旗舰店首页把参与活动的核心 SKU 放在最显眼的位置，配合“加入购物车”的引导。

节日主题页面推荐在旺季前 15 天上线——别等到活动前两天才想起来做主题页，那时候已经是流量高峰，临时赶工质量也保不住。

Prime会员日将近，如何入选消费者的购物车

▲ Listing 页面节日主题上线示例

Prime会员日将近，如何入选消费者的购物车 ▲ 旗舰店节日主题上线示例

✅ 推荐做法

建一个全年节日主题的时间轴，上一个大节的流量结束，就是下一个节日主题该上线的时间。比如网一/黑五结束当天（12 月 2 日）圣诞节主题上线，Prime 会员日前 15 天活动主题上线。

旗舰店装修也别万年不变——看旗舰店数据洞察，哪个页面投产最差就优先优化哪个。

划重点

在美的事情上，每个人的观点都不一致。让顾客给你的数据帮助你来做决策——用数据驱动决策。

4	核心动作四：给高潜人群定向优惠

三类高潜力人群：

• 未付款客户：过去 90 天内加购但没买的人；

• 高潜力新客户：过去一年内浏览过你的商品，有购买倾向但没下单；

• 高意向客户：过去 60 天内加入购物车或愿望清单但没买。

这些人本身就在你的“加购池”里，给他们一个定向优惠的提醒，配合品宣广告的反复触达，活动当天的转化率会显著高于没有做这些铺垫的卖家。

核心逻辑

用户在蓄水 → 你就帮他蓄水（品宣种草让他加购）
用户在比价 → 你就占领心智（反复曝光让他记住你）
用户在等折扣 → 你就提前告知（品牌定制促销、旗舰店预热）

5	多站点卖家旺季部署建议

不少卖家布局旺季多站点运营时，总会被语言壁垒难突破、本地化选词不精准、跨站点操作流程繁琐等问题困住增长脚步。现在，打破多站点增长瓶颈的“秘密武器”来了！

把握旺季前两周黄金测试窗口期，启用全新的多站点广告 AI 新功能，轻松撬动多国站点增量流量。数据显示，使用该功能 AI 智能推荐配置的广告活动，ROAS 平均提升高达 24%！

为什么要在旺季前两周使用该功能？

旺季前夕是积累广告数据、测试关键词转化率的关键冲刺期。这个新功能将为你带来三大核心优势：

① 创建一次投放多国，告别繁琐操作：无需在多个站点后台来回切换。创建一个商品推广广告，在同一个界面勾选国家和 ASIN，即可完成多国投放，节省更多时间备战旺季。

② AI 推荐符合当地搜索习惯的关键词：系统 AI 为您推荐真正符合当地消费者搜索习惯的精准关键词，突破小语种障碍，直击核心流量。

③ 智能出价：系统根据目标站点的市场竞争环境，智能推荐出价，助力每一分预算都花在刀刃上。

2 分钟指南，轻松上手

Prime会员日将近，如何入选消费者的购物车

▲ 多站点一键推广操作指引

旺季前两周的黄金窗口期稍纵即逝，现在就登录广告控制台，使用“多站点一键推广”功能解锁多站点增量机遇！

6	总结：跟着用户行为走

阶段	用户在干嘛	卖家该做什么
T-60	日常浏览，需求开始升温	复盘去年数据，定 SKU 打法，规划库存，Listing 全面检查
T-30	关注增多，开始比较	健全广告架构，AMC 找流量缺口，种草品宣起步，BTP 促销布局
T-15	搜索加购明显增多	品宣广告全开，AMC 人群包投放，旗舰店节日主题上线
T-7	大量搜索、加购、不买，等折扣	广告目标切换到“要加购”，加大种草力度，稳住心智
旺季当周	集中清空购物车	加大促销优惠，保持甚至加大广告推广力度
旺季之后	流量回落，购买放缓	全面复盘旺季数据，拉回顾客营销，控制下滑幅度

* 以上内容代表第三方卖家讲师观点，仅供参考，不代表亚马逊的观点或建议。

封面来源/图虫创意

（来源：跨境观潮人）