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在阿里京东的流量黑洞下,中小卖家如何夹缝生存?

一个不到20人的运营团队,不投广告,却能创造出3000客单价,年3000万的营业额,西洋汇究竟是如何做到的?

在阿里京东的流量黑洞下,中小卖家如何夹缝生存?

前有强敌,天猫国际、京东等先来者已经割据跨境电商大半块江山;后有追兵,仓储、物流成本在新政之下急剧上涨,中小卖家如何才能在夹缝中生存?一个不到20人的运营团队,不投广告,却能创造出3000客单价,年3000万的营业额,西洋汇究竟是如何做到的?雨果论坛No.14有幸邀请到了西洋汇的创始人杨灵与中小卖家一起分享他的心得。

流量黑洞,如何在夹缝中生存及如何获得更低成本的流量?

中小跨境电商究竟应该如何选择平台,做网站?运营APP?做微信?还是直接进驻京东、淘宝?有人认为应该全做,也有人说应该至少做三个渠道,霎时间众说纷纭。杨灵表示,大平台、大卖家通过把控流量入口,制造出了一个流量黑洞。例如在2015年就分别占据了77%和11%市场份额的淘宝系和京东,已经构建起了规模效应。通过建立起规模效应,拥有更多用户,又能拥有更多商品,更多的商品能带来更低的价格,更低的价格带来更多的品牌。就如同大家都在用微信一样,基本不再使用其他聊天工具,会具有一定达排他性。

那么如何才能在已经被京东和淘宝蚕食了大份额的情况下或得生存机会呢?杨灵抛出了两个思考题,一是用户为何选择在你这里购物?二是到底是做供应商还是做卖家?

杨灵分析指出价格、多样化的选择、优质服务、品牌效应是用户最为看中的四个思考点。用户选在何处购物其实已经有一定的固态思维,中小卖家来说,前三个思考点才是突破口。至于成为供应商还是做卖家,更是看重本身的优势是在流量还是服务上,选择自己擅长的事才能事半功倍。

杨灵分享了西洋汇成功的经验,不同于一般的跨境电商平台,通过打广告、卖爆款、请代言等烧钱买流量的方式,西洋汇依托自身高效率、技术性的优势将全球时尚精品汇集到一个平台上,如果老卖一样的爆款跨境电商并不具备优势,西洋汇最大的优势就在于能够获得大量免费的流量。中小卖家更应该侧重错位竞争,人无我有,人有我多。

直邮是更好的选择吗?

杨灵分析称,与2014年依靠政策红利起家不同,2016年面临着更加严苛政策条件。中小跨境卖家资源需要不断积累起来,避免过度跟风和依靠政策红利。直邮、BC直发、BBC保税、一般贸易成了现如今跨境物流的四大渠道。客单价高的商家可以选择直邮,如果客单价低,既是直邮也难以形成规模效应,特别是与大平台比价的时候不具优势。

新政之下,如何破局

杨灵指出,今年的新政是一个逐步完善的过程,对跨境电商自身和国家来说都是,利用免征额50元造成国家大量税负的流失并不可取;另一方面来说,商家没有义务和必要帮助买家避税,跨境购物看重的是商品能否买得到,其次才是价格;新政出台后,从消费者的角度来说,还是具有很大的需求,有需求就会有市场,不可能因为政策的出台导致市场立刻消失。

现场有观众提出在跨境购物中,消费者很看重价格因素。杨灵表示,跨境购物最为关键的点在于放心,特别是在三聚氰胺事件后,用户需求已经单纯从价格开始进行了一轮消费升级,需求多元化也是将来跨境商家需要关注的一个重点。

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